■「内定への一言」バックナンバー編
「マクドナルドは、ハンバーガー屋ではない」
（マクドナルド創業者レイ・クロック）
赤坂を主な生息地とし、日夜あの近辺に出没している僕は、「キンコーズ、ベローチェ、ブックオフ」がないと生きていけません。
天神と比べ、人が少ない割にスペースが広く、ゆったりとした雰囲気のお店が多い赤坂・大名地区は、僕のように時間が自由な仕事をしている人間には、うってつけの場所です。
「ベローチェ⇒プロント⇒スターバックス⇒マック」と、世代層や客層が違う店を移動しながら、お客さんの会話を聞きつつ作業をしていると、色々なアイデアが浮かんできます。しかも、４店回ったとしても、1,000円前後しかかかりません。
仮に30日間通い続けても、「３万円」。オフィスを借りるより格段に安く、電気代も家賃も水道料金も、全て「商品」の中に込められているなんて、原価計算と引越の好きな僕には見逃せないスポットです。FUNのメインの活動である「FUNゼミ」も、来週からは毎週土曜に、赤坂で行うようになります。
その赤坂で、１日に２回以上利用するお店といえば、「キンコーズ」です。東京に遊びに行った時、有楽町に「ビジネスコンビニエンス」と書いたコピーショップがあって、「なんと便利な店だ！」と感激…。
のち、経済誌の記者として630社を取材しましたが、その記念すべき初取材先が、九州では博多駅筑紫口にオープンした、「キンコーズ」でした。大学街のコピーショップから、全世界に展開するコピーフランチャイズを創業したポール・オーファラのエピソードを知り、「福岡にもできればいいのに」と悔しい思いで東京から帰ってきたからです。今では、フェデックス（Federal Express）に買収されてしまいましたが。
そのキンコーズから、ベローチェに行こうと信号を渡ると、目の前にはマックがあります。マックは先ごろ、「エビちゃん」を起用し、エビバーガーを大ヒットさせましたが、僕はこのモデルさんを、恥ずかしながら最近知りました。
株価や価格戦略には興味があったものの、僕の中では「マック」と言えば、エビちゃんよりも「藤田田（デンと発音して下さい）」なので、これは、勉強不足だと感じました。
さて、そのマクドナルドと言えば、世界で初めて「フランチャイズ」を発明した会社です。日本にも昔から「家元」という制度があり、これもフランチャイズなので、アメリカが世界初だというのは悔しいですが、マックほど組織的・戦略的に手掛けた会社は、確かに同社以前には存在しません。
今では、世界中のカトリック教会を超える面積の不動産を持ち、アメリカでは米国陸軍に次ぐ雇用主となり、「マクドナルド」はアメリカ文化の象徴となっています。
そのマックを創業したのが、レイ・クロックです。ミキサーのセールスマンとして奮闘していた彼は、ある日、老夫婦が経営するハンバーガーショップの仕組みに驚き、大金を投じてお店を買収しました。
「おいしかったから？」
違います。「ものすごい産業になる！」と直感したからです。彼の伝説的な経営手法は、「マクドナルド～わが豊穣の人材～」（徳岡孝夫訳・プレジデント社※絶版）に詳しく紹介されています。
そのマクドナルドは、「一体、何のお店でしょう？」と聞いたら、地球上の９割の人は、「ハンバーガー屋だろ」と答えるでしょう。FUNでは、ほとんどの学生さんが読んだ「金持ち父さん貧乏父さん」（ロバート・キヨサキ/筑摩書房）でも、レイ・クロックが大学生に授業をする場面が紹介されています。
レイ・クロックがある日、アメリカのある大学で講義を行うことになりました。レイは学生たちに尋ねます。
「君たちは、私が何の商売をしているか、知っているかい？」
ある学生は、「ふざけないで下さいよ」と言いました。
ある学生は、「レイ、あなたがハンバーガーショップを経営していることくらい、誰でも知っていますよ」と言いました。
レイは笑いながら「違うね」と言った後、答えます。
「私のビジネスは、不動産業だ」。
呆気に取られた学生たちを前に、レイはマクドナルドの持つ仕組みを説明し、学生たちは得難い勉強ができました…というエピソードです。
仮に、今、そこに「６畳（３坪）」の部屋があるとしましょう。
決して大きくないこのスペース、もし「ワンルームマンション」として運用すると？
学生が住むなら、大体「月に５万」くらいでしょう。これを「30日」で割れば、「約1,670円」。家にいるのが「10時間」なら、一人暮らしの皆さんは毎時間、大家さんに「170円」を支払っている計算ですね。
ならば、「ビジネスホテル」は？
「１泊5,000円」として、すごいことですが「30日満室」だと、「5,000円×30日＝15万円」です。あらら。なんと、同じ「30日」なのに、ワンルームマンションの「３倍」の値段になってしまいました。
じゃあ、「マック」なら？
「500円のハッピーセット」が、仮に１日「100個」売れたとしましょう。すると、「500円×100人＝５万円」です。なんと！たった１日で、ワンルームマンションと同じ売上になってしまいました。これが30日続くと、「50,000円×30日＝150万円」にもなってしまいます。
…ほぼ同じスペースで、ワンルームマンションの「30倍」。ビジネスホテルなら「10倍」。恐るべし、マクドナルド。しかも、マックの商品は「ハッピーセット」だけじゃなく、来客数も「１日100人」どころではありません。
