今の仕事になって、
気付けばもう3年目。
営業という仕事自体は中古車屋時代からやっていたが、
BtoBの営業は初めてだった。
そんな中でも今では、
お客さんとのやり取り。
見積書の作成。
納期の確認。
社内への問い合わせ。
トラブル対応。
一通りのことは、
ある程度経験してきたと思う。
そんな中で、
3年目になった今でも、
なかなか慣れないことがある。
それが、
「返事を待つ時間」だ。
■「確認します」のその後
営業をしていると、
社内外を問わず、
誰かに確認をお願いする場面が多い。
例えば、
お客さんから見積依頼が来る。
自分では判断できない内容なので、
社内の担当部署に確認する。
「現状の製造過程では納期どれくらいですか？」
「欠品時のリードタイムはどれくらいが適切ですか？」
「何が原因で遅延しているんですか？」
そんな感じで問い合わせる。
すると、
「確認します。」
と返ってくる。
ここまではいい。
問題は、
その後。
半日経っても返ってこない。
翌日になっても返ってこない。
2日経っても返ってこない。
こちらから、
「その後いかがでしょうか？」
と聞いて、
ようやく返事が来る。
もちろん、
相手にも仕事がある。
すぐに回答できないことも分かっている。
分かってはいる。
それでも、
地味にストレスが溜まる。
■前職では「即レス」が当たり前だった
これは、
前職の中古車営業の影響も大きいと思う。
中古車営業の頃は、
基本的にスピード勝負だった。
お客さんから問い合わせが来たら、
できるだけ早く返す。
在庫確認。
見積。
ローン。
納車時期。
何か聞かれたら、
まず返す。
当時は新着の問い合わせから、
平均2分程度で回答することを意識していた。
これでも遅いと指導されるケースがあるくらい、
スピードが重視される環境だった。
もちろん、
すぐに答えられないこともある。
それでも、
「確認して折り返します。」
と一度返す。
少なくとも、
相手を待たせっぱなしにはしない。
長期休みも比較的カレンダー通りだったため、
ゴールデンウィークやお盆、
年末年始はお店自体が休みになる。
それでも問い合わせは入ってくる。
その問い合わせにどう対応するか。
いかに早く気付くか。
休みの中で他のスタッフとどう連携するか。
そんなことばかり考えていた。
だからこそ、
今でもその感覚が染み付いている。
自分宛てに問い合わせが来た場合は、
すぐに回答できなくても、
できるだけ当日中には何かしら返すようにしている。
「現在確認中です。」
この一言だけでも、
相手からすれば全然違うと思うからだ。
また、
見積回答を先延ばしにすることは、
単純に仕事を後回しにしているように感じてしまう。
今できるのであれば、
早く終わらせてしまいたい。
これも前職の経験から身についた感覚なのかもしれない。
■会社によって全然違う
そして、
これがさらに面白い。
仕事で複数社に同じような見積依頼をすると、
回答速度が全然違う。
すぐ返ってくる会社。
翌日に返ってくる会社。
数日かかる会社。
こちらから催促して、
ようやく返ってくる会社。
同じ業界でも、
本当にバラバラだ。
もちろん、
回答に時間がかかること自体が悪いわけではない。
複雑な案件なら、
社内確認に時間がかかるのも当然。
むしろ、
適当な回答をすぐ返される方が困る。
ただ、
「いつ頃回答できそうか」
それだけでも分かると、
営業としてはかなり助かる。
お客さんに、
「現在確認中です。」
「○日頃には回答できそうです。」
と説明できるからだ。
逆に、
何も分からない状態が一番困る。
自分が回答する側の場合も同じ。
私のお客さんから見積依頼が来たのであれば、
できるだけ早く回答したい。
お客さんが違っても、
最終的には自分のところへ注文が来る。
だからこそ、
お客さんに余計な負担をかけたくないと思っている。
■営業は「待つ仕事」でもある
今の仕事に就いて分かったことの一つが、
営業は、
「待つ仕事」でもあるということ。
前職では、
即レスと判断の早さがかなり重要だった。
追跡案件をしぶとく待つより、
新しいお客さんへの対応をした方が、
効率的に数字を出せるからだ。
しかし、
今は少し違う。
お客さんからの返事を待つ。
メーカーからの回答を待つ。
社内の確認を待つ。
運送会社からの連絡を待つ。
そして、
その間にも別の仕事が入ってくる。
気付けば、
頭の中に
「回答待ち」
が何件も溜まっている。
そして、
「あれ、これどうなったっけ？」
となる。
だから最近では、
「○日までに返事がなければ確認する」
というように、
自分の中である程度期限を決めるようにしている。
そうしないと、
本当に忘れる。
営業は、
記憶力だけではどうにもならない。
■自分も「催促される側」になる
そして、
自分が催促される側になることもある。
自分では、
「まだ確認中だな」
くらいに思っていても、
相手からすれば、
「まだ返事が来ない」
という状態。
そう考えると、
催促する側の気持ちも分かるし、
催促される側の事情も分かる。
だから最近は、
催促される前に、
途中経過だけでも伝えるようにしている。
「まだ確認中ですが、
○日頃には回答できる予定です。」
これだけでも、
相手の不安はかなり減ると思う。
営業をやっていると、
こういう小さな気遣いが、
意外と大事なんだなと思う。
ただ、
私のせっかちな性格もあるのか、
半日くらい進捗がないだけでも、
少し不安になってしまう。
だからこそ、
概算でもいい。
途中経過でもいい。
一次情報をもらって、
自分の中で優先順位を整理したい。
何も情報がない状態だと、
ずっと頭の片隅に残ってしまう。
これが、
地味に疲れる。
できるだけ、
「脳内バックグラウンド」で仕事をしたくない。
これが本音だ。
■「早い＝正義」ではない
ただ、
ここまで書いておいて、
何でも早ければいいとも思っていない。
特にメーカー営業では、
製品仕様や納期など、
間違った回答をしてしまえば、
後からもっと大きな問題になる。
だから、
「早く答えること」と、
「正確に答えること」。
このバランスが難しい。
前職では、
スピードがかなり重要だった。
今は、
スピードだけではなく、
社内のいろいろな部署を巻き込んで、
正確な回答を作る必要がある。
そこは、
営業3年目になって、
少しずつ分かってきたところでもある。
だから昔の自分だったら、
「なんでこんなに返事が遅いんだ」
とイライラしていたことも、
今では、
「これは時間がかかる案件だな」
と考えられるようにはなってきた。
とはいえ、
催促しても返事が来ない時は、
今でも普通にストレスを感じる。
これはもう、
営業あるあるなのかもしれない。
【まとめ】
営業になって、
地味にストレスを感じること。
それは、
「返事を待つこと」。
自分から依頼すると、
早く返ってきてほしい。
でも、
自分が依頼される側になれば、
すぐには答えられないこともある。
立場が変われば、
事情も変わる。
それでも、
「確認します。」
の一言だけで終わらせず、
いつ頃までに回答できるのか。
今どこまで進んでいるのか。
それを伝えるだけでも、
仕事はかなりスムーズになると思う。
BtoB営業3年目。
まだまだ慣れないことも多い。
それでも、
前職で身についた「早く返す」という感覚と、
今の仕事で身につけた「正確に確認する」という感覚。
この二つを上手く組み合わせながら、
これからも仕事をしていきたい。
まあ、
依頼した見積が3日くらい返ってこない時は、
今日も心の中で、
「そろそろお願いします。」
と思っている。
BtoBとは、
待つこととの戦いなのかもしれない。
でわでわお。