こんにちは、千田（ちだ）涼介です。
本ブログは、18歳から講師業・
コーチングの経験を積み重ね、
大手学習塾では生徒アンケートで
全国1位を獲得
現在は創業わずか2年間で
大小100社以上に社員研修・
コンサルティングサービスを提供
そんな千田が、日々の業務や
日常に潜むビジネスチャンス
について、つらつら書いております。
---------------------------------------------------------------------------
今週は、新入社員の営業マンが、
８月からお客様の前に出られるよう、
厳しい研修を社内で行っています。
その中に、
お客様の反応に応じた切り返しが
うまくできない男性がおり、自分の
アドリブ力の低さを嘆いていました。
「僕には才能が無いですかね？」
と落ち込む彼に、色々と話を聞くと
昔から地道な暗記は得意だが、
閃きや応用が苦手とのこと。
僕はその話を聞いて、
「暗記ができるなら才能は十分です」
と答えました。
学生時代に国数社理英と、
５教科の勉強をしていたと思いますが
皆様は何が苦手でしたか？
５教科の中でも、
数学が苦手だったという方に
その原因を聞いてみると、
閃きや発想力が無かったと
答える方が多いです。
ですが、
これは１０年以上の講師経験がある
僕からすると大きな間違いで、
数学は入試レベルまでは暗記教科です。
「数学が暗記教科？」
と疑問に思う方は多いと思います。
暗記教科と言えば社会などを
一般的には思い浮かべますよね？
ですが、数学も結局は
「解法パターンの暗記」です。
出題される問題のパターンは
ある程度決まっており、
たくさん問題を解いて
それを覚えてしまえば、
ほとんど頭は使わなくても解けます。
つまり、
「才能が無いから数学ができない」
ということはあり得ません。
単に努力不足が原因なんですね。
最初にお話した営業の場合も同じで、
お客様の反応にもある程度
決まったパターンがあります。
つまり、アドリブが苦手だろうと、
予想される反応パターンを全て練習し
切り返しの内容を決めておけば、
誰でも営業成績をあげることは可能です。
ですから、ロールプレイングが
何よりも大切なんですね。
形だけお客様のフリをするのではなく
相手がどうやって断ってくるのか、
どう話したら魅力を感じてもらえるか、
あらゆる角度から
検証しなければなりません。
部下の営業成績がなかなか伸びない、
という場合は教える側にも
問題があります。
今までに
どのような理由で断られたか？
どう話した場合にうまくいったか？
事例を徹底的に洗い出して、
その対応をきっちり決めておく。
これができていれば、
どんな営業マンでも、
立派な数字を持って帰れますよ！
こんにちは、千田（ちだ）涼介です。
本ブログは、18歳から講師業・
コーチングの経験を積み重ね、
大手学習塾では生徒アンケートで
全国1位を獲得
現在は創業わずか2年間で
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そんな千田が、日々の業務や
日常に潜むビジネスチャンス
について、つらつら書いております。
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今や飲食店は無数にあり、
ネットの普及により立地だけで
勝負できる時代も終わりました。
当然、他店との差別化が必要です。
しかし、お金は無いし、
差別化ってどうすればいいのか…
というお悩みでコンサルを受けることが
最近は増えています。
この差別化を
値段で行ってしまうことは危険です。
安売り競争の行きつく先には
明るい未来はありません。
ですが、お金をかけずに、
他社との差別化を図る方法は
たくさんあります。
その手法を言い出すと
キリがないくらいですが、
「お客さんとの会話を増やす」
ことに取り組むのは有効な戦略です。
その一つの例として、
僕は２０代の頃に塾講師をしながら、
バーテンダーとしても
働いていた時期がありました。
バーと言っても、
本格的なお店ではなく
飲み放題プランがメインの
カジュアルなダーツバーです。
店長が飲食経験の長い方だったので、
お酒に関してはかなり詳しく
教えてもらいましたが、
作るお酒の８割は１０秒以内にできる
簡単なカクテルやビールでした。
ということで、業務もお酒作りより、
接客がメインだったのですが、
飲食店で働いた経験が全く無かった
僕がここで意外な才能を発揮。
僕が入店して以降、
店の売上がなぜかアップしたのです。
僕の知り合いが店に何度も
来てくれたことも理由の一つですが、
リピーターになるお客さんの割合が
増えていたようなんですね。
店長の分析によると、
これは接客時に僕の特技が
生かされているからではないか？
ということでした。
その特技というのが
「人の特徴の記憶」です。
毎年、数百人の生徒の指導を
１８歳から行っていたことで、
人の名前や特徴をすぐに覚える
