顧客との関係はどうなっていますか？

顧客との関係について、何か考えているでしょうか？

なぜ、こんなことを聞いたのかというと、獲得した顧客一人一人が、
とんでもないくらいの長期的価値を有しているにもかかわらず、
ほとんどのビジネスは、この価値を見落としていて、
その維持に努めていないからです。

マーケティングの見地からすると、新しく顧客を獲得し
新規に取引を開始するには多額の費用がかかりますが、
その後適切に管理していけば、
その顧客と取引を継続するのにほとんど費用はかからないのです。

ホテルチェーンや航空会社、もしくはレンタカー会社などは、
信じられないほど高額な広告費を費やして
エグゼクティブにお試しを勧めているものの、
ホテルのフロント係が不器用で無作法なため、
新規顧客は広告で約束されたサービスと現実とは別物だ
ということを体感するはめになるのです。

たとえフォローアップを行ったとしても、
それが不充分で不適切なものであれば、
新規顧客はその会社のことを忘れてしまいます。

店舗の経営者は、広告を通じ、
新たな顧客を呼び込むところまでは上手くできても、
新規顧客の住所・氏名を聞かなかったり、
来店や購入に対するお礼状を送らなかったりしています。

新規顧客を呼び込むのは比較的簡単なのです。
ただ、問題は顧客に購入してもらわなければならない点にあるのです。

本質的には、どのようなビジネスでも新規顧客をお金で買うことができ、
また実際にどのビジネスもお金をかけて買っています。

しかしながら驚くべきことに、
新規顧客にかける投資を守ろうと努めている企業はほとんどいません。

顧客との効果的な関係とは、投資を守りつつ、
各顧客への投資から高いリターンを確保することに他ならないのです。

ダイレクトメールでの“行動の呼びかけ“とは？

前回は、お客を購入に結び付けるには、”行動の呼びかけ“が必要だと
話しました。

では、ダイレクトメールでは、どのようにすればいいのでしょうか。

ダイレクトメールにおいて、強力で直接的な“行動の呼びかけ“は不可欠です。
読み手に、何を、いつ、どのようにして欲しいのかを明確に伝えるのです。

あなたのオファーへのレスポンス方法が複雑になる場合は、
1、2、3と番号を振って説明するのもいいでしょう。

“行動の呼びかけ“は、典型的なダイレクトマーケティング・パッケージで
よく見られるものです。

それには、レター、メインの小冊子、最も重要なものに
レスポンスデバイスなどがあります。

レスポンスデバイスとは、商品引換のクーポンや注文用紙、
もしくは返信カードのことです。

あなたのレスポンスデバイスが何であれ、
元々のオファーと特典を再度提示し、
そこで“行動の呼びかけ“をしなければなりません。

あなたのビジネス、商品、サービスのための、
効果的なダイレクトメール・マーケティングの資料を開発するために、
これらのテクニックの使い方を学ぶといいでしょう。

儲かる広告のコピーをつくる秘訣

前回お話したようなガイドラインを使って、
効果的なヘッドラインを作って、読み手の注意を引き、
読み手をコピーに連れてくることができたとします。

そうすれば、今度は、広告のコピーが重要になってきます。

実は、あなたの広告のコピーを、
儲かるものにするための秘訣が14あります。

順次、その秘訣をお教えします。

その秘訣について、
あなたの売上や利益を最大にするために、
自分のビジネスに適用してみてください。

今日は、この秘訣です。

1．特徴をベネフィット（便益、利点）に言い換える。

読み手が理解してくれると思って、
ただ情報を与えるなんてことはしてはいけません。

例えば、前輪駆動は、自動車の製品の特徴です。

広告で、ただそれだけを言って、読み手が、
なぜ前輪駆動が望ましい特徴であるのか知っていると思うのは、
ものすごいミスなのです。

その広告では、前輪駆動のベネフィット、
つまり安全性、コーナリング性能の向上、ブレーキング能力の向上、
燃費の良さなどを説明していかなければならないのです。