  札幌の零細企業を助成金・社員研修・日報・ブログの活用で支援するコンサルタントのブログ 「チダのイチダイジ！！」

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５１６回　道案内をサボっていませんか？

元々、
「超」がつくほど
方向音痴な僕。

6月の台湾出張が
「現地集合」だった時には
死も覚悟したほどですが(笑)、

最近は月に3回ペースで
道外に出張していることもあり、
だいぶ改善されてきました。

しかし、今回訪れた立川は
乗り換えに苦戦しましたね…。

京急川崎でおりてから、
ＪＲ川崎駅までの道のりが
全くわからず…。

道中、地図を見たりは
もちろんしてるんですよ。

ですが、今回は駅が
長～いエスカレーターの
先にあったので視認できず。

「本当にここでいいの？？」

と怯えつつ、イチかバチかで
エスカレーターを上がると、
運よく駅の改札があったので
事無きを得たわけですね。

改札ってイチかバチかで
辿り着くものじゃないんでしょうが（笑）。

もちろん、二回目からは
スムーズに行けるんですよ。

どこに何があるのか、
把握できてますから。

ですが、そもそも看板って
「初めてその地に訪れる人」
のためにあるもんじゃないですか。

つまり、
僕が迷ってしまった時点で
役割を果たせてないんですよね。

地元にいるとこんなこと
全く気になりませんが、
旅先だとアラが目につく訳です。

こういった道案内の怠慢って
実はビジネスにおいても
よくあります。

「店の位置がわかりにくい」
といった物理的な道案内ではなく、
商品に興味を持ってから
購入するまでの道案内ですね。

『AIDMA（アイドマ）の法則』という
マーケティング理論があるのですが、

これは、

Attention（注意）→
Interest（関心） →
Desire（欲求）　 →
Memory（記憶）　 →
Action（行動）

の頭文字を取ったもので、
消費者がモノを買うまでの
行動プロセスを表しています。

例えば、

料理が非常に美味しく
店員の対応も良いのに
流行らない飲食店は、

Attention（注意）が弱く
そもそも人に認知されてない
可能性が高いですね。

その場合は、
宣伝広告にもっと
力を使うべきだと言えます。

また、広く認知されていて
商品やサービスの質も良いのに
売上が伸び悩む時は、

クレジットカードが必須で
未成年には買うことができなかったり、

店に行列ができていて
並んでまでは買おうと
思えなかったりと

Action（行動）の部分に
問題があるのかもしれません。

購買率を上げるためには、
お客様が商品に気づいてから
購買に至るまでの道筋を

最後まできちんと
示してあげる必要があるんです。

この工程をサボってしまうと、

消費者が「行動」に至る前に
購買意欲が失われてしまうので、

自社の商品やサービスの販売が
この5つの工程を全て満たしているのか？

「道案内の怠慢」に
なっていないかを
もう一度確認してみてください。

顧客はリピーターばかり
ではないですから、

新規のお客さんにとって
迷わない道になっていないか
気遣ってあげてくださいね。

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５１５回　理想だけ語ってもダメです

世界的なトランペット奏者、
日野皓正さんが教え子に
往復ビンタをしたことが
ニュースになってます。

まあ、
今に始まったことではないですが、
こういった問題が起こると
体罰の是非が議論になりますよね。

難しい問題です。

僕は教員免許を小中高と持っていて
塾講師も10年以上やってましたので、
一応、教育畑の人間と言えます。

そんな僕は体罰を
どう捉えているかと言うとですね…

「肯定も否定もできない」

という
すごく中途半端な立ち位置です。

まず、
「体罰はダメだ」という意見は
間違いなく正論なんですよ。

教育は体罰無しでも
成立するので、

殴って言うことを
聞かせないとダメなのは、
教育者の力量不足と
言うほかありません。

ここは大前提です。

そのうえで、

「自分に子どもができても
体罰はしないのか？」

と聞かれれば、
僕はたぶんやりますね（笑）。

矛盾しているように感じるでしょうが、
そんなことはありません。

僕が体罰をするとしたら
「免疫をつけること」
が目的だからです。

要は、世界から
体罰が無くなること
なんて無いんですよ。

「体罰は愛のムチだ」

と考えている人が
絶対に一定数は居て、

自分の子どもが
そういった教育者にあたれば
ある程度はしばかれる訳です。

その時に、
あまりにも清く正しく
子どもを育ててしまうから、

「親父にも殴られたことないのに…」

と、心に深い傷を
負うんじゃないかと。

それなら
子どものうちから、

「悪いことをしたら
拳骨されるもんだ」

と教え込んだ方が
よっぽど強い子になりますよ。

世の中から一斉に
体罰が消えるなら、
それが間違いなく理想です。

でも、
そんなことありえない
じゃないですか。

ガソリンは使わない方が
地球に優しいんでしょうが、
それはもう無理なのと
同じようなものです。

だとしたら、
体罰が無くならないことに
怒るなんて時間のムダで、

『そんな環境でも
生きて行ける人間を
どうやって育てていくか？』

ここに意識を
持っていくべきです。

僕だったら、子どもには
