  札幌の零細企業を助成金・社員研修・日報・ブログの活用で支援するコンサルタントのブログ 「チダのイチダイジ！！」

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５２６回　問い合わせが来るホームページがコレ。

昨日のブログに

「店舗型ビジネスをする方は、
顧客の目線から見て
入りにくいお店になってないか
気をつけましょう！」

という記事を書いたんですが、
こちらに反響がありました。

「弊社は店舗型ではないので、
ＨＰ（ホームページ）から
問い合わせを取っているのですが、

『問い合わせをしにくいＨＰ』

というのは
どのようなものでしょうか？」

といった
ご質問を頂いたんですね。

もちろん、

ＨＰの構成や
デザインによっても
問い合わせのしやすさは
変わってきますが、

コンサルタントの視点で見ると
問い合わせをしにくいのは、

「相手の顔が見えない」

ＨＰなんです。

昨日の記事にも書きましたが、

「わからない」＝「不安」
「わかる」＝「安心」

なんですよ。

大手の会社であれば、

誰もが顔を知っている
タレントのテレビＣＭが
ガンガン流れていますので、

「タレントに対する親近感」
「有名な会社に対する安心感」

こういった感情が
日常的に作られています。

ですから、
問い合わせをするにしても
商品を購入するにしても

心理的なブレーキが
かかりにくいんですね。

「良く知っている会社だから
おそらく大丈夫だろう」

という心理が働く訳です。

ところが、
中小零細企業の場合は
そうはいきません。

せっかく
ＨＰを見てもらえても、

よくわからない会社に
問い合わせをするのって
すごく勇気がいるんですよ。

（ためらいなく
電話できちゃう人も
中にはいますけど笑）

そこで、問い合わせを
してもらいやすくするために

「顔が見えるＨＰ」

を心がける訳です。

では、
「顔が見える」とは
どういうことか？

読んで字の通り、
社長やスタッフの顔写真が
あるだけでも全然違います。

ですが、それだけではなく、
プロフィールや経営理念など

「働く人の人間性が見えるＨＰ」

だと、もっと問い合わせを
しやすいんですね。

「写真」という二次元に
「人間性」が加わることで
その人をイメージしやすく
なりますから。

そして、

人間性を相手に伝える
究極の手段が『ブログ』です。

ブログの文章は
プロフィールなどの
飾りたてた文章ではないので、

その人の人間性が
ダイレクトに読み取れます。

「この人はこんなに真剣に
仕事と向き合っているんだ…」

「スタッフをすごく
大事にしているんだ…」

「人間味があって
かわいい部分もあるんだな…」

なんて、普通は
じっくりと会話をしないと
なかなか伝わらないことまで、

ブログを読んだ方には
伝わるんですよ。

僕自身も
ブログは500日以上
毎日書いてますので、

「初対面の方が
ブログの読者だった」
ということも珍しくありません。

すると、決まって言われるのが、

「初めて会った気がしないです！」

という言葉なんですね。

これは
ビジネスブロガーあるある(笑)。

ブログの文章を通して、
人間性は見知らぬ人にまで
伝わっているんです。

こう言われると、

「ブログを書いてみようかな…」

と思った方も多いのでは？

ですが、

「どうやって書けばいいの？」

「そもそも文才が無いし…」

「毎日書くなんてムリだ…」

なんて、
いくつものカベに阻まれて
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５２５回　「入りにくいお店」になっていませんか？

昨日、
うちの女性スタッフ二人が
食事に行こうとしていたので、

近所にある
オススメのお店を
教えてあげました。

僕が行ったのは
結構前だったんですが、
料理が美味しかったことが
印象に残っていたんですよね。

ですが、本日出社した際に
お店の感想を聞いてみると、

「結局、行かなかったんですよ…」

との返答。

えぇっ…、

俺、信用されてないの…？

絶望しつつも
詳しく話を聞くと、

「入る前に店内を覗いたら、
お客さんが誰もいなかったんですよ」

「で、店員同士で座って
ダラダラと話してたんで、
お店に入りにくくて…」

ということでした。

さすが、

うちの優秀なスタッフ、
絶好のメルマガネタを
持ち帰ってきてくれます(笑)。

この話って
店舗を構えてビジネスを
している方にとっては、

ものすごく重要な
教訓が含まれてるんですよね。

このお店は

料理がまずかったのではなく
接客が悪かったのでもなく

「外から見た時のフンイキ」

がダメだったから、
行く気満々だった
お客さんを逃してしまったんです。

人がお店を選ぶ基準って、
実はこういう部分なんですね。

思い返せば、
僕も似たような
経験がありました。

ネットで見て
すごく興味を持った
創作中華料理の店が
すすきのにあったんですが、

住所が、飲食店なんて
まるで入ってなさそうな
ビルの中なんですよ。

とりあえず、行ってみて

「本当にここであってる？？」

と半信半疑でビルに入っていき
エレベーターで移動すると、
確かにお店の看板が。

でもね…、

店内の様子が
全くわからないんですよ。

白い壁で覆われているので、
外から見えるのは
小さな看板とドアだけ。

やっぱり、
人間ってわからないものは
怖いんです。

「このドアの先に
何があるんだろう…」

と思うとすごく店内に
入りにくかったんですね。

まあ、勇気を出して
入ってみたところ、

すごく良い店だったので
結局は今でも
通っているんですが(笑)、

あの時
怖がって入らなかったり、

隣に入りやすい
飲食店があったりしたら
おそらく二度と
行かなかったんじゃないかと。

『お店に入る前に
勝負は決まっている』

ということなんです。

これって店側は
意外と気づいていません。

見慣れている自分の店なので、
「入りにくい」なんて
感覚を抱かなくなってるんですね。

ですから、

『全く知らない人が見たら、
自分の店にどんな印象を受けるか』

という客観的な視点を
持つことがとても重要です。

お店の前に
手書きのイーゼル（黒板）を
置いておくだけでも、

ドアを開けておいて
お客さんの声が
外に聞こえるだけでも、

中にいる人の温かみを感じて
お店に入りやすく
なったりするもんです。

「店内」での
サービスが重要なのは
言うまでもありませんが、

まず、お店の中まで
入ってもらわないことには、
サービスをすることもできません。

『自分のお店が
相手に与えている印象』を
店舗型ビジネスを営む人は
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５２４回　客単価は「絞って」上げろ！

