札幌の零細企業を助成金・社員研修・日報・ブログの活用で支援するコンサルタントのブログ 「チダのイチダイジ！！」 -87ページ目
昨日は営業で入社試験中の方に
研修型の試験を行いました。
今回は僕ではなく、
保険のトップセールスマンである
うちの会長に研修をして頂くことに。
せっかくなので、
一流の営業マンから何か盗もうと
会長の話を横で聞くと、
「゛右゛って何か説明できる？」
という話をしていました。
おー、なるほど。
皆さんもこのまま頭の中で
自分だったらどう説明するかを
考えてみてください。
・・・・どうでした？
「お箸を持つ方の手」とかだと、
左利きの人もいるのでイマイチ（笑）。
確かに、
「右って何？」
と聞かれたら困りますよね。
右という物が存在する訳ではないので
概念を説明することになります。
明確な正解は存在しませんが、
「アナログ時計の文字盤に向かった際
１～５時までの表示の有る側」
という表現が辞書には書かれています。
これはわかりやすいですよね。
今回のケースに限らず、
形の無いものを説明することが
営業には必須の能力となります。
形のあるものを売っていたとしても、
商品の性能の説明しかしない
営業は絶対にうまくいきません。
なぜなら，
営業の考え方として重要なのは
「必要性を売る」ことだからです。
例えば、服を買いに来た人は
服が欲しくて来た訳ではないんです。
服を買うことによって、
「女性にモテたい」とか
「友人からオシャレだと思われたい」
みたいな願望を叶えたいんです。
その人に対して、
「この服は生地が高級な○○で～」
なんて性能を説明しても無意味ですよ。
それよりも、この服を買えば
「なぜ女性に素敵と思われるのか」
「なぜオシャレに見えるのか」を
説明してあげた方が、よほど効果的。
結局、物を売る商売でも、
概念の説明ができなくてはダメなんです。
このスキルを伸ばすには、
反復練習しかありません。
「目についたものの説明を
頭の中で考えるゲーム」を
僕は移動中とかによくしてましたね。
内容そのまんまです（笑）。
物の説明がサラッとできるようになると、
自然に概念も説明できるようになります。
これは一朝一夕で
身に付くスキルではないので、
少しずつ積み重ねていきましょう！
営業ができる人は何でもできますよ！
僕の会社のマネージャーが
道外に移住するため、
今月末で退職することになりました。
今はその業務内容の
引き継ぎの真っ最中です。
その様子を見ていて
改めて思うことですが、
「わかるとできる」
は全然別物ですね。
そのポジションを引き継ぐ子には
ほとんどの仕事は既に教えてます。
でも、実際にその仕事をやらせると
最初はできないんですよ。
内容は全て覚えたはずなのに
途中で知らないことが出てきたり、
訳がわからなくなったりします。
つまり、知識って受動的に得ても
身に付かないものなんですね。
例を挙げると、
自分で運転すればすぐに道を覚えるのに
誰かに連れて行ってもらった時は
道を全然覚えていないなんて
経験はありませんか？
もしくは、
学生時代に勉強を習っていて
先生の話はよくわかったはずなのに、
テストをしてみると全く解けない、
という経験でしたら皆さんありますかね？
多くの人は、何かを教えてもらう時に
「その話が理解できるかどうか」を
判断基準としています。
すると、説明を聞いている分には
特にわからないところが無いので、
「理解できた」と勘違いをしてしまう訳です。
それに対して、教えてもらったことを
すぐに実践できる人は、
「自分がやるとしたらどうか？」を
常に考えながら話を聞きます。
どの角で曲がればいいかの
目印を具体的に決めておく、
先生が黒板に書く式を写すだけでなく
もう一度同じことを自分でできるように
考え方のプロセスもメモしておく、
こういう行動がとれる人は
成長速度が早いんですね。
とは言え、
そんな優秀な人はなかなか居ません。
