Z世代の若手育成に取り組むことが増えるなか。
管理職へ昇進することを望まない傾向とともに、
営業担当になることを拒む傾向も強まっていると痛感します。
大学で教壇に立つなかでも、
学生に人気業種が、食品メーカーなどBtoCで
BtoB関連業種は不人気であると同様に、
人気の職業は商品企画やマーケティング。
営業は常に不人気です。
僕たちFeelWorksは、営業研修や営業コンサルティングを
ドメインにしているわけではないため、
営業スキルやテクニックの指南はしません。
ただ、会社経営17年目の僕自身、
営業活動はとても楽しく、働きがいを感じていますので、
なんとか営業を前向きに捉えてほしい。
というわけで、
5年ほど前から「営業マインドセット研修」を開発し
提供しはじめたところ、
想定していた以上に引き合いがあり、
かつ人材育成のお役に立てていると実感しています。
なぜZ世代の若者は営業を嫌がるのか？
それは、大きく2の理由があると僕は見立てています。
一つは、社会貢献意欲の高まりとともに、SNSの影響もあって、
人と人の軋轢や対立を好まない傾向が強まっているこです。
これを裏返すと、
商品やサービスを売ることは、社会貢献につながらない
押し売りと感じているから。
でも、本来、営業とは
お客様自身も気づけていないニーズを掘り起こし、
自社ならではの価値を提供することによって、
課題解決に貢献することです。
そして、その対価として収益をあげる活動です。
また、顧客接点のフロントラインに立つことで、
自社商品やサービス、ビジネスモデル・事業構造の
改善点を見つけ出し、経営層にフィードバックしていく
重要なセンサーの役割もあります。
個人も会社も変化に対応できなければ、
求められなくなり、衰退していくからです。
こう捉えなおすと、
営業はとても働きがいのある素晴らしい仕事。
僕の口癖ですが、まさに
「ご縁とお役立ちで道は拓ける」を体感できる仕事です。
それでも、
なぜZ世代の若者は営業を嫌がるのか？
以下が二つ目の理由です。
お客様のお役に立ち、よりよい社会づくりに貢献する
という営業の目的を伝えることよりも
会社が儲けるための目標数字などをノルマとして強制するからです。
他者に統制されて自己裁量の余地がない仕事ほど
やらされ感につながる仕事はありません。
人材育成のおける根源的な課題です。
多くの企業でノルマ偏重の風土によって、不正が噴出し、
ノルマ廃止を打ち出す企業も出てきています。
しかし、僕が思うに
これは少し近視眼的です。
まっとうな営業活動で
数字をあげて、収益を作ることは
お客様のためにも自社のためにも必要です。
安売りではなく、少々高いと感じる商品やサービスを
提供するからこそ、お客様は高い期待を抱き、
その期待を越える創意工夫が求められ、
結果として営業担当者の成長にもつながるのです。
であるならば、
会社や上司に求められるのは、
営業の目的をしっかり伝えることと、
自ら意欲的な目標設定をする環境をつくることです。
「理念やパーパスにに共感した入社したのに、
現場で求められるのはノルマばかり」
と思われていませんか？
大切なのは、会社として
「言っていることと、やっていることが一致していること」
です。
営業って、大変だけど、だからこそ楽しい!
そんな真理を若者に伝えていきたいですね。
