４０６回 その小さな欲求に気がつけるか

前からちょこちょこと

ブログにも書いてますが、

引き続きプチ糖質制限中です。

糖質を意識し始めてから、

コンビニで買う食べ物が

以前と大きく変わったんですよ。

弁当には確実に米か麺かが

入っているなんてことに

今頃になって気が付きました。

今まではコンビニでご飯を買う時は

弁当しか見ていなかったのに、

今は豆腐とか焼き鳥３本パックとか(笑)

絶対に見向きもしなかったものを

探すようになりました。

食品に対して

求めていることが変わったので、

当然選ぶ商品も変わってきたんですね。

ただ、コンビニは炭水化物を使った食品が

本当に多いので、食べ物の選択肢が

かなり限定されてきます…。

結果として、毎回同じようなものを

食べることになり、飽きてきました。

今なら、少々金額が高くても、

低糖質で色々な料理を楽しめるような

お店があれば喜んでいきますね。

でも、そんなお店ってなかなかありません。

そう、

こういうところにビジネスチャンスって

眠っているんですよね。

食べ物を選ぶ基準一つ取っても

価格で選ぶのか、味で選ぶのか、

栄養で選ぶのか、安全性で選ぶのか、

様々な選択肢がありますよね。

中小零細企業は、その数ある欲求のうち、

何か一つに特化したサービスを展開しないと

生き残ることはできません。

とは言え、

価格などの大手のスケールメリットには

かなわないところで勝負しても

負けは見えていますから、

市場のニーズを読み取って

全体の０.１%でもいいから

熱狂的なファンになってくれるような欲求を

探す必要がある訳です。

これは大多数の人と同じ視点で探しても

絶対に見つからないんですよ。

人とは違う欲求を

その商品やサービスに求めている、

限られた一部の人の視点に

気がつかなければならないんです。

大多数の人は

量や味や価格で商品を選ぶはずですが、

ダイエット中の人、筋肉を増やしたい人、

マラソンなどの長距離を走る人、

肌荒れや髪の傷みを改善したい人などは

違うものを食品に対して求めています。

それを感じ取るアンテナを

常に立てていないと、

この小さな欲求を見逃してしまうんですね。

それは中小零細企業にとっては

命取りと言っても過言でないくらい

重要なことです。

ですから、経営者は

自分に関係があるか無いか、

自分が興味を持っているかどうかだけで

物事を判断してはいけません。

それこそ、

コンビニに置いてある商品の中には

絶対に自分では買わないようなものが

いくつもありますよね？

でも、それを必要とする人がいるから

置いてあるんですよ。

では、どんな人がどういった目的で

その商品を購入しているんだろう？

そう考えるだけでも、

今まで自分の中には無かった

新たなニーズに気がつけるはずです。

常に小さな欲求を見逃さない

アンテナを立てることを

忘れないようにしたいですね。

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４０５回 それはプロの仕事ではない

本日は

今月、日報コンサルティングの

ご契約を頂いた美容師さんと面談。

数か月後には大幅な業態転換を

予定しているのですが、

まずはその第一歩として仕事に対する

意識を変えてもらうことに。

今回の課題の一つは「物販」でした。

その美容師さんは、

いかにも職人さんという無口な方で

「営業はやりたくないんですよね…」

と渋い表情。

シャンプーやトリートメントなどの物販は

月に２万円程度の売上しかないらしく、

全くお客さんにすすめていないことが

数字からもよくわかりました。

まあ、気持ちはよくわかります。

無理にお客さんにモノを売りつける

なんてことは誰もしたくないはず。

ですが、ここはあえて

「お客さんの言われるがまま

注文通りに髪を切るだけなら、

そんな仕事、アルバイトレベルですよ」

と厳しいことを言わせてもらいました。

色んな業種に共通してなんですが、

お客さんの注文通りに施術することを

当たり前だと思っている人が多いんですよ。

なぜですか？

客は素人で、こっちはプロじゃないですか。

「アナタの髪質や輪郭の形や顔立ちなら、

こういう髪型にするべきです」

と提案をするのがプロの仕事ですよ。

どうして人が4,000円前後の金額を払ってまで

わざわざ美容室に髪を切りに来るのか？

髪を切るだけでいいなら、

1,000円でカットしてくれる床屋なんて

世の中にたくさんあるじゃないですか。

つまり、美容師に求めているものって

髪を切ることだけじゃないんです。

髪を美しく保ちたいとか、

相手に好印象を与えるスタイルにしたいとか、

「髪を切ることでこうなりたい」

という欲求を満たしたくて来店するんです。 

