前回、「成功の公式」について、私の考え方のABCの話を始めたいと述べました。
このことを説明するため、一つ、例え話をしたいと思います。
これは、教育者であり、とても尊敬されている、
一人のラビ（ユダヤ教聖職者）の話です。
年齢を重ね、知恵のあるユダヤ教聖職者が、死の床についています。
ベッドの周りには、ラビの教えを学ぶ、その生徒たちが並んでいます。
おそらく、習慣なのでしょう。ラビは、生徒たちをできの良い順に並ばせました。
最もできの良い生徒が、ラビに一番近い場所に立ち、
離れるにしたがって、できが悪くなります。
そして、一番遠くにはクラスの劣等生、誰からも尊敬されない、
一番できの悪い生徒が立ちました。
ラビは、本当に、死の間際にいましたから、
一番の優等生はかがみこんで、こうたずねました。
「ラビ、あなたが去ってしまう前に、最後にお聞かせ下さい。
一言で言って、人生の意味は何でしょうか？」
この生徒は、本当に、一言で答えてもらいたがっていましたし、
死にかけているラビも、一言で答える他はありませんでした。
だから、ラビは、その生徒を見上げ、かすかな声で、こう言いました。
「人生とは、川のようなものだ。」
一番の優等生は、列の次の生徒に伝えました。
「ラビは、人生とは川のようなものだとおっしゃった。次に伝えてくれ。」
そして、次の生徒も、その次の生徒に言いました。
「人生とは、川のようなものだ。次に伝えて。」
そして、その言葉は、最後に、劣等性のところまで伝わってきました。
誰からも尊敬されない、一番できの悪い生徒のところに。
彼は、自分にその言葉を伝えた生徒を振り返り、こう言いました。
「人生とは川のようなものだって？どういう意味だろう？
どういう意味か、ラビに聞いてくれ。」
そして、その質問は、先程とは逆の方向に、その列を伝わって行きました。
次々に、こう言って。
「一番端っこの奴が、分からないってさ。
ラビに、人生が川のようなものとは一体どういう意味か聞いてくれ。」
生徒たちは、一番端の生徒の言葉を伝えました。
そう、彼は、人生が川みたいとは、どういう意味か分からなかったのです。
一番、先頭の生徒まで戻って来て、先頭の優等生は、
死にかけているラビに身をかがめ、こう聞きました。
「人生とは川のようなものだとは、一体どういう意味でしょうか？」
するとラビは、目を上げてこう言いました。
「分かった。じゃあ、人生は川のようなものではない。」
この話の問題点は、もちろん、こういうことです。
もし、劣等性が質問をする前に、
とても尊敬されているそのラビが息絶えていたら、
その後、十年以上も、国中で、ラビの生徒たちが卒業後、
説教したり話したりする内容は、人生は川のようなものだ、
ということになっていたでしょう。
高い地位の人が、ほんの一瞬のために発した
神秘的で謎めいた言葉、あるいは、一つの馬鹿馬鹿しい挑発的な質問。
そして、同じように、馬鹿馬鹿しい挑発的な質問が
何度も繰り返されるのです。
実はそうではないものを時代の英知だと
考えてしまうこともありうるのです。
このことのポイントは、私たちが、様々な分野で成功した人たちを見て、
また、その人たちに会って話をする機会を持てば気付くのですが、
それら成功した人たちには、たくさん、たくさん、たくさん、
相違点があるということです。
たった一つ、誰に対しても効果的な、
成功の公式のABCなどというものは存在しません。
ダイエット・ビジネスをしている私の友人が言っていたことですが、
もし、誰に対しても効果的なダイエット法が存在するなら、
それ以外のダイエット法は必要ないはずです。
ところが、雑誌を開いてみれば、
500かそこらのダイエット法が掲載されています。
もし、一つの方法が、誰に対しても有効ならば、
その１冊のダイエット本以外は必要ないはずで、
誰も、他にダイエット本を書こうと思わないでしょう。
それ以外の解釈が必要なければ、
誰も、他に解釈をしようとは思わないでしょう。
前回は、
あなたに、あなた自身の手で、あなたのビジネスのための
素晴らしいダイレクトマーケティング・キャンペーンを