じゃあ、どうすればいいかって、
「とにかくやらせること」に尽きます。
どんなにもどかしくても手を出さず、
最初から最後まで
覚えてほしい人にやらせてみる。
そのうえで、わからなかった点や
見ていて気付いた点を指摘する。
この繰り返しです。
ひたすら繰り返しです。
そうすれば必ずできるようになります。
上が干渉すると部下は育ちません。
「自分がやるとしたらどうか？」と
考える精神は常に伝えつつ、
黙ってやらせてその成長を見守る。
優秀な人ほど、その時間が
もどかしくて仕方ないと思いますが、
「わかる人ではなく、できる人」に
育てるためには必要な時間です。
じっくり見守ってあげてください。
本日より仕事がスタートしました！
早速、コンサル依頼があったので急行。
これから起業する方より、
事業計画の立て方について
相談を受けることになりました。
目先のことからではなく、
「最終的に事業をどう成長させたいか」
から逆算して、
年間・月間のスケジュールを
立てていこうと熱弁。
この「事業計画の立て方」が
わからないという相談が
割合的には非常に多いですね。
その後は事務所に戻ってきて
今度は師匠である一圓さんの
コンサルを僕が受けました。
なんとテーマは
「事業計画の立て方」について（笑）。
そうです、
僕も自分の事業計画を立てる時は
コンサルのアドバイスを頂いてます。
これはどうしてかと言うと、
自分を客観視することって
非常に難しいからです。
もちろん、
クライアントに指導をするように
自分自身で事業計画を立てることも
やろうと思えばできますよ。
ですが、一人だけで作ったものって
自分に厳しすぎたり甘すぎたりと
現実的なものにならないんです。
事実、有名なコンサルタントほど
自分にもコンサルタントをつけています。
人に教える立場の人ほど、
自分に適切なハードルを課す難しさを
知っているからなんですね。
ですから、
自力で事業計画が立てられないことは
恥でも何でもありません。
その道のプロでさえ難しいことですから。
それでも事業計画が定まらない
ビジネスは失敗する可能性が
大きく高まってしまうので、
コンサルタントが必要なんですね。
自分の頭だけで考えるのではなく、
意見を紙に書いたり
人に話したりするだけでも
計画はどんどん磨かれていきます。
年の初めに計画を立てようと決めたのに
全くそれが進んでいない方は
たくさんいらっしゃると思いますので、
まずは手を動かしましょう！
そして、人に話しましょう！
それでもダメなら専門家に相談してください。
年間計画を立てることは
どんな広告や営業をするよりも
高い業績アップの効果があります。
今やらない人は
ずっとズルズルとやりません。
そんな自分と決別する
絶好のタイミングが年始です。
さあ、計画を立てましょう！
年始はずっと実家に居たので
必然的にテレビやらネットやらを
見る時間が普段よりも長くなりました。
で、今さらな話ですが、
よくもまあこんなにいい加減な
情報ばかり報道できるなと
呆れてしまった訳です。
何の確証も無い情報を
こんなに堂々と流していたら、
一般的な企業ならとっくに
潰れていないとおかしいんですがね。
疑惑をでっちあげといて、
その情報が間違っていても
何の対応もしないのがまかり通るって
すごい話ですよ。
政治家もこれと似たようなもので、
選挙時にマニフェストで掲げたことを
当選してからあっさり翻すケースが
調べてみると結構多いです。
例えば、脱原発を訴えていたのに、
あっさり原発推進派に乗り換えるなんて
珍しくもないことなんですよね。
当然、それに対して責任も取りません。
では、なぜこんなことが起こるのか？
原因の一つとして、
「チェックが行われていないこと」
があるのではないかと思います。
マスコミであれば、
虚偽の報道が行われた時に、
それを調べて罰則を与えるような機関が
形骸化したものしか存在してませんし、
政治の世界も似たようなものです。
