６１７回 重要です、目的の設定。

昨日は、
3件の忘年会が
重なっていました。


身体は一つなので、
次々と顔を出してまわることに。



そうなると、
当たり前のことなんですが、
一件当たりの密度は低いんですよ。








世の中には様々な
異業種交流会がありますが、

職業柄、様々な業種の方と
会うことになるので、
お誘い頂けることが多いです。


で、気が付くと、
6つかけ持ちしていたので
こんなことになったんですね。








ただ、ここ最近は
出張で札幌にいないことも多く、

自分もまだまだ
プレーヤーとして
仕事をしている段階なので、
なかなか会には顔を出せず…



中途半端にやると
かえって迷惑をかけることも
あるので反省してます。
























やはり、
目的が明確でない行動は
ムダを生んでしまいますね。





例えば、仕事につながる
お客さんを探すことだけが
交流会参加の目的なのであれば、

一通りの営業活動が
終わってしまえば
退会しても問題はありません。




経営者と話すことで
学びを深める目的なのであれば、
出席しないことには
何も始まりません。












この目的の設定に
正解も不正解もありませんが、


何も考えずに
誘われたから入会して、

時間がある時に
何となく参加して…




こんな行動パターンに
なっている人って
意外と多いんじゃないかと。
























目的が決まっていないと、
交流会の参加って
優先順位が下がるんですよね。



「仕事を進めるのが優先だから、
時間が空いていたら参加しよう」

という思考回路になります。







ですが、
優先順位を低く
設定していることって
成果につながりにくいんですよ。




僕の場合、

交流会の中でも「タネの会」は
コンサルの師匠とともに
行動して学ぶチャンスなので、

一か月以上前から
最優先でスケジュールを空けて
絶対に参加しています。



結局、自分の意識次第で
時間は作ることが
できるんですよね。















人間関係の強さは
「時間」と「深さ」の
掛け算で決まってきます。



「顔を合わせて話をする」
という関わり方が
みんな同じなのであれば、

当然、顔を合わせる時間が
長い方が人間関係は
強まりますよね。





経営者と話して
学びを深めたいなら、

会への参加も業務として捉え
優先的に時間を確保しないと
うまくいかないということです。















これを踏まえて、

2018年はどの交流会に
どんな目的を設定して
優先順位をつけていくべきか。




一度きちんと
見直さなきゃとならないなと
考えさせられましたね。






交流会に限った話ではないですが、
「目的の設定」
やはり重要です。


 

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６１６回 感情を殺してしゃべってませんか？

クライアントに対して、

営業や接客のロールプレイングを
よくさせて頂きます。



その際には

一言一言の意図を
確認しながら
進めることがあるんですね。







「なぜ、この話をしたんですか？」

と聞いた時に


「お客様に安心してほしいから」

とクライアントが答えた場合は
どうすれば安心してもらえるかを
追求していく訳です。





















その際に重要な要素の一つとして
「声の出し方」があります。


相手に安心してもらいたいなら、
安心させるような声を出す
必要がある訳ですね。





という話をすると、

「安心させる声って、
どうやって出すんですか？」

と質問されることが多いです。


















これは至ってカンタン。

声の出し方って基本は
「すでに身に付いているもの」
だからです。







例えば、
泣いている子どもがいた時は
どんな声の出し方で
話しかけます？


普段とは違う
声の出し方になりますよね。




その時の声の出し方が
「相手を安心させようとする」
声の出し方です。








泣いている子にかける

「どうしたの？」



道に迷っている人にかける

「どうしました？」



不審者に対してかける

「どうしました？」




セリフは同じでも
声の出し方は大きく変わるはずです。

それは練習なんてしなくても
自然にできることなんですよ。


















ただ、これが商談の場となると
感情を表に出すのを
失礼だと感じてしまうのか、

感情を殺してしまっていることが
多いですね。


これはモッタイナイ。







基本的に感情表情の豊かな人ほど
相手からの印象って
良くなるものだからです。

（やりすぎるとまずいですが）



喜怒哀楽は表情にも声にも
出した方が伝わります。







相手に「こうなってほしい」
という気持ちがあるのであれば、

その感情をそのまま出すことが
相手に響く声の出し方に
なるんですね。

















当然と言えば当然の話ですが、

ビジネスの場では
感情の乗っていない
話し方になっている人が
非常に多いです。



一度、見直してみては
いかがでしょう？

 

