サロンのオーナーで「新規顧客獲得とリピート」について。
あれこれと具体的な話しをしたわけですが、
節々に「小予算」という言葉をしきりに話してくるので、これは危険と思い切り出してみたワケです。
「社長、小予算で顧客獲得ってどういう意味ですか？
この言葉をどう捉えています？」・・・と。
「あぁ。少ないお金で獲得するという意味です。
昔読んだ本にも書いてありましたね。
とにかく安く新規の人や集客を実現したいという意味です。」
なるほど。たぶん神田さん系の書籍かな。
確かに「小予算 顧客獲得ノウハウ」的なモノはこの世に溢れかえっている。
でも考えて欲しいわけです。
とゆーコトで２時間ほど「予算の定義」や「集客」についてじっくり語ったので、その一部をお届けします。
そもそも「利益を出すために」、「小予算」というコトを前提としている時点で、
そのオーナーは今と同じ状況からは抜け出せないでしょうし、
その矛盾に気づいていないこと自体が極めて危険なのですね。
「英語がペラペラになりたいけど、
外国人は意識的に苦手なので、面と向かって話したくはないです。」
「痩せたいんですよ。30日で10kgぐらいね。
でも１日５食のスタイルは変えられないんですよね。
痩せるかなあ・・・」
と言っているのと同じです。
・・・・・・無理だ。
そもそも論として「顧客獲得コスト」はいくらでもいいんです。
だって「獲得コスト」に対し「利益」が上回ればいいのですから。
極めてシンプルな考えですが、ビジネスとなると多くの人は「少ない金額で・・・」という具合に数字にフォーカスしちゃうんですね。
だから大した結果は得られず、そこそこの結果なんですね。
怖いですね。
例えば獲得コスト、集客コストで３００万かかった。
でも利益は３００万以上あればOKなんですね。
そりゃ誰でも「少ない資金」で良い結果を得たいものです。
僕もそうです。それに越したことは無い。
例えば「一人の新規顧客を捕まえるのに３００万円かかった」
これは「小予算ですか？」それとも「高予算ですか？」
そうです。回答できませんね。
化粧品や物販系なら間違いなく「高予算」です。
でも「高級老人ホーム」であれば？
入居にキャッシュで１億必要とかそういう施設はたくさんありますね。
そういう施設なら「安い」といえますね。
数千万単位のリフォームとかでもそうでしょう。
「コストや予算」は「規定」は無いのです。
考え方次第で「コスト」の定義も変わりますし、
特に店舗型ビジネスなら、コストを下げるには実はお店のシステムとかバックヤード、運営方法を変えたほうが確実というコトも多いのですね。
「顧客獲得コスト」は年々上昇していますし、人と同じ方法で集客や獲得をしていれば数年後、数ヵ月後には同じ金額を使っても利益は減ります。
そうです。
参入者はどんどん現れるので、相対的にコストは上昇するからです。
「小予算顧客獲得ノウハウ」とか「小予算集客」などが過去には乱立した時代があります。
・ニュースレター送りましょう！
・冊子を配りましょう！
・オファーをせず信頼関係をまずは築きましょう！
すべて最もなコトです。間違いはないでしょう。
でもね。でもですね。
時間コストを加味すれば「すべて小予算だ！」とは言い切れません。
「小予算」などという言葉に惑わされてはいけません。
予算の定義を自分の都合の良いように「解釈してはいけない」という事です。
重要なのは予算の大小でなく、投じた費用に対しリターンがあるかどうか。
ここで判断すべきですし、これがキモです。
それを分からず理解せず「集客」を頑張るのは危険です。
僕はお薦めできません。
小予算を実現するための重要な考え
・１人のお客様を捕まえるのに、いくらかかってるのか？
⇒顧客獲得単価のコトですね。
１０万円の広告費を投じて２人が購入してくれれば獲得コストは５万円です。
つまり大前提として
「自分のビジネスは１人に購入してもらうためにいくら使っているか？」
とゆーことを把握していない限り、新しい方法で集客プランを立てても、そのコストが安いか高いのか？は判断できないというコトです。
エステやサロンではリピートが利益を生むので全体のLTV（ライフタイムバリュー）を元に計算する必要があります。
ま、あれですよ。
「小予算」なんて言葉を平気で出しているオーナーは未来は明るくないかなと。
アクセルを踏もうとしているのに、同時にブレーキを掛けている状態ですので、燃費も悪くなるしエンジンにも負荷がかかり、いずれ壊れるのと同じですね。
「予算という自分の都合で決めた数字」でスタートする人が多いですが、ヤメましょう。
そうではなく「全体像」「今かかっているコスト」を含め、まずは見直す。
ここからスタートしないと、上手く回りませんので。
予算という定義で全てを決めると失敗します。
特にWEB系からの集客では確実に失敗します。
１０万円の予算で顧客が４人も来てくれた！
嬉しいですね。小躍りしちゃいますね。
でも残念。
１０万円という予算をカチカチに固めずに、
３０万円を投じていれば８人以上の人が来てくれていたかもしれません。
自分で勝手な都合のよい制限（予算）を組み立ててしまいますと、
その制限が悪影響を引き起こすことは良くあるのですね。
機会損失といいます。
機会損失：買い需要があり、売る側に売る意志があるにもかかわらず、売る側の都合で取引が成立しないことに伴う売り上げの減少を指す
ちなみに来月からサロン案件のプロジェクトが始動予定。
リピート率と集客面をデザインすることになりそうです。
少ない読者ですが、何か相談とかあればお気軽にどうぞ。
ブログで回答、提案していきますので。（名前は非公開）