作り上げてもらいたいと言いました。
そして、ダイレクトマーケティングを機能させるには、
時間、努力、研究が必要ですし、汗を流すことも必要だ
ということもお話しました。
そのことについて、もう少しお話します。
最近、ラスベガスのテレマーケティング・コンサルタントと
話をする機会がありました。
彼女は、全米の銀行や貯蓄貸付組合の仕事を多く手がけています。
銀行のキャンペーン計画を立てる際に、彼女が最初にすることは、
その地域の全ての競合他行が使った広告やダイレクトメールなどを
全て取り寄せ、目を通すことです。
その上で、競合他行全てに、客のふりをして電話をかけ、
広告のサービスについて問い合わせてみます。
こうやって、競合他行が、どのような電話の対応をするか、
チェックするのです。
これこそ、リサーチです。
私は、新しいプロジェクトやキャンペーンに取り掛かる際には、
いつも、サンプルやアイデアが詰まった膨大なファイル、
何十冊もの参考書籍や資料を読み通し、メモを取ってから、
ようやく、仕事を開始します。
私が知っているあるコピーライターは、
一軒一軒訪ねて直接会うか、あるいは、電話で50人かそれ以上の見込み客に、
自分の考えた売り文句を試してから、最終的なコピーを決めています。
しっかりと努力を払い、
私の話したことを実行すれば、最大の成果を得ることができます。
得られるものは、顧客を増やし、あるいは、
その他の方法で売り上げを伸ばすための、予測しうる手段かもしれません。
あなたはそれを、自らのビジネスのために何度も繰り返し利用し、
ビジネスを拡大させ、さらには、フランチャイズにしたり、
ライセンスを供与したり、あるいは、他の人に売ることもできるのです。
このようなプロセスを通じて、
あなたの会社が得られる市場での優位性は圧倒的です。
なぜならば、おそらく、あなたの競争相手たちは、
同じプロセスを耐えられるだけの、知識も規律も持ち合わせていないでしょうから。
セミナーや講演会などでは、私は、
「ダイレクトマーケティングの天才」として紹介されることがよくあります。
私は、「天才」であることによって、コンサルタント料を稼いでいるのです。
しかし、私は、はっきりと断言します。
「天才」という呼び方は、間違っていると。
私の「天才」は、それがどの程度のものかはともかくとして、
私が述べたのと同じような、リサーチ、研究、調査、観察、実験を
重ねることによってのみ、作り上げられたものなのです。
そして、これは、誰にでも出来るはずのことです。
ただ、この極めて貴重な能力を獲得するために、
それだけの努力を払う人がほとんどいないのです。
ダイレクトマーケティングは、
スモール・ビジネスをビッグ・ビジネスへと変える道具になり得ます。
不振にあえぐ企業を成功している企業へと、
ささやかな収入を富へと変えることができるのです。
あなたに、あなた自身の手で、あなたのビジネスのための
素晴らしいダイレクトマーケティング・キャンペーンを
作り上げてもらいたいと言いました。
そして、ダイレクトマーケティングを機能させるには、
時間、努力、研究が必要ですし、汗を流すことも必要だ
ということもお話しました。
そのことについて、もう少しお話します。
最近、ラスベガスのテレマーケティング・コンサルタントと
話をする機会がありました。
彼女は、全米の銀行や貯蓄貸付組合の仕事を多く手がけています。
銀行のキャンペーン計画を立てる際に、彼女が最初にすることは、
その地域の全ての競合他行が使った広告やダイレクトメールなどを
全て取り寄せ、目を通すことです。
その上で、競合他行全てに、客のふりをして電話をかけ、
広告のサービスについて問い合わせてみます。
こうやって、競合他行が、どのような電話の対応をするか、
チェックするのです。
これこそ、リサーチです。
私は、新しいプロジェクトやキャンペーンに取り掛かる際には、
いつも、サンプルやアイデアが詰まった膨大なファイル、
何十冊もの参考書籍や資料を読み通し、メモを取ってから、
ようやく、仕事を開始します。
私が知っているあるコピーライターは、
