『こんなはずじゃなかったのに』
人生はままならないものとよく言います。ですが仕方がない場合とそうでない場合が存在しているのではないでしょうか。
そうでない場合とは交渉力１つでどうにでもなったという意味です。知っていればもしくは交渉力があれば事態が一変するようにすることも可能です。
『こんなはずではなかった』という言葉を聞くとサラリーマン時代のある風景が思い出されます。お客様から１本の電話がなりました。住宅の塗装をしてローンで契約したのですが口座の不備がありました。
よく覚えていないのですがなんとなく電話があった方の自宅に伺いました。インターフォンを鳴らして会社名、名前を言い玄関が開くとそこには涙をボロボロ流している奥様の姿が。
あまりのことに何があったのかを聞くと『こんなはずではなかった』と号泣。何の話かわからないので号泣が治まるまで少し待ち聞いてみました。
住宅の塗装をしたのですがこんな色をお願いしたのではない。担当の人に電話するけど電話にすらでない。どうしたらいいか途方に暮れていた時に私が来たというわけです。
すぐにその会社の支店長に電話して状況を説明する。すぐに支店長から折り返しの電話が入る。今から自分がお客様のところに行き対処すると。
そのことを言うと奥様はまた号泣。その後その営業から電話。言い訳のオンパレード。かなり怒りを感じていたのできつい言葉を投げました。その後無事に？オーダー通りの色になったが決して喜んでいないと後日また涙されました。
しばらく経ってからそのお客様からお手紙をいただきました。お礼のお手紙でしたが嬉しくない手紙も玄関先で号泣されたのも後にも先にもこの１件だけです。
原因は言葉の行き違いです。交渉力、話す力は人生をよくにも悪くもしていきます。反対に交渉力があれば、またはある人を味方につければ事態は改善する可能性があるということでもあります。
ポジショントークと利害関係
現在お客様の住宅購入から引き渡しまでの『プロジュース』を４件持っています。一緒にハウスメーカーに行ったしているとハウスメーカーとお客様の利害が一致しないことが結構あります。
そのたびにお客様は悩みます。値段であったり間取りであったりさまざまです。そんな時に戦略と交渉の仕方、方法のシナリオを作りお話しします。
それだけでお客様の思うような方向に進んでいくのです。つまり交渉力がないので悪い言い方をするとセールストークを信じるしかなく言いなりになるしかないのです。
その結果は『こんなはずではなかった』につながっていきます。いわゆる知識差を大いに利用した販売が未だに起こっているのです。
依頼を受けた私はそうならないように交渉のシナリオライターをしているというわけです。
かつては交渉相手との仕事
実はそのうち１件は工務店から依頼を受けたお客様です。この工務店さんはかつてお客様が購入した工務店でありかつ私の交渉先でもありました。
その相手から認めていただき住宅は工務店、住宅ローンや他の相談相手を私という分業でお客様のマイホーム購入を最大限いいものにしてあげたいという社長様からの依頼でした。
好きにやっていいということなのでお客様も味方についてお客様に取っていいマイホーム購入になるように引き渡しまでお世話をしようと思っています。
そう思っていたら当然お客様は他の住宅メーカーとも交渉していたのですが全て断ったとのことでした。
FPはお客様と工務店の間の潤滑油です。
ある意味私に考えている理想形の仕事になってきました。マイホーム購入でお客様の想い、わがままを実現するエージェントです。こんな仕事をしたかった。それが実現しました。
今後もこうした仕事があればいいのですがどうでしょうかね。