前回は、オファーに対し、ずっと高い関心を持たせるために、
認知を得る方法としての「補強」広告についてお話しました。
低コストでできる「補強」広告について紹介しましょう。
例えば…
＃1：企業イメージの統一
営業所や車、ユニフォーム、看板、
そしてもちろん、あらゆる広告に使用する色、名称、ロゴを統一する。
＃2：なるほどと思えるスローガン。
実際にあなたの会社の仕事を表していて、しかも、おぼえやすいもの。
＃3：多数の見込み客に１度だけコンタクトを取るよりも、
少数の見込み客に繰り返し何度もコンタクトを取ること。
＃4：各家庭、各事業所に、チラシやパンフレットを配布。
＃5：会社の車に、社名などを表記する。
＃6：地域のイベントのスポンサーになる。
このような「補強」広告を活用することで、
あなたが望む以上の成果が得られるでしょう。
前回は、
私が知っているマーケティング最大の秘密をお話しました。
これは、あなたのオファーに対するレスポンスを上げるためのものです。
その秘密とは、もちろん…「露出を増やすこと」です。
私がお話した例では、同じ見込み客リストあるいは顧客リストに対して、
同じ媒体を使って、何度もフォローアップを行いました。
例えば、リストに対して、一度だけダイレクトメールを送るのではなく、
3回から6回、ダイレクトメールを送るのです。
露出を増やすもう一つの方法は、媒体を組み合わせることです。
あなたからのダイレクトメールを受け取るのと同時に、
見込み客が、あなたの出した新聞広告を見て、看板広告を見て、クーポンを手にしたら、
そのうちに、彼は、あなたを良く知っているような気になります。
あなたの会社の名前や仕事が、あっと言う間に認知されるようになり、
そして、この場合も、露出の増加を上回るレスポンスの向上が得られるのです。
ダイレクトメールなどを補強するものとして、他の媒体の広告を出す
ダイレクトマーケターもいます。
彼らは、実際には、看板広告やラジオCMから、
直接、レスポンスが得られるとは考えていないのです。
看板広告などは、認知を得るためだけに使われます。
それを見た見込み客に、ダイレクトメールなどが届いたら、
彼は心の中でこうつぶやくのです。
「ああ、この会社なら知っている」と。
それによって、オファーに対し、ずっと高い関心を持つことになります。
小規模なビジネスでは、このような「補強」広告に
費用がかかりすぎないよう、慎重にする必要があります。
しかし、低コストでできることも、たくさんあります。
次回は、「補強」広告のなかで、中小企業にピッタリの
低コストでできることの例を紹介しようと思います。
私が知っているマーケティング最大の秘密をお話しました。
これは、あなたのオファーに対するレスポンスを上げるためのものです。
その秘密とは、もちろん…「露出を増やすこと」です。
私がお話した例では、同じ見込み客リストあるいは顧客リストに対して、
同じ媒体を使って、何度もフォローアップを行いました。
例えば、リストに対して、一度だけダイレクトメールを送るのではなく、
3回から6回、ダイレクトメールを送るのです。
露出を増やすもう一つの方法は、媒体を組み合わせることです。
あなたからのダイレクトメールを受け取るのと同時に、
見込み客が、あなたの出した新聞広告を見て、看板広告を見て、クーポンを手にしたら、
そのうちに、彼は、あなたを良く知っているような気になります。
あなたの会社の名前や仕事が、あっと言う間に認知されるようになり、
そして、この場合も、露出の増加を上回るレスポンスの向上が得られるのです。
ダイレクトメールなどを補強するものとして、他の媒体の広告を出す
ダイレクトマーケターもいます。
彼らは、実際には、看板広告やラジオCMから、
直接、レスポンスが得られるとは考えていないのです。
看板広告などは、認知を得るためだけに使われます。
それを見た見込み客に、ダイレクトメールなどが届いたら、
彼は心の中でこうつぶやくのです。
「ああ、この会社なら知っている」と。
それによって、オファーに対し、ずっと高い関心を持つことになります。
小規模なビジネスでは、このような「補強」広告に
費用がかかりすぎないよう、慎重にする必要があります。
