こんにちは、千田（ちだ）涼介です。
本ブログは、18歳から講師業・コーチングの経験を積み重ね、大手学習塾時代は生徒アンケートで全国1位を獲得、現在は創業わずか2年間で大小100社以上に社員研修・コンサルティングサービスを提供
そんな千田が、日々の業務内容や日常に潜むビジネスチャンスについて、つらつらと書いております。
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＜１＞ 今回のイチダイジ！
札幌では誰もが知っている、多くの店舗を抱えるコーヒーショップに打ち合わせに行ってきました。
対応して頂いた役員の方と仕事の進め方の確認後は、美味しいコーヒーを頂きつつ、過去の武勇伝を聞かせて頂きました。
超がつくほど優秀な営業マンだったその方は、10代にして月収が100万円を超えていたらしく、そのお金を投資に回してさらに膨らませ、20代の間にすすきので1億円近く使ったそうです。
ここまで金額がぶっ飛んでいると笑うしかありませんでしたが、そんな過去を微塵も感じさせないような物腰の柔らかい真面目な方なんですよ。
遊びは遊びでとことんやると人間としての幅が広がるんだろうなと感じさせてくれました。
実践するためには、相当な稼ぎが必要なのでもっと頑張ります(笑)
＜２＞ 必要性を売る
昨日の続きです。
営業とは、必要性を売ることだと社員研修時はお伝えしていますが、必ず最初に出すのは「今、僕はペンを持っていないので、皆さんのボールペンを売りつけてみてください」という課題です。
ペンの性能や金額、シチュエーションは全部自分で決めていいから、どんな状況だったら僕が皆さんからペンを買いたいと思うのか考えてみてーと問題を出すんです。
大半はこの質問に対して、ペンの性能に関する売り込みをしてきます。
「書きやすいです」「デザインがオシャレです」「インクが長持ちします」
などですね。もちろん、不正解ではないのですが、あまりよくない答えの代表格と言っていいでしょう。
商品にこだわりや自信があればあるほど、性能のアピールをしてしまいますが、性能がいいからってものが売れる訳ではありません。
僕が正解例の一つとしてあげるのがこんな例です。
『この研修の後にAさん（研修の参加者）が僕に近づいてきて、
「うちの会社の佐々木希似の事務の女の子が、千田先生の研修を見てカッコいいと騒いでるんですよ。この紙に電話番号を書いてくれたら渡しておきますから、デートでも行ったらどうです？」
と教えてくれたとしましょう。でも、僕は番号を書くペンを持ってないんです・・・・・。
「じゃあ、私のペンを買いますか？」
この状況で、Aさんがそう言ったら・・・・・・・・・僕は即買います』
皆さん、笑うかドン引きかどっちかですね(笑)
でも、言いたいことは伝わりますよね？
僕はペンではなくて「佐々木希似の女の子とデートする権利」を買いたかったんです。この時、ペンが高級品だろうが、100均だろうが全く関係ない訳です。
彼女とデートをするために、「字を書く必要性」があった。これが必要性を売るということなんですね。
コンビニだと100円で買える水ですが、砂漠の真ん中で倒れている人なら100万円でも買うかもしれません。相手の必要性が何なのかを見極めて、そこにアプローチすることが大切です。