癖がついていたんですね。
ですので、結構前に来たお客さんや、
満席で入れなかったお客さんなど、
店内の誰も覚えていない人の顔を
僕だけ覚えていたということが
ざらにありました。
他にも、
よく頼むメニューや会話の内容、
タバコの銘柄や職業や年齢、
そいて何より「名前」を
必ずチェックするようにしてました。
これにより、二回目の来店でも
「〇〇さん、また来てくれましたか」
とお声がけや雑談ができたんですね。
店員と顔馴染みだと、
常連としての優越感を
感じさせることができますし、
会話がしやすくなることで、
より人間関係が深まりやすくなり、
リピーターになる確率が上がります。
これが売上アップの要因でした。
お客さんからフランクに
話しかけてくれることもありますが、
基本的には店側が話しかけないと
会話は生まれません。
そのためには、
上記のように名前や特徴を把握したり、
注文について提案をできるように
提供するメニューの勉強を
しておくなどの準備が必要です。
記憶力に自信が無ければ、
お客さんの情報をメモしておく
ノートを作っておく。
アドリブに自信が無ければ、事前に
このシチュエーションでは
こう話そうというトーク例を
何パターンも作っておく。
このようにお客さんを迎え入れる
体勢がきちんとできているお店と
そうでないお店には、格段の
リピート率の差が生まれます。
お客さんとの会話量を増やすためには
どうすればいいのか？
お金をかけずに業績を改善したい時は
まずはこの考えを従業員に徹底させて
みると良いかもしれません。
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について、つらつら書いております。
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今や飲食店は無数にあり、
ネットの普及により立地だけで
勝負できる時代も終わりました。
当然、他店との差別化が必要です。
しかし、お金は無いし、
差別化ってどうすればいいのか…
というお悩みでコンサルを受けることが
最近は増えています。
この差別化を
値段で行ってしまうことは危険です。
安売り競争の行きつく先には
明るい未来はありません。
ですが、お金をかけずに、
他社との差別化を図る方法は
たくさんあります。
その手法を言い出すと
キリがないくらいですが、
「お客さんとの会話を増やす」
ことに取り組むのは有効な戦略です。
その一つの例として、
僕は２０代の頃に塾講師をしながら、
バーテンダーとしても
働いていた時期がありました。
バーと言っても、
本格的なお店ではなく
飲み放題プランがメインの
カジュアルなダーツバーです。
店長が飲食経験の長い方だったので、
お酒に関してはかなり詳しく
教えてもらいましたが、
作るお酒の８割は１０秒以内にできる
簡単なカクテルやビールでした。
ということで、業務もお酒作りより、
接客がメインだったのですが、
飲食店で働いた経験が全く無かった
僕がここで意外な才能を発揮。
僕が入店して以降、
店の売上がなぜかアップしたのです。
僕の知り合いが店に何度も
来てくれたことも理由の一つですが、
リピーターになるお客さんの割合が
増えていたようなんですね。
店長の分析によると、
これは接客時に僕の特技が
生かされているからではないか？
ということでした。
その特技というのが
「人の特徴の記憶」です。
毎年、数百人の生徒の指導を
１８歳から行っていたことで、
人の名前や特徴をすぐに覚える
癖がついていたんですね。
ですので、結構前に来たお客さんや、
満席で入れなかったお客さんなど、
店内の誰も覚えていない人の顔を
僕だけ覚えていたということが
ざらにありました。
他にも、
よく頼むメニューや会話の内容、
タバコの銘柄や職業や年齢、
そいて何より「名前」を
必ずチェックするようにしてました。
これにより、二回目の来店でも
「〇〇さん、また来てくれましたか」
とお声がけや雑談ができたんですね。
店員と顔馴染みだと、
常連としての優越感を
感じさせることができますし、
会話がしやすくなることで、
より人間関係が深まりやすくなり、
リピーターになる確率が上がります。
これが売上アップの要因でした。
お客さんからフランクに
話しかけてくれることもありますが、
基本的には店側が話しかけないと
会話は生まれません。
そのためには、
上記のように名前や特徴を把握したり、
注文について提案をできるように
提供するメニューの勉強を
しておくなどの準備が必要です。
記憶力に自信が無ければ、
お客さんの情報をメモしておく
ノートを作っておく。
アドリブに自信が無ければ、事前に
このシチュエーションでは
こう話そうというトーク例を
何パターンも作っておく。
このようにお客さんを迎え入れる
体勢がきちんとできているお店と
そうでないお店には、格段の
リピート率の差が生まれます。
お客さんとの会話量を増やすためには