しかし、低コストでできることも、たくさんあります。
次回は、「補強」広告のなかで、中小企業にピッタリの
低コストでできることの例を紹介しようと思います。
ダイレクトマーケティングにおいて、
新規顧客を獲得するのに用いられてきた、興味深い秘密をお教えしましょう。
それは、
「どんなにオファーが素晴らしいものであっても、
ある見込み客グループに対して、たった一度しか露出しないとしたら、
最小限の効果しか得られない」
ということでです。
しかし、何度も繰り返して露出すれば、
その露出回数以上のプラスの効果が得られるのです。
もう一度繰り返して言いましょう。それほど、重要なことなのです！
一回だけの露出では、最小限の効果しか得られません。
しかし、露出を繰り返せば、その露出回数以上のプラスの効果が得られます。
一つ、例をあげましょう。
近所の人たち5,000人にダイレクトメールを送ったとしましょう。
1種類のダイレクトメールを送っただけでは、
0.25%から1%の低いレスポンスしか得られないでしょう。
12人から60人程度ということになります。
12人か60人かの違いは、オファーの有効性によります。
しかし、同じ5,000人の見込み客に対して、4ヶ月間にわたって、
6回、ダイレクトメールを送れば、
全体のレスポンス率は、3%から、高ければ20%にまで達するでしょう。
人数にすると、150人から1,000人になります。
これは、1回、ダイレクトメールを送った場合の12倍の数字です。
6倍ではありません。
複数回、ダイレクトメールを送ることで、
その回数に比例して、レスポンスが増えるのではなく、
それ以上に、レスポンスが増えることに注目していただきたいのです。
このことは、常にそうなのでしょうか？
答えは、ノーです。
例えば、リストの選択、オファー自体、会社の信頼性など、
別のマイナス要因がかかわる場合があります。
このような場合には、
何度、ダイレクトメールを送っても、効果が上がらないでしょう。
しかし、しっかりと考えてリストを選び、
オファーがちゃんとしたものであり、ダイレクトメールがしっかりしたものなら、
このような繰り返しの効果が得られるはずです。
新規顧客を獲得するのに用いられてきた、興味深い秘密をお教えしましょう。
それは、
「どんなにオファーが素晴らしいものであっても、
ある見込み客グループに対して、たった一度しか露出しないとしたら、
最小限の効果しか得られない」
ということでです。
しかし、何度も繰り返して露出すれば、
その露出回数以上のプラスの効果が得られるのです。
もう一度繰り返して言いましょう。それほど、重要なことなのです！
一回だけの露出では、最小限の効果しか得られません。
しかし、露出を繰り返せば、その露出回数以上のプラスの効果が得られます。
一つ、例をあげましょう。
近所の人たち5,000人にダイレクトメールを送ったとしましょう。
1種類のダイレクトメールを送っただけでは、
0.25%から1%の低いレスポンスしか得られないでしょう。
12人から60人程度ということになります。
12人か60人かの違いは、オファーの有効性によります。
しかし、同じ5,000人の見込み客に対して、4ヶ月間にわたって、
6回、ダイレクトメールを送れば、
全体のレスポンス率は、3%から、高ければ20%にまで達するでしょう。
人数にすると、150人から1,000人になります。
これは、1回、ダイレクトメールを送った場合の12倍の数字です。
6倍ではありません。
複数回、ダイレクトメールを送ることで、
その回数に比例して、レスポンスが増えるのではなく、
それ以上に、レスポンスが増えることに注目していただきたいのです。
このことは、常にそうなのでしょうか？
答えは、ノーです。
例えば、リストの選択、オファー自体、会社の信頼性など、
別のマイナス要因がかかわる場合があります。
このような場合には、
何度、ダイレクトメールを送っても、効果が上がらないでしょう。
しかし、しっかりと考えてリストを選び、
オファーがちゃんとしたものであり、ダイレクトメールがしっかりしたものなら、
このような繰り返しの効果が得られるはずです。