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６１５回 雑な「雑談」してますね…

今日は久々の
営業のサイトーさん
説教シリーズ(笑)。





契約の件数が少ないとか
成果がなかなか出ないとか、

そういったことがあっても
あまりうるさく
言わないようにしてるんですが、


「うまくいかなかった事例を
反省材料にして
常に成長しようとする姿勢」


みたいなものが
見受けられない時は
指導させてもらうことが
多いですね。



『できない』は仕方ないですが、
『やらない』は許されない訳ですよ。





















で、今回はサイトーさんに
以前と比べて

「自分が成長したと思う部分」

を聞いてみたんです。




その中の一つに

「意識して雑談も
するようにしている」

という話がありました。















おお！これはいいかも。

期待して
「なぜ雑談をしているのか？」
を聞いてみたところ、



「まだ引き出せていない
お客様のホンネが
聞けるかもしれないと思いまして…」

という返答。


着眼点はいいんですが…惜しい。























成績の良い営業マンは
業種に関わらず、

商談の際には
仕事の話だけでなく
雑談も交えることが多いです。





ですが、この雑談って
相手と仲良くなることだけが
目的ではないんですよ。


「自分の思惑通りに
相手を誘導すること」

が目的なんです。

















商談中、

「このお客さんから紹介をもらいたい！」

と思った時に、




「紹介をして頂きたいんですが…」

と突然伝えるのは直球すぎ。




それは自分の利益しか
考えてませんし、

相手を商売の道具としてしか
見ていないような印象を与えます。

















こういう時に雑談を使うんです。



例えば、

飲みに行った時の
失敗談なんかを話して
和やかな空気を作ってから、

「よく飲みに行くんですか？」
「どんな方と行くんですか？」

という話をして
相手の交友関係を
聞かせてもらいます。



その時に交友関係のある方が

経営者かどうか、
どんな業種かを聞くのは
そう不自然ではないんですよ。








飲みに行くということは
人間関係が深い可能性が高いです。

となると、
気軽に連絡できる間柄だと
わかりますよね？






そこで、

「そういう業種の方でしたら、
こんな風にうちのサービスを
効果的に使ってる人もいますよ」

と仕事の話を
サラッと織り交ぜると、




「じゃあ、紹介しましょうか？」

と相手から言ってくれる確率が
グッと上がる訳です。



僕の場合は、

その場で電話してもらって
アポの日程まで
決めてしまうことも多いですね(笑)。











前述のサイトーさんのように
「こうなったらいいな…」
という不確かな期待をするのではなく、



「こうしたい」という
ゴールを先に設定して、

そこに相手を導くために
雑談を活用するんです。























なんて話をすると、

僕が血も涙もない男に
見えるかもしれませんが(笑)、

これをテクニックだけで
やろうとすると
確実に相手に悪い印象を与えます。





一番大切なのは、

「真剣に相手に対して
興味を持つこと」。


「姿勢」って間違いなく
相手に伝わりますからね。

















商談の場で会う以上は、

ただのダラダラとした雑談で
相手の時間を奪うのは失礼です。




自分の利益だけでなく、

相手にもメリットを提供する
提案ができるよう
必要な情報を雑談を通して
獲得していく。





こういった意識の有無で
商談の密度の濃さが
大きく変わってきますので、

「雑談」を
本当に雑にしてしまわないよう
お気をつけを！


 

