高額商品の感情買いと今

感情を買いたい人に糧は売れず、感情売りは薄利多売向きという話を以前に書きましたが、

女性起業のブームと言われていた少し前は、高額の起業セミナーの感情売りがバカバカ売れるという現象が多く起こっていたように思います。時期の括りでなくとも、売り手の特徴によるものかもしれませんが、どれほど高額であろうとも「人に惹き込まれて申し込む」という現象です。


実は私もその感情買いのタイプで、サービスを買う時によく吟味していません。そもそも直感的、感情的に買っているので、どのような事が学べるのか、糧が確かに得られるのかという発想にまず至らないし、逆にそのような発想はむしろ浅くナンセンスで、それよりも降りてきた直感を信じ、何か分からないけれど必ずこれは私に必要なものだったのだと信じて疑わないという現象です。


女性特有の考え方なのかこのように感情で高額商品を買うタイプの人は多いし、私のお客さんにもいらっしゃいました。

「なぜか分からないけど申し込んだ」

今日はこの現象とそれを踏まえた私自身の売り方について書いていきます。

****【感情買いの感情の内訳】****

高額の感情買いと言っても世間のサービスには結構様々なものがあります。高級車やアート・芸術、美容や旅行などは分かりやすい例かと思います。
・ワクワクしたい
・カッコいい自分、キレイな自分に浸りたい
・観たことのない世界に出会いたい等
どれも、購入すると得られるそれぞれの感情があって、機能的で 実用本位なところよりむしろ感情欲しさに購入する。


この現象を踏まえると起業系の高額商品を感情で買う場合に、どんな感情の内訳があるかというと、私はその多くが
「あの人（みたい）になりたい」

という感情だったのではないかと思います。


あの人みたいに輝きたい
あの人みたいに活き活きと生きてみたい
あの人みたいに人生を楽しみたい


ある意味その人を神格化していて、これに申し込めばきっと私そうなれる「何か」を感じ取る。そしてよく分からないけど申し込む。このような現象が今よりも多く起こっていたのではないかということです。
 

　
**【あの人になれなかった私たち】**

しかしながら「あの人になりたい」感情で買った人達が果たして、その後その人のようになれたかと言うと、多数はなれなかったと見ている。私の場合で言うと、この買い方で得たことは

「あの人にはなれなかったが、私は私だった」という気付きでした。


勿論沢山の糧という点で得たものはありましたが、感情で買った分感情で得たことはそういった自己受容と自分らしさの探究心の更なる高まりでした。


神格化される人になれば感情売りで高額商品が売れるかもしれません。ですが今はそこからもう少し流れが変わってきているようにも感じています。昨年「あの人のように稼ぐ」が売れていたとしたら、今は「自分らしい幸せの形」を求め始めているように思う。「私は私だった」に気付いた人達が、「では自分らしいとは何か」自分らしく生きる為の「糧」をここへきて探し始めているのではないかと。


****【自分らしさの糧を売る】****

以前に生徒さんから「あなたは広い海の中から私達に必要なものだけを探してポンと手渡してくれる、そんな人ですね」と言われたことがありました。私はその言葉をずっと宝物のように握り締めていたのですが、それが最近色んな事と線で結びついていきているように感じています。
皆が求める「自分らしさ」の為に、私に出来る必要な糧を提供していきたい。

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糧買いが信じるもの

少し前に感情買いと糧買いの話を書きました。

・感情を買いたい人に糧は売れない
・感情買いへのアプローチは薄利多売向き
・感情買いは感動により拡散をしてくれて間口が拡がる

 

という内容です。
Facebookでの感情訴求が得意だった私は、沢山の感情買いといいねを集めていましたが、高額商品を売るのにとても苦労していました。


それは糧買いへの糧訴求が足りていなかったことが主たる原因の1つでしたが、この現象がFacebook、ブログといったプラットフォームにも大きく関わっていることが分かってきました。


今日はそんな感情と糧それぞれのアプローチとプラットフォームとの関係性をお話します。

****【Facebookは感情訴求向き】****


タイムラインにフォロワーの投稿が次から次へと並ぶFacebook。ここで私がまず気をつけていたことは、1投稿で読み切る「長さ」でした。Facebookを見る人は「今日」の私が見たい。
「今日」の私がどんな事を考えていて、そこからある感情が得られたら、次の人次の人へと関心が移っていきます。ここで長さも質もボリュームのある糧訴求をしてしまうと感情買いにはお呼びでなく、読み流されてお付き合いの「いいね」を押されてしまうのがオチだったことでしょう。


隙間時間にほっこり感情を買いたい人に重すぎる内容は受け入れられないし、そもそも「人」ベースで興味を持たれているので「糧」が欲しいという人自体、少ないと見ています。


また、Facebookは人の縁で繋がっていくという特徴があるので、リアルの人間関係の派生が多く、知っている人になら拡散しやすい。知らない人ばかりの海で「この人面白いよー！」とはなかなか言い辛いけれど、信用している仲間の内では抵抗なく紹介したくなるものです。

　
そういった意味で、Facebookの仕様自体がとても感情買い向きのプラットフォームだということ。うすく広く感情を拡散し、薄利を得るには持って来いのツールだったのではないかと考えています。

