ごく普通のサラリーマン、外資系企業勤務、ドレッドヘアのサラリーマンなどを経て、エベレストからのマウンテンバイクをしたプロアスリートの後に保育園経営に失敗し、借金を抱え、失意の底から起業したツアービジネスをヒットさせ、日本のツアー1位、アジア6位を獲得、外国人向けツアー作りのコンサルタントをしているボク、三浦岳人。
どん底からようやく掴んだ ”しばられない自由な生き方” を話しちゃいます〜
さあ、自由への旅路話はまだまだ続きますよ〜
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スーツなブラック軍隊会社から始まった自由への旅路話の103話目♪
以前の”自由への旅路話”はコチラ。
外国人旅行者向けツアーのガイドの様子はこっち。
これまでのあらすじ
いくつかの会社でサラリーマンとして働いた後、
どうも会社勤めは合わないってことで、
保育園事業を始めたはいいものの見事に失敗。
その借金を抱え、精神的にもどん底。
何日にもわたる失意の日々をどうにか抜け出そうと、
好きなことを考えるうちに思いついたのが外国人旅行者向けの自転車ツアー。
旅行業界の経験ゼロのみならず、資金はマイナス。
しかも留学・海外移住経験ゼロだから英語はカタコト。
でも、こんなこと誰もやってないだろうと思って調べてみると、
なんと都内に既に15社もあるのを発見！
これは何か特別に目を惹くものがないと探し出してももらえないな。
この状況下でもヒットさせる戦略を絶対に見つけ出してやる。
そこでライバル会社を徹底的に分析し、
どこもやってないコンセプトを考案し、
ウェブサイトでプレゼンテーション。
そして、TripAdvisorという世界最大の旅行サイトがあるのを知り、
そこに登録。
人気のツアー順にランキング形式で掲載されてるようだ。
資金がマイナスの中、最後発でも集客できるよう分析した結果、
GoogleとTripAdvisorを最大限生かすことに決定。
待望の最初の予約は2016年5月29日。
人気度は参加者の口コミに左右されるみたいなので、
他社のも含めて毎日読み込んで徹底的に分析。
その結果をもとにトライアンドエラーを繰り返しながら、
満足度をいかにあげるかに腐心しながら日々ツアーを続けていくと….
都内の自転車ツアーカテゴリーで最後発の16位からのスタートが、
11位、8位、5位、徐々にランキングが上昇。
そして創業6ヶ月で3位に浮上。
しかしそこから上位のライバル会社の壁は圧倒的。
ここを突破するのには、大〜きな何かが必要だ。
上位1位、2位の会社と自分のBicycle Tours Tokyoの口コミを
何度も読み比べ、さらなる分析を重ねていると、
うらやましく思っていた大人数の参加者の他社より、
1人でやってるから少人数しか受け入れられなかったことが、
満足度につながっていた以下のことを突き止める。
口コミ率（口コミ数÷参加人数）
と
ガイド名出現率 （ガイド名の出現回数÷口コミ数）
に相関関係がある。
そこで、並み居る上位のライバル会社が参加人数を増やしていく
拡大路線をとる中、真逆に行く決断をした。
「思い切って、さらに参加人数を減らす」
これが転機となって、その6ヶ月後の創業1年で1位に。
弱みだと思っていたことが、実はスーパー強みだったんだな。
さらに、一般的なガイド像とは逆のこんな工夫もスタート。
＊自分が話すより、参加者の話を聞く
＊説明をあえて超短くして、あらゆる質問をうける
さぁ、これからのライバルはニッチな自転車ツアーだけじゃなくて、
あらゆるカテゴリーのツアーだ。
で、都内にどれだけ外国人旅行者向けツアー会社あるの？
ええっ、こんなに！
あらゆるカテゴリーのランキングって、
これまでの自転車ツアーのとは勝手がちがう？
そこで、ここでも口コミを分析すると….
どんなカテゴリーであれ、
”限られた人だけが体験できるという特別感”
が得られるツアーや体験が評価が高い、
と発見。
ならば、これまで通りにやっていけばいいんだな。
すると、このさらに1年後（創業2年）で
TripAdvisorのトラベラーズチョイス
日本の体験 9位を受賞。
またその1年後（創業3年）の今年2019年に
TripAdvisorのトラベラーズチョイス
日本の体験 1位
アジアの体験 6位
を受賞。
↓続き
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①強みの分析
＋
②その強みを活かしきる
ってコンビネーションをすることで、
ありがたいことにいい評価につながったのですが、
それを物語るこんなことを紹介しちゃいましょう。
例として少人数制を切り口にした話。
少人数制を謳っているツアー会社がいくつかありますが、
そのウェブサイトを見てみると、
少人数制と書いてはあるものの
それについての具体的な記述が見当たりません。
実際には
＊大人数の場合はご相談ください
と書いてあり、大人数も受け入れてるのがほとんど。
大人数が来た時は、受け入れるから、
具体的に書かけないってことのよう。
どっちにも行ける状態にしてるわけです。
なので「少人数でよかった」というような口コミもない様子。
ボクの場合は、
どんなに申し込みがあろうが
参加人数を5名までに限定し、
それを利点と共に明記しています。
例えばこんなことがよくあるのですが、
それでも絶対に5名以下にしてるんですね。
＊申し込みが参加枠の10倍になる
＊4人の予約後に、2人組から申し込みがある
＊参加費を2倍支払うから、参加枠を広げてほしい
なぜこうするかというと、
①強みの分析
をしてここに価値があることを発見して、
②その強みを活かしきる
ために…
”何をするか” にももちろんこだわるけど、
”何をしないか” に徹底的にこだわる。
これで価値をプレゼンテーションできるのですね。
参加者からこんな風に驚かれることがあるんです。
「5名まで書いてあったけど、ホントに5名までなんだ！」
”何をしないか” に徹底的にこだわるってことは、
余地を残さずに思いっきり振り切ること！
”何をしないか” に徹底的にこだわり、
“言い切ること" で価値が生まれる。
な〜んて、
カッコつけてみました。
受け手にこれらのことを
プレゼンテーションするのに
具体的ないい方法があるんすよ。
次回は
＜アレとコレを書けば伝わりやすい？＞の巻〜