で、その情報を受け取る側に
そこまで強い関心が無いのも
難しいところなんですよ。
例えばですが、
前回の選挙で誰に投票したとか
その人がどんな公約を掲げていたかって
ちゃんと覚えてますか？
覚えている人は、
自分が投票したその政治家が
どんな活動をしているか知ってますか？
たぶん、全く把握していない人の方が
圧倒的に多いと思うんですよ。
だから、政治家は堂々と公約を破るし、
一度破った公約をまた掲げて
次の選挙に出ます。
投票する側はそのことを覚えてないから
また同じ人に投票してしまう。
とんでもない話なんですよね。
これがもし、選挙に出るときには必ず
前回の公約とそれがどれだけ
達成されたかの簡単な活動記録を、
第三者機関がまとめて選挙用のＨＰに
記載することを義務付けたとしたら、
何も知らない投票者もそれを見て
「こいつ嘘つきじゃん」とわかりますよね？
（実際にやろうと思ったら
そう簡単ではないので、
例え話の一つと思ってください）
こんな風に、
誰かにチェックをしてもらわないと
人ってまともな活動が
継続できないんですよ。
だから、
いくら仕事を任せていたとしても、
常に自分の部下に目を向けて
評価をしてあげなければならないし、
経営者も自分自身の行動を
チェックしなければ、会社のかじ取りに
失敗してしまう訳です。
会社の内部体制を変更するのに、
年明けは絶好のタイミングです。
部下や自分に対するチェック機構が
きちんと稼働しているか？
ここを一度見つめなおして、
ルールを作り直すのも
経営者の大切な仕事ですから、
残り少ない正月休みの時間に
考えてみることをオススメします！
元日は久々に兄弟も集まって
実家で過ごしました。
で、テレビのネタ番組を見てたんですが、
いわゆる「一発屋芸人」が多数出演。
久々に見ると、結構笑ってしまいました。
波田陽区はダメだな。
では、消える芸人と消えない芸人は
何が違うのかと考えると、
やはり「トーク」が下手な人は
消える確率が高いと思いますね。
今はテレビ局も不況で番組制作の
予算が削られてますから、
ひな壇に芸人を集めて
トークをしてもらうタイプの番組は
お金がかからないので人気らしいです。
そうなるとネタが面白くても
トークが苦手な芸人だと使いにくく
なってしまいますよね。
ネタ番組が多かった時は出番があった人も
徐々にテレビ出演が減っていく訳です。
つまり、芸人にとっての「トーク力」って
一番大事な基礎力なんじゃないかと
僕は思います。
「ネタ作り」とか「リアクション」などの
能力が高い人は、時代とマッチすれば
うまくいくこともあるでしょうが、
活躍の幅は限定されます。
しかし、
トークができる人ならどんな状況でも
食いっぱぐれることは無いはず。
では、ビジネスマンにとっての
基礎力とは何なのかと考えると、
これはやはり「営業力」ではないかなと。
対面での営業に限らず
ライティングスキルなども含めて、
「相手に買いたいと思わせる力」
がある人って本当に強いですよ。
良い商材はあるのに
それを売る手段を持っていない会社は
山ほどあります。
優秀な営業マンって常に人材不足です。
つまり、営業力さえ磨いておけば、
仮に自分の会社が潰れてしまっても
いくらでもやり直しがきくんですよ。
国家資格より遥かに役に立つと
言ってもいいくらいです。
会社の規模が大きくなっても、
社内のスタッフに対して違う意味の
営業をかける必要がありますし、
経営者は常に営業について
学んでおかなければなりません。
スタッフが揃ってくると、
営業に関しては経営者が一線から退く
ケースが多いとは思いますが、
これは錆びつかせてはいけない
「基礎力」の一つです。
たまには営業マンと一緒に
飛び込みなんて挑戦してみると
スタッフの心が理解できますし、
商材に対するお客様の生の声を
知ることもできたりします。
自社の営業販売がうまくいかない時は
自分が現場に立ってみるのも
いいかもしれませんね！
