先日、リクルート社の創業者江副氏が他界された。
いろいろと問題を抱えてはいたが、情報系ベンチャー企業と言う概念を
「このリストの中にあなたのお知り合いの方はいませんか。または、知っている方をご存知ありませんか？東レ、三菱銀行、トヨタ、フジテレビ、日本テレビ、東芝、ソニー、松下、ＩＢＭ、日立、日経新聞、京セラ、三菱重工、武田製薬・・・」こうしたカードを持ち歩いている人を知っている。そして彼は、着々とそうした企業の紹介を得て顧客にしていった。
若き頃の江副氏である。
生前、何度かお会いする機会があり、その頃の苦労話を懐かしそうに話してくれたこと思い出す。今も若きリクルートマン達がきっと踏襲していることだろう。謹んで故人の冥福をお祈りした・・・。
故江副氏とは違う方法で世界の大企業を顧客にしている会社がある。
『「一人一億」稼ぐ会社の鉄則』の著者・山本富造社長もその一人だ。氏は山本化学工業の代表取締役社長で、同社はトライアスロン用のユニフォームでは世界シェア ９０％を誇るほか、スイムウエアやウェットスーツ素材、自動車や飛行機の緩衝材なども作っている。昭和３９年設立の資本金１０００万、社員数７４名の小さな製造業だ。
同社がなぜナイキ、ボーイング、ＢＭＷなどと直接取引が可能になったのか。その方法がこの本に紹介されているが、一言でいえば社長自身の営業力だ。どうせやるならトップ企業のトップにあたれ、ということを教えてくれているのだ。
一つだけ書籍の内容をご紹介しておこう。
ある時、自社の緩衝材をナイキのスニーカーに使ってもらおうと考えた。どうしたらナイキにアプローチできるか。今ではホームページをみれば、社長の名前や会社の住所は載っているが、できればトップに直接電話かＦＡＸを送りたい。そんな時、どうするか。
社長はアメリカ領事館に行ったそうだ。そこに「インデックス」（企業年鑑）があり、それに社長直通のダイアルが載っている。だが、真正面から当たれば、そんな情報を教えてくれるわけがない。そこで知恵を使う。「ナイキのシューズをまとめて買いたいが、インデックスを見せてくれ」と言うと、自国のビジネスにつながる話だから協力しない訳がない。
あとは調べた連絡先にＦＡＸする訳だが、忙しい相手のために要点を絞って連絡する。
「うちは、ウエットスーツ素材を扱っているメーカーだが、おたくのシューズにも使えると思うけど、どう？」というような内容らしい。その２～３日後、電話する。最初は秘書が出るので、その関門を突破するために社長名をファーストネームで呼び、用件はすでにＦＡＸで伝えてあると言えば取り次いでくれる。
こうして直接会話し、担当部門の責任者を社長から直接紹介してもらってナイキとの取引が始まったと記述されている
ボーイング社やＢＭＷなどは別の作戦だが、基本的には社長に直接アプローチするのが手っ取り早いという。
こんな社長が、実は「人見知り」らしい。人見知りだからできる大胆アプローチなのだろうか？
製品やサービスに自信がある。あとは客先開拓だけだ、と言うあなた。取り引きしたい、お客にしたい、そんな企業が国内外にたくさんある筈だ。それをリストアップし、いつも目にみえるところに貼りだしておこう。どうせなら、自分や社員達を鼓舞するような大企業がイイ。
今日はこの辺りでお別れとしよう・・・・