今週は日報セミナー受講者の
個別面談を多数行っております。
今回は士業の方も
複数いらっしゃったので、
営業手法についての
質問を多数受けました。
士業の方のお悩みは
どこも共通で、
「営業力が弱い」
「顧問契約が取れない」
この二点が多いですね。
営業がうまくいかないのは、
「商材が目に見えない」
ことが要因になっている
ケースが多いです。
「何屋さんなんだろう？」
と士業の方って
周りには思われがちなんですよ。
税理士はまだ
仕事の内容が
イメージしやすいですが、
「社会保険労務士」
「行政書士」
「司法書士」
などは、
『何の仕事をしているのか
理解してもらえていない』
という前提で
営業をするべきですね。
当たり前のことですが、
何をしているのかわからない人に
仕事の依頼はできませんし、
誰かを紹介することもできません。
そんな状態で人に会っても
仕事につながる訳が無いんですね。
『自分が何屋なのか？』
『自分のターゲットは誰なのか？』
『自分と関われば、
どんなメリットを与えられるのか？』
これを明示できない限り、
仕事が生まれることはありません。
よくあるのが
異業種交流会などで
出会った方が、
「税理士事務所をやってます。
どんな業種でも対応できるので、
何かあればお声がけください！」
みたいに話しているケース。
残念ながら、
この方は仕事が取れません。
典型的な
何をお願いしたらいいのかも
誰を紹介したらいいのかも
わからない人だからです。
仕事が取れるとしたら
たまたま異業種交流会に
独立を目前にした人がいて、
たまたま税理士の知り合いが
誰一人周りにおらず、
たまたま交流会に
競合になるような人もいない時に
仕事をもらえるかも……
というくらいですよ。
下手な鉄砲を
数撃ってるだけですから、
オススメできない営業手法です。
例えば、この自己紹介が
「飲食店を専門とした
税理士事務所をやってます。
特に従業員20名以上の規模なら
大きな節税効果を生むことができます。
条件に該当する方がいれば
ぜひご紹介ください」
このような内容なら
いかがでしょう？
業種を飲食店に
限定したことによって、
相手に高い専門性を感じさせます。
さらに、そこから
会社規模も限定して
ふるいをかけて、
「節税でお金を多く残す」
という経営者であれば
誰もが気になることを
前面に押し出しています。
これなら、
『誰に、何と言って、
紹介をすればいいのか？』
が恐ろしく明確なんですよ。
もし、自分自身が
その条件に該当する場合なら、
どの程度の節税効果があるのか
話を聞いてみたくなるはず。
「飲食店に絞ったら、
他の業種が来なくなるのでは…」
なんて心配は無用です。
絞らなかったら
どうせ誰も来ないんですから(笑)。
もう一つの
「顧問契約が取れない」という
悩みの対策もシンプル。
取れない理由は
「顧問として会社に入れて、
毎月お金を払う価値がある
サービスを提供していないから」
コレに尽きます。
まずは、
自分の強みや特性を生かした
「毎月でもお金が払いたくなる」
顧問契約を取れる
サービスを開発する。
そして、
顧問契約が取れるサービスを
使ってもらう前段階として、
相手の興味を引きやすい
単発のサービスを販売する。
例えば、社会保険労務士であれば、
いきなり
「労務管理しませんか？」
と提案しても
価値がわからない方が多いです。
まずは、助成金などの
メリットがわかりやすい商材で
顧客との人間関係と実績を作りつつ、
少しずつ顧客を教育して
「顧問契約して労務管理をする」
状態を構築していく。
昨日のメルマガにも書いた、
「フロー型」から「ストック型」へ
移行していく戦略が
ここでも必要なんですね。
この「営業」と「顧問契約」に
関する戦略を組み替えるだけでも、
グッと売り上げは上がります。
「士業は営業をしない」
なんて時代は
とっくに終わっていますからね。
資格に頼ることなく
戦略的に仕事を確保して
いきましょう！
もちろん、他の業種にも
応用の効く考え方ですよ。
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