営業は「謝る仕事」なのか

昨日、

久しぶりに営業という仕事について考えさせられる出来事があった。

営業と聞くと、

「売る仕事」

そんなイメージを持たれることが多いと思う。

もちろんそれも間違いではない。

でも、

実際にメーカー営業として働いていると、

売ること以上に大切な仕事がある。

それは、

会社の信用を守ることだ。

■納期が遅れる理由にも色々ある

■昨日感じたのは少し違った

今回の問題は、

世界情勢ではない。

社内の管理だった。

ある製品の金型更新。

金型は長年使えば劣化する。

品質を維持するためには、

定期的な更新が必要になる。

しかも今回は、

金型を管理していた下請け企業が撤退することも、

何カ月も前から分かっていた。

準備する時間は十分あったはずだ。

ところが、

実際に状況を確認してみると、

思うように進んでいなかった。

営業が確認して、

初めて状況が動き出す。

そんな場面もあった。

もちろん、

私は当事者ではない。

だから事情のすべては分からない。

でも、

お客様にはそんな事情は関係ない。

約束した納期。

約束した製品。

それが届かなければ、

会社全体の信用問題になる。

■営業は「その場」で考えているわけじゃない

営業は、

お客様の前でその場しのぎに話しているように見えるかもしれない。

でも、

少なくとも私は違う。

商談へ向かう前から、

頭の中では何通りものパターンを考えている。

もし不良品だったら。
どこまでが自社責任なのか。
すんなり納得していただける場合。
厳しいご意見をいただく場合。
代替案を求められる場合。
全力で謝罪するしかない場合。

その後、

どう対応するのか。

何を提案するのか。

どこまで譲歩できるのか。

何パターンも準備してから客先へ向かう。

これは私の性格もあると思う。

前職の中古車営業で鍛えられた部分も大きい。

一つの答えだけでは通用しない。

だから自然と、

いくつもの選択肢を持って動く癖が身についた。

■営業は社内営業もしている

お客様から、

「何とかならない？」

そう言われたら、

次は社内を走り回る。

製造。

生産管理。

品質保証。

開発。

本当に対応できないのか。

できるなら、

最短でいつなのか。

無理なら、

なぜ無理なのか。

その理由まで整理して、

もう一度お客様へ説明する。

営業は、

ただ伝言を伝える仕事ではない。

社内と社外を何度も行き来しながら、

一番良い着地点を探し続ける仕事なんだと思う。

だからこそ、

営業だけが焦っていても意味がない。

部署は違っても、

会社としてお客様と向き合う以上、

同じ危機感を持って動いてほしい。

そんなことを昨日は強く感じた。

■今でも慣れないこと

もう一つ、

前職との違いで今でも慣れないことがある。

それは、

レスポンスの速さだ。

中古車販売時代は、

即レスが当たり前だった。

見積り。

在庫確認。

お客様への返答。

スピードがそのまま信頼につながる世界だった。

だから今でも、

自分宛の依頼はできるだけ当日中に返すよう心掛けている。

もちろん、

すぐ答えが出ない内容もある。

でも、

「確認しています。」

「○日までには回答します。」

その一言だけでも、

相手は安心できる。

逆に、

数日返事がない。

催促してようやく動く。

そんな場面には、

入社して数年経った今でも慣れない。

複数社へ同時に依頼した時ほど、

その差は大きく感じる。

レスポンス一つで、

会社の印象は大きく変わると思っている。