成功するオファーの作り方

これまで、ダイレクトメール・キャンペーンで成功を収める上で、
最も重要なことについて、お話ししました。

それは、もちろん、リストです。

今回は、少し話題を変えて、
私が、ダイレクトメール・キャンペーンの心臓部と呼ぶものについて、
お話ししたいと思います。

というより、これは、ダイレクトレスポンス広告や、その他、
あらゆるダイレクトマーケティングの心臓部と言って良いでしょう。

今回のメールでは、勝利するオファーの作り方について、
話を始めたいと思います。

成功するオファーを作るための秘密はこれです。


オファーを受け取る側の人たちについて、
できる限り情報を集めてから、オファーを作ること。


ほとんどのマーケターは、最初にオファーを作り、
その後で、どこで広告しようか、誰にダイレクトメールを送ろうかと考えます。
これは、成功を収めているダイレクトマーケティングのプロたちとは、
まさに正反対のやり方です。

実際、極端な例をあげれば、
最初にリストを研究してから、新製品やオファーを作る通販会社もあるのです。

彼らは、まず、リストをいくつか選んで、
そのデモグラフィクス（人口学的情報）を徹底的に調べ上げます。

その上で、最適のリストを選んでから、
最後に、そのリストにぴったりの製品やオファーを作り始めるのです。

すでに何らかのビジネスが立ち上がっていて、
既存の商品やサービスの範囲内で、
新しいオファーを考えなければならない場合には、
ここまで極端なことはできないかもしれません。

ビジネスを成功させる一つの秘訣

広告の天才、デビッド・オグルヴィが広告ビジネスを始めたときに
まずやったことは、彼自身が顧客にしたいと思う企業のリストを作ることでした。

彼のように、あなたも新規顧客を得たいと思うなら、
とりわけ理想的な顧客を追い求めてはどうでしょう。

ビジネスを成功させるには目標を設定することが大事です。

目標を設定するときに、あなたにとって理想的な顧客とは
どんな顧客であるかを考えてみるべきです。

その理想像は既存客と違っているかもしれませんが、
その違いによく目を向ける必要があります。

なぜ違いがあるのか、その理由を追求し、
理想的な顧客を惹きつけて満足させるには
どのような戦略が必要なのかを考えなくてはなりません。

あなたの本当の顧客は誰か知っていますか？

中小企業にとってデモグラフィクスがいかに重要であるか
を示す良い例を紹介しようと思います。

富裕層が住む郊外のショッピングセンターで
ハイセンスなブティックを経営している女性がいました。

彼女は顧客リストを作成しておらず、
顧客について、ほとんど何も知りませんでした。

そんなものは必要ない、と彼女は言っていました。

ほとんどの顧客は、店のすぐ近くにある高級住宅街の住人で、
その住宅街に配られる小部数の新聞に定期的に広告を載せているから、
というのがその理由でした。

しかし、最終的には彼女は顧客リストを作ることにしました。

なぜだか分かるでしょうか？

顧客の3分の2は、例の高級住宅街から
40～60キロも離れたミドルクラスの住宅街に住んでいたのです。

それらの顧客は、超ファッショナブルな人々が
買い物をしにくるという先入観で彼女の店を訪れていたのでした。

彼女はショックを受けました。

彼女はその情報に基づいて、顧客が実際に住んでいる地域に向け
ダイレクトメール・キャンペーンを実施しました。

その結果、わずか半年で売上は3倍に増えました。

顧客について本当のことをどれだけ知っているか、自問してみてください。

あなたが顧客について知っていると思っていることが、
間違っている可能性はないでしょうか？

多くの顧客に見られる共通点で、
あなたがまだ気付いていないことはないでしょうか？

顧客についてすでに知っている情報で、
まだ活かしきれていない情報はないでしょうか？

『思考は現実化する』の著者として有名なナポレオン・ヒル博士は、
20年以上に及ぶ自身の調査から、「正確に判断する能力」が、
成功している多くのビジネスリーダーに共通する特徴の1つである
と説いています。

顧客についての正確な情報なしに、正確な判断を下すことはできません。

新しい見込み客のリストを作成するときや、
新商品・新サービスを販売するときには、
顧客に関する正確な情報を活用すべきです。

そして、顧客の関心に焦点を合わせたダイレクトメールを作成しましょう。

誰にとっても、顧客についての情報を収集・蓄積することには
労力をかけるだけの価値があります。

しかし、その情報を元に前述した3つの問いについて考えてみれば、
そうした情報を収集することが、今までいろいろやってきたなかで
最も収益性の高い方法であることに気付くでしょう。