顧客の情報を集める方法

顧客に関するこうした情報を、どのようにして集めればいいのでしょうか？

それは・・・


「聞く」ことです。


良い方法の1つは、匿名アンケートを実施することです。
匿名アンケートで集めた情報は、ほぼ正確だと考えられます。

しかし、多くの顧客はこうしたアンケートに答えたがらないのです。
そのため、場合によっては郵便や電話で個別に調査したり、
回答してくれた人には何らかのギフトや特典を提供する
必要があるかもしれません。

こうした調査で問題なのは、人は嘘をつくということです。
データの正確さを向上させるには、匿名アンケートの結果と、
個別調査の結果を照らし合わせてみることです。

両方の調査から導き出された共通性は概して信用できます。

さらに、調査を通じて特定タイプの顧客に関する情報を
蓄積することもできるのです。

これら調査の目的は、
得意顧客の大半に見られる共通項目を見出すこと< /u>なのです。

多くの企業のコンサルティングに携わってきて私がいつも驚くのは、
マーケティング担当者が自社の顧客のことをほとんど知らないか、
知っていてもそれにまったく注意を払っていないということです。

たとえば、投資用不動産物件を販売する会社の
コンサルティングを依頼されたことがありました。

彼らは、自社の最大の得意顧客が
エンジニアであることが分かっていたにも関わらず、
この情報をまったく活かしていなかったのです。

エンジニア向けの業界誌に広告を載せることもしていませんでした。

エンジニアにダイレクトメールを送ったこともありませんでした。

少し前に、私が自分の会社のために実施した顧客調査では、
VISAカードを保有している顧客数がMasterカードを
保有している顧客数の2倍であることが分かりました。

この情報に基づいて、私は自社の
マーケティング戦略を微調整することができました。
このことが将来大きな成果となって現れるでしょう。

法人向けマーケティングでのデモグラフィクス情報

デモグラフィクス情報があれば、新たにターゲットとする見込み客の
グループを効率的に選び出すことができます。

たとえば、法人向けマーケティングでは、顧客について収集できる
デモグラフィクスはまた違ったものになるでしょう。

年間売上別の企業規模、従業員数別の企業規模、
ビルや不動産の所有の有無、主な購買行動、
クレジットカードの利用、業種、購読雑誌、などが考えられます。

顧客についてのデータを収集することで、
たとえば、得意顧客の大半が、
年間売上1億円～3億円、
従業員数100人～200人の企業で、
工場またはオフィスビルを所有し、
昨年に多数のコンピュータを購入し、
アメリカン・エキスプレスのコーポレートカードを保有し、
技術・製造業で、
フォーブス誌を定期購読していることが分かるかもしれません。

こうした情報があれば、新たにターゲットとする見込み客のグループを
効率的に選び出すことができるのです。

ダイレクトメールを効果的に利用するには？

新規顧客を獲得するためにダイレクトメールを効果的に利用するには、
デモグラフィクスを把握しておかなくてはなりません。

デモグラフィクスとは人に関する統計情報のことで、
マーケターはこれを利用して見込み客を選別しているのです。

今日のコンピュータに備わっている高度な機能を使えば、
デモグラフィクスの収集と整理は簡単に行えます。

欲しいデータを特定できさえすれば手に入れられるのです。

したがって、既存顧客と得意客について、
できる限り多くのことを知ることが重要となります。

顧客基盤の共通事項についてより多くの情報を持っているほど、
見込み客を効率的に選び出すことができるのです。

顧客について集められるデモグラフィクス情報としては、
年齢、性別、未婚/既婚、持ち家、車の所有、主な購買行動、
クレジットカードの保有、年収、職業、通販への反応、購読雑誌、
ケーブルTVの加入、などが考えられます。

顧客に関するデータを収集・分析することにより、
たとえば、あなたの得意顧客の大半が30～35歳の既婚男性で、
持ち家を所有し、
過去3年間に新車を購入し、
過去2年間にTVを購入し、
アメリカン・エキスプレス・カードの保有者で、
年収500万円～800万円のエンジニアか中間管理職で、
メールオーダー（通販）での購入経験があり、
プレイボーイ誌を購読し、
ケーブルTVに加入している人々であることが分かるかもしれません。

こうした情報があれば、新たにターゲットとする見込み客のグループを
効率的に選び出すことができるのです。