どうすればいいのか？
お金をかけずに業績を改善したい時は
まずはこの考えを従業員に徹底させて
みると良いかもしれません。
こんにちは、千田（ちだ）涼介です。
本ブログは、18歳から講師業・
コーチングの経験を積み重ね、
大手学習塾では生徒アンケートで
全国1位を獲得
現在は創業わずか2年間で
大小100社以上に社員研修・
コンサルティングサービスを提供
そんな千田が、日々の業務や
日常に潜むビジネスチャンス
について、つらつら書いております。
---------------------------------------------------------------------------
新入社員向けに
営業研修を行いました。
営業とは・・・といった
知識の指導はごくわずかで、
あとはひたすら実践練習。
厳しいロールプレイングを
何度も何度もスムーズに
話せるまで繰り返しました。
「わかる」と「できる」は違う。
学習塾の講師時代に何度も
生徒に言ったセリフです。
先生の話を聞いて、
わかった気になっていても
自分で問題を解けるようになった
訳ではないんですよね。
習った解法を元に、
似たようなパターンの問題を
何度も何度も解くことで
独力で解く力がつきます。
営業も全く一緒で、
「こうやればいいんだよ」
というお手本を見せたところで、
すぐにできるようにはなりません。
そこを教える側が
把握しておかないと、
「なんでできないんだ？」
とイライラすることになります。
とにかく場数を踏まないと、
結果は出ないんですね。
かと言って、
お客様のところに行かせるのを
研修にしてしまうのは、
相手に対して非常に失礼ですし、
何より自信を奪ってしまいます。
大量に採用して、現場に放り投げ、
できない奴はみんな辞めちまえ
というスタンスの会社もありますが
使い捨てにせず、きちんと
従業員を育てようと思うのであれば
根気よくロールプレイを
繰り返す以外の道はありません。
その道を素早く通過させるための
手法は色々とありますが、
営業マンを育てるのは、
地道なことの繰り返しに
なってしまうことを覚悟しましょう。
本ブログは、18歳から講師業・
コーチングの経験を積み重ね、
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全国1位を獲得
現在は創業わずか2年間で
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そんな千田が、日々の業務や
日常に潜むビジネスチャンス
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新入社員向けに
営業研修を行いました。
営業とは・・・といった
知識の指導はごくわずかで、
あとはひたすら実践練習。
厳しいロールプレイングを
何度も何度もスムーズに
話せるまで繰り返しました。
「わかる」と「できる」は違う。
学習塾の講師時代に何度も
生徒に言ったセリフです。
先生の話を聞いて、
わかった気になっていても
自分で問題を解けるようになった
訳ではないんですよね。
習った解法を元に、
似たようなパターンの問題を
何度も何度も解くことで
独力で解く力がつきます。
営業も全く一緒で、
「こうやればいいんだよ」
というお手本を見せたところで、
すぐにできるようにはなりません。
そこを教える側が
把握しておかないと、
「なんでできないんだ？」
とイライラすることになります。
とにかく場数を踏まないと、
結果は出ないんですね。
かと言って、
お客様のところに行かせるのを
研修にしてしまうのは、
相手に対して非常に失礼ですし、
何より自信を奪ってしまいます。
大量に採用して、現場に放り投げ、
できない奴はみんな辞めちまえ
というスタンスの会社もありますが
使い捨てにせず、きちんと
従業員を育てようと思うのであれば
根気よくロールプレイを
繰り返す以外の道はありません。
その道を素早く通過させるための
手法は色々とありますが、
営業マンを育てるのは、
地道なことの繰り返しに
なってしまうことを覚悟しましょう。
こんにちは、千田（ちだ）涼介です。
本ブログは、18歳から講師業・
コーチングの経験を積み重ね、
大手学習塾では生徒アンケートで
全国1位を獲得
現在は創業わずか2年間で
大小100社以上に社員研修・
コンサルティングサービスを提供
そんな千田が、日々の業務や
日常に潜むビジネスチャンス
について、つらつら書いております。
---------------------------------------------------------------------------
緊急性が高く重要性が低いことと
本ブログは、18歳から講師業・
コーチングの経験を積み重ね、
大手学習塾では生徒アンケートで
全国1位を獲得
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大小100社以上に社員研修・
