適切なメッセージを、
適切なマーケットに、
適切な媒体で届けることだと。
このことを実行する上で、ダイレクトマーケティングに勝る手段はありません。
従来型のビジネス ― レストラン、小売店、ガソリンスタンドなど ―
の場合、ダイレクトマーケティングを行うことで、
30日以内に、簡単かつ安価に、売上を増加できるでしょう。
私はこのことを確信しています。
ですから、そのようなビジネスに利用できる、
非常に簡単で、安上がりな戦略を、お教えしようと思います。
少し労力はかかりますが、非常に安上がりで、かつ、非常に効果的です。
この方法は、自分が知っている人が、ひいきにしている店なら、
信用してもらえるだろう、という単純な考え方に基づくものです。
1．あなたのお得意様全員の名前と自宅住所が載ったリストを用意する。
2．顧客の住所から、そのお隣やお向かいに住んでいる人を調べる。
3．お得意様の隣人の名前、住所が載った見込み客リストを作る。
4．これら見込み客全員に送る、セールスレターの書式を作る。
そこには、あなたのお得意様の名前が入るものとします。
例えば、こんな手紙です。
「○○ご夫妻へ、
あなたのお隣のご夫妻が、当店をひいきにするようになって
１年以上になることを、ご存知でしょうか？
それで、ふと思ったのですが、ご夫妻が当店でお求めになるのと同様の
（ここに、あなたの店のサービスや商品を挿入）を、
あなた方も探しているのではないでしょうか。
そこで、あなた方の名前の入った特別クーポン券を6枚同封しました。
これは、あなた方だけが、利用できるものです。」
この戦略が、ビジネスにつながることは間違いありません。
強力なオファーさえ提示できれば、4通のダイレクトメールに対して、
少なくとも1人が、あなたの店の顧客になるでしょう。
既存顧客1人に対して、4人の隣人が存在します。
両隣と、お向かいが2軒です。
つまり、このアイデアだけで、顧客の数を倍に増やせるのです。
上の戦略は、取引を増やす上で、ダイレクトマーケティングが
いかにパワフルかを示す一例です。
この戦略は、非常に労力を必要とする方法かもしれません。
なぜなら、
「2．顧客の住所から、そのお隣やお向かいに住んでいる人を調べる。」
を実践することが、非常に労力を取られてしまうからです。
ですが、実践が不可能なわけではありませんし、
隣、お向かいにポスティングすることで補完することもできます。
また、この戦略の派生をいくつか考えることもできるでしょう。
今回は、ダイレクトメールを作る際に忘れてはならないことを
もう一つ、お話しようと思います。
それは、
「エモーショナル・ロジック＆セリング（感情による論理、販売）」
と呼ばれています。
あなたのオファーが何かは関係ありません。
ほとんどの場合、人に反応させるには、
例えば、喜怒哀楽、プライド、愛、恐れ、罪の意識などによって、
彼らが反応するよう上手く動機付けしてやれば良いのです。
レスポンスや購入の意思決定を左右するのは、感情的要因です。
さらに、ほとんどの人は、自らの購入を、自分に対して、
あるいは他の人に対して正当化するのに、
論理、事実、数字、統計を必要とします。
コピーを書く時には、読み手の感情に訴えると共に、
論理的な説得力も持たせる必要があるのです。
従来型のビジネス ― レストラン、小売店、ガソリン スタンドなど ―
の場合、ダイレクトマーケティングを活用することで、
30日以内に、簡単かつ安価に、売上を増加できるでしょう。
私はこのことを確信しています。
もう一つ、お話しようと思います。
それは、
「エモーショナル・ロジック＆セリング（感情による論理、販売）」
と呼ばれています。
あなたのオファーが何かは関係ありません。
ほとんどの場合、人に反応させるには、
例えば、喜怒哀楽、プライド、愛、恐れ、罪の意識などによって、
彼らが反応するよう上手く動機付けしてやれば良いのです。
レスポンスや購入の意思決定を左右するのは、感情的要因です。
さらに、ほとんどの人は、自らの購入を、自分に対して、
あるいは他の人に対して正当化するのに、
論理、事実、数字、統計を必要とします。
コピーを書く時には、読み手の感情に訴えると共に、
論理的な説得力も持たせる必要があるのです。
従来型のビジネス ― レストラン、小売店、ガソリン スタンドなど ―
の場合、ダイレクトマーケティングを活用することで、
30日以内に、簡単かつ安価に、売上を増加できるでしょう。
私はこのことを確信しています。
これまでは、
成功するダイレクトメールのストラクチャー（構成）
について話をしてきました。
さらに、オープニング（冒頭部）と、
販売につながるコピー（文章部）について、述べてきました。
ダイレクトメールのストラクチャーで、最後に残った項目が、
クローズ（結びの句）です。
あるいは、多くのマーケターの呼び方に従えば、
「コール・トゥー・アクション（行動の呼びかけ）」です。
ここで、最も重要なことは、レスポンスしやすくすることです。
あなたが、何かをしてもらいたいと思う人たちに対して、
できるだけ、それを、しやすいようにしてあげるのです。
もし、クーポンを持って来店してもらいたいのなら、そう伝え、
さらに、あなたのお店がどこにあるのかも教えてあげるのです。
地図を示して、行き方を指示し、お店の営業時間も教えます。
電話をかけてもらいたいのなら、何時から何時まで電話を受付けていて、
誰と話せば良いかを伝えます。
用紙に記入してもらいたいのなら、できるだけ分かりやすく、
ユーザーフレンドリー（使う人にとって親切な）ものにします。
ダイレクトメールを作る際には、
このストラクチャーを学び、それを順守することが重要です。
成功するダイレクトメールのストラクチャー（構成）
について話をしてきました。
さらに、オープニング（冒頭部）と、
販売につながるコピー（文章部）について、述べてきました。
ダイレクトメールのストラクチャーで、最後に残った項目が、
クローズ（結びの句）です。
あるいは、多くのマーケターの呼び方に従えば、
「コール・トゥー・アクション（行動の呼びかけ）」です。
ここで、最も重要なことは、レスポンスしやすくすることです。
あなたが、何かをしてもらいたいと思う人たちに対して、
できるだけ、それを、しやすいようにしてあげるのです。
もし、クーポンを持って来店してもらいたいのなら、そう伝え、
さらに、あなたのお店がどこにあるのかも教えてあげるのです。
地図を示して、行き方を指示し、お店の営業時間も教えます。
電話をかけてもらいたいのなら、何時から何時まで電話を受付けていて、
誰と話せば良いかを伝えます。
用紙に記入してもらいたいのなら、できるだけ分かりやすく、
ユーザーフレンドリー（使う人にとって親切な）ものにします。
ダイレクトメールを作る際には、
このストラクチャーを学び、それを順守することが重要です。