ここ最近、
ご相談を受ける機会が
増えてきましたので、

改めて「単価アップ」の
ポイントをまとめたいと思います。

これが僕の最も得意であり、

多くのクライアントに
一番最初に推奨する
経営戦略です。

『売上を上げる』
という言葉を聞くと、

多くの人は

「どうやってお客さんを増やそう…」

と考えてしまうんですが、
これがそもそもの間違い。

供給過多で、
人口減少の現代ですから、
経済成長期とは
状況が全く違うんですよね。

国民の数％しか
テレビやら洗濯機やらを
持っていない時代なら、

とにかくモノを大量に作れば
ガンガン売れるんでしょうが、

今やそういった
電化製品が無い家庭なんて
そうそう無い訳ですよ。

つまり、
今さら普通のモノを作って
販売したところで、
誰も買ってくれない訳です。

「客数」を増やすのは
カンタンなことではありません。

そこで、多くの人は
何をするのかと言うと、
『値下げ』です。

自分の商品やサービスに
特段のウリが無いから、
値段を下げることで
競争力を持とうとする。

すると、忙しい割には
たいした利益が出ることもなく、

安さを目当てに集まった
質の良くないお客さんは
リピートの確率が低く、

「もっと安い店が現れて
客を取られるのでは…？」

という不安に日々駆られながら
仕事をしなければなりません。

こうなると精神的に
非常にキツイんですよ…。

会社を起こして長くても、

振り返ってみると
客もお金も残っていないなんて
珍しい話じゃありませんからね。

「安さ」しか
ウリの無い商売をすると、
こんな悲劇が起こってしまいます。

では、どうすれば
単価を上げても
お客さんがやってくるのか？

そもそも
値上げをすることで
お客さんが離れてしまうとしたら、

それはアナタの商品やサービスが
「別のものでも替わりがきく」
ということです。

「価格」でしか
勝負ができない会社は、
値上げをすると人が離れます。

ですが、

『そこにしかない』ものを
提供できれば話は別です。

「この商品は
そこでしか買えない」

「このサービスは
そこでしか受けられない」

そう顧客に思ってもらえれば、
値下げをする必要はありません。

とは言え、この時代に
「そこでしか買えないモノ」
なんてそうそう無い訳ですよね。

世の中にある
ほとんどのモノは
大手が販売してますから。

そこで何をするかと言うと、
『ターゲットを絞る』んです。

『ごく一部の人だけが
熱狂的に喜ぶモノだけを
高単価で提供する。』

これが単価アップのコツですよ。

わかりやすい例で言うと、

渋谷のとあるアパレル店は
「白い無地のTシャツ」
だけを販売しています。

他のモノは
一切置いてないんですよ。

「白い無地のTシャツ」のみ。

そんなものどこにでも
売ってるじゃないですか(笑)。

白のTシャツが置いてない
アパレル店なんて
探す方が難しいはず。

ですが、

「白のTシャツ」だけしか
置いてない店なんて
どこにもない。

この時点で、
「唯一無二の店」に
なってるんですよね。

しかも、通常は試着できない、
Tシャツの試着がOKだったり、

スタッフさんが
自分に合ったデザインの
提案もしてくれるんです。

イメージしてみてください…。

このお店にいる店員さんって
絶対、Tシャツに
詳しい人だと思いませんか？

商品がTシャツしかないなら、
「その知識に特化してるはず！」
と誰もが思いますよね？

つまり、
もっと詳しい人が
世の中には居たとしても、

店のコンセプトが明確で、
ターゲットをガッチリと
絞っているので、

「ここにいる人はプロのはず…」

と相手に思わせることができるんです。

結果として、
「白のTシャツが欲しい！」
と思った人は、

品数が豊富で（Tシャツだけですが）
Tシャツのプロが働いている
この店に行きたいと思うんですよ。

しかも、

営業は毎週土曜日のみで
品ぞろえも毎週変わるので、

「今日を逃すと、
二度と出会えない商品が
あるかもしれない…」

という気持ちが
消費者の購買意欲を
駆り立てています。

売っているモノは
すごく平凡なのに、

「白い無地の
Tシャツが欲しい人」

だけにターゲットを
絞ったことで、

『そこにしかないモノ』を
提供することが
できたということなんですね。

こんなこと
多くの売上が必要な
大手には絶対できません。

中小零細企業が
生き残るための

「ターゲットを絞って、
高単価でモノを売る」
経営戦略の代表と言える例です。

もちろん、

これはモノだけでなく
「サービス」でも
同じことができますよ。

「目につく人全てを
お客さんにしたい！」

なんて考えは
キレイサッパリ捨てましょう。

『自分が本当に提供したいものを、
それを本気で欲しがる人だけに
高単価で販売する』

これが中小零細の生きる道です。

脱！価格競争ですね。

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