　
****【糧訴求はブログに流せ】****

Facebookのプロモーション講座で目立つと同時に高額商品も売れるようになった人は、別のプラットフォームでの糧訴求がしっかり整っていた人でした。


糧買いが欲しいのは一過性の感情でなく自分を成長させる確かな糧。この商品を買ったら自分がこうなるという確信となるものを訴求記事の中に求めます。その説得性を他の人のフィードと同列に並ぶタイムラインで、短い文章の適したFacebookだけで伝えるというのはなかなか難しい。


ブログなどボリュームに適したプラットフォームに誘導し、本当に興味のある人にだけ蓄積型の訴求を繰り返していくというものです。VIP客を別の応接室へ招いて詳細な商品説明をするようなもので、ここでしっかり確信となるものを糧買いに提供していかなければならない。


こうして糧買いと感情買いのプラットフォームを分けるということ。

興味の度合いでユーザーの誘導を分けていくことで、ブランディングの整理にも繋がります。



****【ノウハウは失敗から確信を得る】****

「ブログを書くといい」という言葉は聞いてはいたものの、Facebookの感情訴求に集中する為に
ブログをしっかり書くというのを一時ストップしたんですね。理屈を腑に落とせていなかったからです。
　
そこで数ヶ月間、Facebookだけで高額商品がなかなか売れないことに悩んでいました。

　
人の流れが変わり始めたのは、これに気付かせてもらったあるきっかけにより、自分なりに仮説を立て糧買いへの投稿を始めたからです。


分かっている人にとってはえらく遠回りだったかもしれませんが、こうして自分が失敗を経験したことで、その他のプラットフォームへの視点がまず変わってきました。
何をどのように活用するのか、という視点です。


それぞれのプラットフォームで
どのようにプロモーションしていくのか、
自分に合ったプロモーションを一緒にしていきませんか。





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ユーザーの価値観に縛られジプシー

ご相談者さんに多いのが

「当たり障りのないプロモーション」をしている方です。
だいたい誰から見ても

起業家と言われたらそう見えるプロモーション。

服装や髪型、投稿写真や言葉、文章の書き方、

誰から見ても普通に良くて、

誰からも毛嫌いされません。


そうしてうすーくひろーく人と繋がっていると
少しでも個性的な見せ方をしている人を見ては羨ましく思う。
「私の個性っていったい…」
「自分だけの見せ方がしたい」

と私のような「見せ方」を提案している

人のところへやってきます。
　

そこで皆さん口々に言うんです。
「もっと突き抜けたい」
「私らしさを表現したい」

そして
「○○のターゲット層を意識した見せ方で」
「いいねを増やして認知を拡大したい」
　

ここで1回目の幻想を見ています。
突き抜ければ今まで「好き」と言ってくれていた層が「大好き」と言ってくれるようになるという幻想です。

 

**【目立つとは「普通」を「好き」と「嫌い」に分けること】**


当たり障りのないプロモーションは
当たり障りのないユーザーを集めます。
感情を刺激されたり

特異な趣向に嫌悪を感じたりすることなく
なんとなく心地のよい発信に触れ、

どちらも抜きん出ず
今日も昨日と変わらない心地の良い関係性を育てていく。
　

ここで私が相談者さんに

「突き抜ける」をやるわけです。
そうするとたちまちその心地よかった場所が
ぬきぬきぬきっと変化を始めます。
　
　
この変化に対して、

どのような感情を抱けば良いのか
というまず混乱が起こります。
ユーザーがざわつき始めるんですね。
　

そうして急な変化を

唖然と見ていたユーザーが我に返り
評価を下し始めるんです。
「…す…好きだわっ」
「…なんか…今の嫌だわっ」


ここで離れていく人もいれば
よりファンになってくれる人もいる。
正直なところ「いいね」の数で言えば
一旦ガクンと減ってしまう場合があります。
「普通」が「好き」と「嫌い」に分かれて
自分の元からいなくなっちゃう人がいるわけなので。
　
　
時折私も血の気サー！な瞬間がある。
突き抜けるってね、
そういう意味で言えば覚悟のいるアクションです。



***【変化も丸ごと好きなファンがついてくる】***


私が自分を表現しようと決めた時、
見せ方については私がしたいようにするという気持ちに一変の曇りもなかったので
ユーザーの反応にはあまり興味がありませんでした。
　
　
初めておかっぱにした時も
おかっぱを辞めた時も
服を黒尽くめにした時も
眼鏡をかけた時も
　
　
その都度必ず誰かが「それはおかしい」と言ってきましたが、「そうなんだね！」と聞いてその後は忘れてました。
　

ユーザーの価値観で生きていないからです。
ユーザーが責任をとってくれるわけではなく。
自分の価値観で表現していくっていう
それだけ責任を持って表現しているからです。


私達は日々感情が変わり成長するもので
どんなに変化しても私の事を応援してくれる人達がいる。変わらない芯の部分を受け入れてもらっているからです。



***【自分の表現を見つけていく練習】***


見せ方ジプシーになっている人は
ユーザーの価値観に縛られている場合が非常に多くて、自分を見失ってしまっているんです。


誰に何と言われようと「自分はこう表現する」
という強いエネルギーがあれば
正直右に振ろうと左に振ろうと構わないし
人もその都度離れたりしないもの。


だから私も極端な話、クライアントさんがどう表現しようがどっちだって良いわけです。
大事なのは「自分はこう」という表現を
感情やステージの変化に伴って、
自分自身で見つけていくこと。
コントロールできるスキル。
　

自分で自分らしさに責任をもっていこう。

いつでも相談にいらしてください。

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