「人には暴力をふるうな」
と徹底して教えつつ、
ガッツリ拳骨入れますね。

「おまえはやんのかい！」と
思われそうですが（笑）。

そうやって
正しいことと理不尽なことを
両方とも教えたい。

正しくてキレイな環境で
真っ直ぐに育てるよりも、

現実をきちんと教えて
清濁合わせ飲める人間に
なってほしいですよ。

結果として、

「体罰は無いのが理想だけど、
現実はそううまくいかないから
自分は体罰をおそらくやる」

というのが僕の意見なので、
否定も肯定もできないという
冒頭の立ち位置に
なってしまうんですね。

まあ、教育の問題って
絶対的な正解はないので、
僕の見解には賛否両論あると
思いますが、

「理想と現実の両面から、
物事を見るようにする」

ことは非常に
大事なんじゃないかなと。

これは子どもの教育に
限った話ではなく、
スタッフ教育に
おいても同じです。

正しい理想を
口で言うのなんて簡単ですよ。

完全週休二日制で、残業が無くて、
給与も高くて、有給も消化できて…

という理想の会社にするぞ、
と語ってあげたいところです。

ですが、
「体罰を無くせ！」と言っても
無くなることはないように、

現実的にはスタッフの待遇を
そんなに良くしてしまったら、
零細企業は軒並み潰れます。

だからこそ、
「理想と現実の両面を伝える」
ことが必要なんですよ。

スタッフは先が
見えなくなってしまうと
不安になり、

これがモチベーションの低下や
退職の原因になります。

ですから、

「自分の理想はこういう会社で、
みんなの待遇はこうしたい」

「でも、現実的に今は売上が
これだけだけしかないから、
まずは協力してこの数字を目指そう」

シンプルに言うと、
これだけでもいいんです。

これを伝えるだけで、
スタッフは自分のしていることが
何につながっているのかを
知ることができます。

忙しいと日々の業務を
こなすことだけが、
ルーティンワークになって

「仕事のために仕事をしている」

状態になってしまいます。

これを払拭できるのは
経営者の言葉だけです。

「なぜ、働いていて、
その先には何があるのか？」

常にスタッフに提示してあげられる
経営者でありたいですね。

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５１４回　テンプレート化が契約の近道

昨日は、

日報コンサルティングの
クライアントの
エステサロンにて社員研修。

高単価サービスを、
スタッフ全員が安定して
売れるようにすることを
目標としています。

このサロンの
スタッフさんは
非常に優秀ですね。

高い技術がありますし、
相手に好印象を与える
感じの良い対応が
教える前からできています。

ですが、
「対応の感じの良さ」と
「売上」は比例しません。

カウンセリング中も施術中も
終始笑顔の絶えないやりとりをし、

お客さんが非常に満足して
帰ったとしても、

その一回きりで
関係が終わってしまうことは
十分にありえるんですね。

ということで、まずは

「△を無くしましょう」

という意識の持ち方の
指導からスタート。

○が契約、×が契約失敗なら、
△はどっちつかずの半端な状態。

業種によっても違いますが、
△で対応が終わった場合は
再来の可能性が低いです。

つまり、実質×と変わりません。

であれば、

〇か×かをはっきりさせれば、
×も増えるでしょうが
確実に○も増えます。

○と×が2割ずつ、
△が6割といった割合より、

×が7割になっても
〇を3割にした方が、

売上は確実に上がります。

要は、

「自分が悪者になりたくないから、
あいまいに△で終わらせる」

という思考を捨てることが
売上確保への第一歩なんですね。

そして、このように
白黒をはっきりさせる
覚悟ができたなら、

あとはどうやって
契約まで持っていくかの
具体的な方法の指導を行います。

今回、僕が最初に伝えたのは、

『クロージングの流れの
テンプレートを作りましょう』

ということでした。

だいたいですね、

これを言ったら
嫌な顔をされます(笑)。

「お客様は人それぞれ違うから
テンプレート化なんてできない」
と思う方が多いんですよ。

ですが、これが大きな間違い。

売上が安定しないのは
「対応のテンプレート化」が
できていないのが原因です。

テンプレ化ができていないとは
言い方を変えると、
「思い付きで話している」
ということです。

テンプレート化とは
「機械的に同じ対応をすること」
では無いんです。

『最も有効な話の順番』で、
『相手の心に響くフレーズ』を
確実に伝えるための型を
きちんとつくることなんですね。

それをせず対応の度に、

話の順番が変わってしまったり
言うべき言葉を言わなかったりと、

やるべきことをやらないから
契約率にムラが出るんですよ。

才能なんて無くたって
「正しい型で言うべきことを言う」
だけで契約率は安定しますから、

しっかりと訓練をすることが
大切なんです。

営業は運やセンスではありません。

なかなか営業に携わる業務で
安定した結果が残せない…

そうお悩みの方は

「自分の対応は
テンプレート化ができているか？」
を一度、見直してみましょう！

思い付きだけで成果が出せるほど、
仕事を取るのは簡単ではないですよ。

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