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そんな千田が、日々の業務や
日常に潜むビジネスチャンス
について、つらつら書いております。
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緊急性が高く重要性が低いことと
重要性が高く緊急性が低いこと。
この二つの優先順位は
どちらが上になっているでしょうか？
ほとんどの場合は、
前者が優先されてしまいがちですが
これはいわゆる「目先の仕事」です。
もちろんやらなくていいことでは
ありませんが、これだけで１日が
終わってしまうとビジネスが
発展していかないことが多いです。
後者は
「将来に向けての仕掛け」です。
新しい商材の開発、
業務のマニュアル化、
事業計画の作成、
などがこれに当たります。
今やらなかったとしても
誰も困りませんが、後回しにすると
延々と同じことを繰り返すだけの
ビジネスになってしまいます。
今していることと、
去年していたことを
比べてみてください。
もし、自分の仕事の内容や規模が
あまり変わっていないようでしたら
来年も同じことをしている
可能性が高いですよね。
それは
重要性が高く緊急性が低いことを
おろそかにしていることが
原因ではないでしょうか？
将来に向けての仕掛けにどのくらい
時間を使ったか、１日を振り返って
考えてみてください。
これが一週間続けて全くない、
という場合は意識してその時間を
作っていく必要があります。
そんな余裕がない！
という方はその余裕を作るために
どうすればいいかを
考えるところから始めましょう。
こんにちは、千田（ちだ）涼介です。
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そんな千田が、日々の業務や
日常に潜むビジネスチャンス
について、つらつら書いております。
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その会社は何によって
利益をあげているのか？？
これって考えてみると、
なかなか面白いテーマです。
例えば、様々なテナントが
入っている大型ショッピングモール。
見た目には、商品を販売することで
利益をあげていそうな感じですが、
実態は違うことが多くあります。
商品販売に関してはほぼ利益がなく、
テナントからの賃料で
利益をあげているケース。
買い物の際にカードで支払いをさせ、
手数料から利益を取るケース。
進出前に地方の安い土地を
まとめて購入しておいて、
進出後に地価が上がってから
その差額で利益を出すケース。
他にも、
様々な利益の出し方があります。
「商品を安く仕入れて高く売る」
というシンプルな構造では
一つの行動で一つの利益しか
生むことができないので、
非常にもったいないんですね。
今のビジネスが、
次の○○の伏線になっていて、
それによって生まれた顧客に対し、
○○を仕掛けていく、
といった、先々につながるような
ビジネスの絵を描くことができれば、
一つの行動が複数の利益に
結びつきます。
今、手がけていることは
単発の利益を生んで
終わりになっていないか？
見直してみると、
もっと大きな利益につながる
ヒントが隠されているかもしれません。
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その会社は何によって
利益をあげているのか？？
これって考えてみると、
なかなか面白いテーマです。
例えば、様々なテナントが
入っている大型ショッピングモール。
見た目には、商品を販売することで
利益をあげていそうな感じですが、
実態は違うことが多くあります。
商品販売に関してはほぼ利益がなく、
テナントからの賃料で
利益をあげているケース。
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手数料から利益を取るケース。
進出前に地方の安い土地を
まとめて購入しておいて、
進出後に地価が上がってから
その差額で利益を出すケース。
他にも、
様々な利益の出し方があります。
「商品を安く仕入れて高く売る」
というシンプルな構造では
一つの行動で一つの利益しか
生むことができないので、
非常にもったいないんですね。
今のビジネスが、
次の○○の伏線になっていて、
それによって生まれた顧客に対し、
○○を仕掛けていく、
といった、先々につながるような
ビジネスの絵を描くことができれば、
一つの行動が複数の利益に
結びつきます。
今、手がけていることは
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終わりになっていないか？
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