仮に、その欲求が髪を美しく保ちたい、

ということだとしたら、

その人の髪を美しくするために必要なことの

全てを提案をすべきなんですよ。

市販の広告費を何億もかけた代わりに

中味がスッカスカのトリートメントよりも、

美容室専売の高品質な商品を使った方が

その人にとってプラスになりますよね？

だとしたら、

その商品を買うよう提案をしないなんて

許されない怠慢なんですよ。

にも関わらず、「営業はしたくない」なんて

しょうもないことを言うもんですから、

お説教させて頂いた訳です。

「相手のことを真剣に考えるのなら、

家でするべきケアに関しても

きちんと責任を持たなきゃダメですよ」

とお伝えするとおおいに納得してくれたので、

今月の物販金額の目標を設定してきました。

モノを相手に買ってもらうためには、

相手の悩みやその解決方法を真剣に考えて

提案をする必要があるので、

意識を変えるにはうってつけの教材になります。

自分の売上のために相手に買わせたい、

という考え方だと誰もその商品を買いません。

逆に、相手にとってプラスになることなら、

懐具合なんて気にせず、

とことんその内容を提案する。

そのプロ意識がお客さんの満足度を高め、

結果的に会社の売上を上げることになります。

それを営業活動だなんて

勘違いしないように気を付けましょう！。

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４０４回 本当に野球選手になりたいですか？

本日は、これから

独立開業する方とのコンサルティング。

開業前はよくあることですが、

何をやるべきか考えすぎて

ちょっと混乱している状態だったので、

まずは頭を整理してもらうことに。

真剣に考えないと

こうはならないので、

頑張っている証拠と言えます。

以前に何かの記事で読んだんですが、

「プロ野球選手になりたい！」

という人に対して、その理由を聞くと、

「野球が好きだから！」

と多くの人は答える。

その際に、

「もし、プロ野球選手が

ろくに働かない球遊びのおっさん達と

世間から蔑まれていて、

年収がせいぜい２００万円だとしても

野球選手になりたい？」

と聞くと、多くの人はそれなら嫌だと答える。

だとしたら野球が好きなのではなく、

名声やお金を手にするのが

本当の目的なのだから、

野球選手になる必要は無いのでは？

みたいなことが書いてあって、

それが妙に印象に残りました。

まあ、ものすごい極論ですから

ツッコミどころは満載なんですが、

自分がやろうとしていることの

本当の理由や目的って、

自分自身でもわからないことが

多いかもと思わされたんですよね。

「〇〇という経営理念を

叶えるため起業しました！」

と言える方はたくさん居ると思いますが、

「それを叶える方法って

他にもあるんじゃないの？」

と言いたくなることってよくあります。

つまり、それっぽいきれいな言葉で

まとめているだけで、

自分の本当の欲求に気づけていない

経営者ってすごく多いんじゃないかと。

そうなると、

自分の本当にしたいことと

会社としてやるべきことのギャップが

どんどん開いていきますから、

コンセプトがブレるようになってきます。

コンセプトが定まらない

不安定な会社には、

お客さんは集まってきません。

実はこれって

死活問題だったりする訳です。

「自分が起業した目的」

「自分が実現したい夢」

こういったものを書き出していくと、

「今の仕事じゃなくても別にいいな……」

と気づかされる部分があるはず。

きっと、その奥に自分の本当に

叶えたいことが眠っています。

経営理念の見直しって

普段なかなかする機会がありませんが、

定期的に自分の考えや行動が

ブレていないか確認する時間は必要ですね。

目の前のことに踊らされるもんです、

もちろん僕もその一人ですが(笑)。

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４０３回 練習の目的を勘違いしていませんか？

本日も野球で身体を動かしてきました。

昨日の記事で、

臀部に謎の激痛が……と書きましたが、

なんと一打席目にいきなり

そこにボールをぶつけられることに（笑）。

軟式野球なんですが、

やっぱり速い球がぶつかると痛い……

今日は内野手のエラーが目立ちました。

みんな野球経験者で、

試合前の練習の時なんかは

すごくうまいんだけどなぁ。

では、なぜこうなってしまうのか。

動きを見ていて気づいたんですが、

練習でノックをしている時は

正面に打ってもらうことが多いんですよ。

簡単な打球を良い姿勢で取って、

良い姿勢で投げる。

それをひたすら繰り返してるんですよね。

 

