これまで、ダイレクトメール・キャンペーンで成功を収める上で、
最も重要なことについて、お話ししました。
それは、もちろん、リストです。
今回は、少し話題を変えて、
私が、ダイレクトメール・キャンペーンの心臓部と呼ぶものについて、
お話ししたいと思います。
というより、これは、ダイレクトレスポンス広告や、その他、
あらゆるダイレクトマーケティングの心臓部と言って良いでしょう。
今回のメールでは、勝利するオファーの作り方について、
話を始めたいと思います。
成功するオファーを作るための秘密はこれです。
オファーを受け取る側の人たちについて、
できる限り情報を集めてから、オファーを作ること。
ほとんどのマーケターは、最初にオファーを作り、
その後で、どこで広告しようか、誰にダイレクトメールを送ろうかと考えます。
これは、成功を収めているダイレクトマーケティングのプロたちとは、
まさに正反対のやり方です。
実際、極端な例をあげれば、
最初にリストを研究してから、新製品やオファーを作る通販会社もあるのです。
彼らは、まず、リストをいくつか選んで、
そのデモグラフィクス（人口学的情報）を徹底的に調べ上げます。
その上で、最適のリストを選んでから、
最後に、そのリストにぴったりの製品やオファーを作り始めるのです。
すでに何らかのビジネスが立ち上がっていて、
既存の商品やサービスの範囲内で、
新しいオファーを考えなければならない場合には、
ここまで極端なことはできないかもしれません。