一軒一軒訪ねて直接会うか、あるいは、電話で50人かそれ以上の見込み客に、
自分の考えた売り文句を試してから、最終的なコピーを決めています。
しっかりと努力を払い、
私の話したことを実行すれば、最大の成果を得ることができます。
得られるものは、顧客を増やし、あるいは、
その他の方法で売り上げを伸ばすための、予測しうる手段かもしれません。
あなたはそれを、自らのビジネスのために何度も繰り返し利用し、
ビジネスを拡大させ、さらには、フランチャイズにしたり、
ライセンスを供与したり、あるいは、他の人に売ることもできるのです。
このようなプロセスを通じて、
あなたの会社が得られる市場での優位性は圧倒的です。
なぜならば、おそらく、あなたの競争相手たちは、
同じプロセスを耐えられるだけの、知識も規律も持ち合わせていないでしょうから。
セミナーや講演会などでは、私は、
「ダイレクトマーケティングの天才」として紹介されることがよくあります。
私は、「天才」であることによって、コンサルタント料を稼いでいるのです。
しかし、私は、はっきりと断言します。
「天才」という呼び方は、間違っていると。
私の「天才」は、それがどの程度のものかはともかくとして、
私が述べたのと同じような、リサーチ、研究、調査、観察、実験を
重ねることによってのみ、作り上げられたものなのです。
そして、これは、誰にでも出来るはずのことです。
ただ、この極めて貴重な能力を獲得するために、
それだけの努力を払う人がほとんどいないのです。
ダイレクトマーケティングは、
スモール・ビジネスをビッグ・ビジネスへと変える道具になり得ます。
不振にあえぐ企業を成功している企業へと、
ささやかな収入を富へと変えることができるのです。
前回、私はスーパーマーケットが示した勇気について
書きました。
彼らは売っている商品を、
何の義務も課さないで、無料プレゼントしたのです。
このことは、次の4つの簡単なアイデアに従うことこそ、
ビジネスの宣伝に最善の方法であることを示す素晴らしい事例です。
その4つのアイデアとは、
#1: 他の人が気にするほど、イメージを気にしないこと。
#2: 話しかけているように書くこと。
直接、顔を合わせ、一対一で向き合って話しているように。
#3: 堅苦しくしない。親しみやすくする。
#4: 勇気を持つ。
このテーマについて、最後に一言、述べておきたいと思います。
寄せ集めのようなもので急場をしのいだり、
アイデアをそのまま真似したりするのではなくて、
ぜひ、あなた自身の手で、あなたのビジネスのための
素晴らしいダイレクトマーケティング・キャ ンペーンを
作り上げてもらいたいのです。
ダイレクトマーケティングを機能させるには、
時間、努力、研究が必要ですし、汗を流すことも必要です。
この仕事をしている、私の友人は、一つの広告に対し、
少なくとも50種類のヘッドラインを書くことを、自らに課しています。
その中から、最高のものを1つ選ぶのです。
書きました。
彼らは売っている商品を、
何の義務も課さないで、無料プレゼントしたのです。
このことは、次の4つの簡単なアイデアに従うことこそ、
ビジネスの宣伝に最善の方法であることを示す素晴らしい事例です。
その4つのアイデアとは、
#1: 他の人が気にするほど、イメージを気にしないこと。
#2: 話しかけているように書くこと。
直接、顔を合わせ、一対一で向き合って話しているように。
#3: 堅苦しくしない。親しみやすくする。
#4: 勇気を持つ。
このテーマについて、最後に一言、述べておきたいと思います。
寄せ集めのようなもので急場をしのいだり、
アイデアをそのまま真似したりするのではなくて、
ぜひ、あなた自身の手で、あなたのビジネスのための
素晴らしいダイレクトマーケティング・キャ ンペーンを
作り上げてもらいたいのです。
ダイレクトマーケティングを機能させるには、
時間、努力、研究が必要ですし、汗を流すことも必要です。
この仕事をしている、私の友人は、一つの広告に対し、
少なくとも50種類のヘッドラインを書くことを、自らに課しています。
その中から、最高のものを1つ選ぶのです。