ですが、実際の試合では

投げる動作に移るのが難しいところで

捕らなければならなかったり、

ランナーを牽制しながら

動かなければならなかったり、

練習ではしていない動きの方が

圧倒的に多いんですよ。

練習で準備していないことを

いきなり本番でやるのでミスが出るんです。

これって仕事でもありがちな話で、

「本番を想定していない練習」を

している人が本当に多いんですよね。

営業を例にして言うのであれば、

相手に都合よく会えて

素直に話を聞いてもらえて

自分が気持ちよくしゃべれる、

そんな練習ばかりしても意味がありません。

「相手が忙しくて５分しか話せない」

「商談の場になっても聞く耳を持つ気が無い」

なんてことの方が絶対に多いんですもん。

だったら、与えられた時間に合わせて

要点をまとめて話す練習や、

最初の１分で相手の心をこちらに向ける

プレゼンの練習をした方が

よっぽど結果につながる可能性は高いんですね。

「練習とは本番で起こり得る

予測していない事態に対応するためのもの」

これを忘れてしまうと

練習そのものが目的になってしまうので、

無駄な時間を過ごしてしまうことになります。

良い結果が出ない時は、

準備の時間に問題があるはず。

当たり前を反復するだけの

準備になっていないか見直してみてください。

疲れすぎて身体が全然動かないので、

今日は早めに寝なきゃダメだな。

やっぱりもうおっさんだ……

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４０２回 アナタにしかできないことなんて無い

 「痛っ！」

と、思わず声が出ました。

昼食をとって椅子から立ち上がると

臀部に謎の激痛が。

さっきまで何ともなかったのに

なぜ食事をしていただけで、

身体が痛くなったのか未だに原因不明。

明日は草野球の日なので、

ちゃんと動けるか心配だなぁ…

ジムでハードにトレーニングしたり

スポーツをしたりといった時ならまだしも、

座って食事をしているだけで

身体を痛める可能性があるとなると、

人間なんていつ動けなくなるか

わかったもんじゃないですよね。

保険屋さんみたいな話になりますが、

自分が病気やケガといったトラブルに

巻き込まれてしまった時のことって、

想定していますか？？

僕はコンサルタントという職業柄

クライアントの財務状況を把握してますが、

もし、一カ月社長が動けなかったとしたら

潰れる会社って山ほどありますよ。

大げさでなく、本当にたくさんあります。

となると、社長が動けるうちに

自分に何か問題が起きてもいいよう、

スタッフだけで会社がまわるようにするとか

収益が生まれるシステムを作っておくとか、

やるべきことはたくさんあるはずなんですよ。

だって、いつかは確実に病気になるし、

身体も動かなくなってくることは

決まってる訳じゃないですか。

その時に、準備が間に合っていれば

会社は存続しますし、

間に合わなければ会社は潰れます。

じゃあ、

急いで準備をしなきゃならないですよね。

この話自体はみなさん納得してくれますが、

ここで終わってしまう人が多数。

なぜかと言うと、

自分がずっと現場に立つことで

売上を生み続けてきた社長からすると、

「自分がいない状態で売上が生まれる」

ということがイメージできないんですよ。

イメージすらできないことが

実現することはありえませんので、

このままでは病気やケガに追い越されて

会社が潰れる未来が見えてきてしまいます。

では、どうすればいいのか？

自分が居なくても売上が生まれる構造を

作るための第一歩は、

「自分でなくてもできる仕事を書き出す」

これを徹底することです。

よく考えるとわかります。

自分にしかできないことって、

実はそんなにたくさん無いんですよ。

「この料理は俺にしか作れない」

「この営業は俺にしかできない」

なんて言う社長さんは多いんですが、

たぶんそんなことないですよ（笑）。

スタッフができるようなるための

指導をきちんとしていないだけです。

札幌だけで２００万人近い人数がいるのに、

その中で自分一人にしかできないことなんて

世の中にそうそう無いですね。

変な思い込みは捨てるべきです。

アナタができることは

やろうと思えば他の人にもできます。

立場上、どうしても社長が

やらなければならないことだけを

自分でやるようにすれば、

自然に会社はまわるようになりますよ。

「自分にしかできない仕事なんて無い。

スタッフに教える仕事をサボっているだけ」

このように考えることが、

自分が居なくてもまわる会社を作る

第一歩になります。

経営者にはありがちなことですが、

自分自身を過大評価していないか

一度、見直してみてください！

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