成功している企業家たちの共通点とは？

前回で、私が最近、あることに気付いたと述べました。
大繁盛している医者の多くに共通する、ある経歴を見つけたのです。

この共通点は非常に興味深く、かつ、示唆に富むものです。

彼らに共通する経歴を知って、私は考え始めました。

私が個人的に、あるいは、人を介して知っている
最も優れたダイレクトメールや広告のコピーライターと
最も成功している企業家について、
同じ共通点があるかどうか探したのです。

そして、同じ共通点が存在することを発見しました。

何だか分かるでしょうか？


それは、セールス、販売の経験があることです。


最も一般的なのは、百科事典、鍋、掃除機、保険の訪問販売です。

そのような環境では、人は、何を言えば売れるか、
どんな言い方をすれば売れるかを学ぶのです。

今では、彼らは、訪問販売のセールスマンより、ずっと権威があり、
洗練された仕事をするようになりましたが、
多くの場合、今でも無意識に、その時代に学んだ能力に頼っているのです。

一流のコピーライターが書いた広告について、
もう一度、見直してみましょう。

その多くが、会話調で書かれていることに気付くでしょう。

まるで書き手が実際に話しかけているように。

まるで、直接、顔を合わせて、
レストランで食事をしながら、売り込みをしているように。

これらの広告は、退屈で、型にはまった、堅苦しい、
三人称の文体ではありません。

通信販売の偉大な人物は、この簡単なアイデアを元に、
一財産を築きました。


まるで、あなたが見つけた素晴らしいことを、
友達に教えるように広告を書くこと。

広告らしい広告を書かないこと。

ダメな広告の共通点とは？

今回は、広告について、
じっくり考えていこうと思います。

例として、紳士服店について考えてみましょう。

イエローページ（職業別電話帳）で、紳士服店の広告を見てみましょう。
雑誌などで、紳士服店の広告を見てみましょう。
新聞に掲載された、紳士服店の広告を見てみましょう。

何に気付くでしょうか？

これらの広告が、ほとんど同じだということに気付かないでしょうか？

これらは皆、「右へならえ主義」に感染してしまっているのです。

この病気は、致命的な鈍感さをもたらします。

これらの広告のほとんどは、コピーライターが考えたというより、
レイアウト・アーティストやグラフィック・デザイナーの意向を
反映したものです。

しかし、あなたも知っているように、コピーこそが物を売り込むのです。

このような広告よりも、全く違うタイプの紳士服店の広告を研究すべきです。

紳士服店などの小売店で、
素晴らしい広告、マーケティングをしているのは、ビル・グレーザーです。

ビルは、世界中で最も成功している紳士服店2店のオーナーで、
彼の広告は、多くの小売店の広告とは全く違っています。

一番の違いは、彼の広告は売上につながるということです。


ところで、少しだけ脱線させてもらいます。

私は最近、あることに気付きました。

大繁盛している医者の多くに共通する、ある経歴を見つけたのです。
この共通点は、非常に興味深く、かつ、示唆に富むものです。

イメージを気にしすぎじゃないですか？

あなたは、イメージを気にしすぎていないでしょうか？

ダイレクトマーケティングの、あるエキスパートは、
長年にわたって、ダイレクトマーケティング誌の
コラムニストを務めてきましたが、
その中から選りすぐりのコラムをまとめて、
1冊の本を出しました。

その本の題名自体、示唆に富むものです…

「でも、サックス・フィフス・アベニュー（※）なら、
そんなことをするでしょうか？」

という題名です。

（※）米国・ニューヨーク市を拠点とする高級百貨店チェーン

ぜひ、その本を手にして、その題名の示唆するものを
考えてみて欲しいと思います。

私たちは、イメージを気にしすぎているのではないか？

そして、マーケットの注目や関心を意のままに操るのには、
あまりに古いやり方に囚われすぎているのではないでしょうか？

サックス・フィフス・アベニューなら、
そのようなやり方を続けて、うまく行くかもしれません。

でも、そんなことができるのは、長年にわたってイメージを確立してきた
サックス・フィフス・アベニューならではです。

私たちの場合は、どうでしょうか？

私の友人であるゲーリー・ハルバートは、
売るのが下手な広告マンを見分ける一番の方法として、
こう述べています。


イメージについてばかり話すようなやつは、まず駄目だ。


もしあなたが、広告に多くの結果を望むなら、
あるいは、多くの結果を必要としているなら、
ありがちなイメージ広告をやっている余裕はないはずです。