これだけの集客力と収益力を持つ商品なら、それを扱う店を自分も経営したいと、「テナント取得料金は自分で出してもいい」と思う人が、世界中で出てくるでしょう。
大きな金額である「不動産購入代金」を負担させてまで、つまり、「自分のお店を営業する権利」を買わせてまでも、ビジネスをさせたくなってしまう商品…が、たまたま「ハンバーガー」だっただけの話だったんですね。
ハンバーガーは「人集め」の手段で、同社ではトレイを使った広告収入やライセンス収入もあるため、正確には、「広告のついでにハンバーガーも提供している」と見てよいでしょう。
このように、本部は「テナント料」と「売上の一部」という資産収入を手に入れ、ブランドやノウハウを貸し出す、というのが、フランチャイズの仕組みです。あまりにうまくできたシステムなので、開始10年くらいは、「マクドナルドはネズミ講だ！」というクレームや悪い噂が消えなかったそうです。
しかし、今の日本でも、夜中まで電気が付いていて元気がいいお店は、ほとんどがフランチャイズ（FC）です。「直営かFCか」というのは、飲食店の経営者が規模拡大を図る時に直面する悩みですが、FCのメリットは、「雇用」ではなく「提携」にあります。
「頑張るほど儲かる」という、人間の欲求の基本に、よくマッチした仕組みです。もちろん直営にも、命令しやすく帰属意識が強い、というメリットがあります。
さて、マクドナルドが「ハンバーガー屋」ではなく、「不動産会社」なら、こっちにも分かりやすい話があるぞ、ということで、FUNでは１年生の頃から教えている話があります。
それは、「エプソンはプリンタ製造・販売会社じゃないぞ。リース会社だ」という話です。学生さんは「え？この人おかしいんじゃないか？」という顔をします。
しかし…。
あなたが就活を迎え、「エントリーシートとかいう書類をプリントアウトしなきゃ」と、ベスト電器で「通常29,800円」のエプソンのプリンタを、「14,000円」という特価で買ったとします。「印刷って楽しいな」と、あなたはネットの様々なページを、どんどんプリントしていきました。そして数日後、プリンタに「赤いランプ」が点滅します。
「あ！インクが切れてきた」と気付いたあなたは、家電販売店に行って、「1,400円のインク」を、黒とカラーの２つ、合わせて「2,800円」分買いました。「インクって、けっこう高いなぁ」と思いはしたものの、また満タンのインクが来て、あなたは会社情報や業務案内のページを、またいっぱいプリントし…またもや点滅。こういうことが、５回（10個分）繰り返されました。ということは？
インクの値段は、「１個＝1,400円」。ならば、それを10個買ったということは、「1,400円×10個＝14,000円」という計算になります。あなたは、「あれ？どっかで見覚えのある数字だな」と思いました。そう。それは、「プリンタ本体の値段」と同じ値段だったのです。
つまり、小さな金額と思っていてインクを買っていても、それが「10個（14,000円）」を超えた時点で、エプソンは、あなたにとって、「メーカー」から「リース会社」に変身してしまったのでした。
なぜ「リース」かと言えば、あなたは「プリンタ」というハードを使い、「インク」というソフトを購入することで、機械が壊れるか新品に買い換えるまで、継続的に「インク代」を支払い続けるからです。
従って、「インク代」というのは、「プリンタ」という固定資産（というには少額ですが）を使用するための、「リース（賃借）料」と考えられます。
耳を澄まして下さい。聞こえますか？全国の学生さんが企業のページをプリントするたびに、エプソンの預金口座に小銭が振り込まれる、「チャリン」という音が。もう誰も、「プリンタ」は買っていません。しかし、エプソンの口座には、半永久的にインク代が振り込まれ続けるのです。
FUNでは３年前から、どの業界もこうして「財務」や「企業戦略」、「会計」を重視した教え方をしています。だから、FUNの学生なら「エプソンはプリンタ会社じゃない」、「マックはハンバーガー屋じゃない」というのは常識ですが、新しく入部される方は、「何の意味だ？」と戸惑うようです。
読者の皆さんも、よかったら友達に「マックって何の会社？」とか、「エプソンって何の会社？」と聞いてみて下さい。「不動産会社やろ」とか、「リース会社」という答えが返ってきたら、その人は、本メルマガの読者である可能性があります。
もし、「エビちゃんかわいいね」とか、「うち、キャノンやけど」という答えが返ってきたら、心の中で「ふふっ」と笑って、「そうだね」と言ってあげましょう。プリンタを買う時は、先にインク代を見てから買いましょうね。
目に見える商品だけが、その企業の商品ではありません。携帯電話会社が、比較的新しい機種を「１円」とか「100円」で販売するのは、電話はタダ同然で販売しても、「通話料収入」という「インク代」が欲しいからです。
シャープペンの芯、CD-R、ガソリン、コンタクトレンズも、仕組みは同じ「歩留まり（累積・継続収入）」です。
キャッシュフローを観察すれば、企業は「消費者の視点しか持っていない学生」には見えない、本当の姿を見せてくれます。ちなみに、先週から呼びかけ、応募者が30人を超えた「学生アルバイト」も、これと同じ仕組みを持っています。
会計を知れば、企業の本当の狙いが見えてきます。そして、経営者と発想のチャンネルが合い、心と言葉が通じるようになってきます。そういうのが、「業界研究」という作業です。