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６１４回 自分が現場にいたら、本当にできますか？

昨日は時間があったので
ビジネス書を読んでました。


うーん、以前と比べて、
読む際の視点が大きく
変わってきましたね。








実は、来年から
準備をスタートして、
商業出版でビジネス書を
一冊出す予定なんですよ。

（うやむやにならないよう
宣言しておきます　笑　）






自費出版と違って
出版にこぎつけるまでの
ハードルが高いらしいので、

ちゃんとできるか
若干不安だったりします。






ですので、

ビジネス書を読む時に
「本を書く側」の気持ちを
考えながら読むようになりました。





















以前ですと、

「この話は勉強になるな…」

と思った時にその内容を
メモに残していたんですが、





「この見出しはインパクトあるな…」

「この表現は不快に感じるな…」

「この例え話はわかりやすいな…」


という視点で見ることが
だんだん増えてきたんですよ。





当然、より深い学びを
得られるようになりました。
























これを普段の業務に
置き換えて考えてみると、

「実行する側」の視点に
立てていないことが
多いんじゃないかなと。



昨日の記事に書いた
「仕掛ける側」の視点と
近い部分があります。













例えば、
飛込営業をしている
営業担当のスタッフに、

「毎日、100件まわってこい！」

と言うのはカンタンですが、


これって完全に
「やらせる側」の視点です。













「行動する側」からすると、

100件まわるって
ほんとキツいですよ。



歩き回ると体力が削られますし、

ほとんどの場合、
話を聞いてもらえないので
精神的なストレスも大きい。


自分で体験してみないと
わからないしんどさがあります。














また、後から営業が
うまくいかなかった事例を
スタッフに報告してもらって、

「こう言えば良かっただろう！」

と指摘するのはカンタンですが、

それは自分のオフィスで
冷静に考えた時の意見ですよね。










「もし、リアルタイムで
自分が現場にいたとしたら、
うまく対応できたのか？」



机上の空論ではなく、

もっと臨場感を感じるように
相手の立場になってあげないと、

現場の感覚と
オフィスで指導する側の意見は
いつまで経っても
噛み合わないんです。




















経営者が現場に立たず、

指示や指導をする側にまわるのは
組織が発展する
非常に良い兆候と言えます。



ですが、現場から離れると
見えないものが増えるのも事実。









「行動する側」の視点を常に持って、

より理解を深められるよう
努力しましょう！




 

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６１３回 ただイベントを楽しんでちゃダメ

大阪にて、

僕のブログの先生である
板坂裕治郎さん主催の

『リボーンアワード2017』に
参加してきました。


https://tai-gee.com/reborn/2017/









リボーンアワードとは、

板坂さんの塾生の中で
ここ一年間で特に飛躍した方が
プレゼンターとなって

ご自分の軌跡を話してくれる
というイベントです。





プレゼンをする登壇者は
「リボーン」の名の通り、

一度、どん底まで落ちてから、
復活を果たした人達が対象。






成功者の話を聞くと
「アナタだからできたんでしょ？」
と思われてしまいがちですが、

大きな失敗をしている人の話は
誰もが共感しやすいですよね。






「どうやってどん底から
這い上がったのか？」


この経験を共有することで
自信を失い、迷っている経営者を
応援したいという

板坂さんの
熱い想いがそこにはあります。


















と、実はここまでは
昨日のコピー(笑)。


今日はここから
視点を変えていきたいと思います。






上記で説明した通り、

リボーンアワードは
「経営者を応援するためのイベント」
と言うことができますが、

主催者側の視点で見ると
そう単純ではありません。





会社単位で
仕事として取り組む以上は、

イベントが
ただのボランティアで
終わることは許されないからです。






















例えば、僕であれば
「売上日報セミナー」を
定期的に主催していますが、

このセミナーでは
「どのように日報を活用すれば
売上を上げることができるか？」


その秘訣を
経営者にお伝えしています。








ですが、

「秘訣を教えて終わり」では
僕にとっては
ただのボランティア。

セミナーの参加費は頂いてますが、
これは利益をあげるのが
目的ではなく、

「学びにお金をかけたくない人」を
ふるい落とすことが目的ですし。












では、僕がセミナーを
開催することで得ることの
できるものは何かと言うと、



セミナー参加者からの
コンサルティング契約の
申込であったり、

次のビジネスにつながる
質の高いメルマガ登録者を
増やすことであったり、

経営者向けのセミナーを
何度も行っているという
ブランディングだったりする訳です。

（他にも実はありますが）


















質の高いイベントは
参加者に対して
きちんとメリットを提供しつつ、

参加費以外の部分で
会社にとってもメリットが
生まれる仕組みになっています。





まあ、なっていないのもありますが(笑)、

自分の利益しか
考えていないような
イベントなんて
絶対に長続きしませんからね。












経営者なら
ただ楽しむだけの
観客になるのではなく、

その裏にある狙いまで
読み取る努力をすべきです。



そうやって学んだことは
間違いなく自分のビジネスにも
生かすことができます。













常に「仕掛ける側」の視点を持つ。



ヒーローショーでも、
映画の試写会でも、
車やゲームの展示会でも

必ずその先に
本当の狙いが隠されています。








以前も書きましたが、

「モノを売って
お金をもらって終わり」

という単純な
ビジネス構造にならないよう、


他社のビジネスから
学ぶ意識を常に持ちましょう！




 

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