『影響力の武器 新版』
が書店にあったので購入。
近所の書店で立ち読みしたとある本に、骨太な本を読んで読書力を鍛えろと書かれていたので、チャレンジ。
海外の訳本は読みづらい！
けど、読書力を鍛えるために頑張って読み続けている。
今は200ページくらい。
社会的証明のパートを読んでいる。
俺は塾の先生をやっているので、何か使える知識はないかと考えながら読んでいた。
社会的証明。
簡単にいうと、
「周りもやっているから、自分も同じように振る舞おう」
という人間の行動原理。
特に、以下の状況の時に社会的証明は働くらしい。
- 不確実性・・・迷い
- 人の多さ・・・多くの人がそれをしていること
- 類似性・・・似ている人がそれをしていること
塾の営業で言えば、
- 不確実性・・・どの塾に入れば良いかわからない
- 人の多さ・・・すでにその塾に多くの人が通っている
- 類似性・・・中の良い友達や同じ部活の友達が通っている
上記のような条件を満たすと、入塾してくれる率は高まる。
最近会った事例で言えば、1週間に連続で2件、当塾の入会を決めた。
来年に入試を控えた中学2年生の保護者から、塾を探していると問い合わせが来た。
どうやらその子はサッカー部らしい。
すでに、その子と同じ中学校に通う生徒が当塾に通っている。
さらに、同じサッカー部の友人（とても仲が良いというわけではないが）も当塾の体験授業を受けている。
なので、俺はその子にこう話してみた。
「今、同じ部活の○○くんも体験授業に来ていて、めっちゃ頑張っているよ！」
そう伝えると、安心したかのように、
「じゃあ、俺も体験授業受けてみようかな」
となり、体験授業実施。
その後は
「授業がわかりやすくて楽しかった」
となって当塾に入会を決めた。
それだけではない。さらに、同じサッカー部の友達が等塾に問い合わせた。
「そちらで○○くんが入塾したと聞いて、問い合わせました。」と。
その子が面談に来て、俺はこう伝えた。
「ちょうど昨日、○○くんが当塾に入塾してくれたよ！○○くんめちゃくちゃ頑張っているよ！」
その子も体験授業をうけ、
「授業では、今まで分からなくて困っていたことが解決されました。」
と感想を述べ、当塾に入会を決めた。
まさに、
「社会的証明」がどハマりした事例だった。
何かを決めかねているという、不確定な状況の中で頼りになるのは、どこの誰かも分からない他人より、その人と似ている、近しい人物なのだ。その人が「良い」と言ったのなら、それは良いものなのだ。
これは、紹介営業の方法を真剣に考える価値ありだな。
皆さんが働いている職場でも何か行動を促す場面で活用してみてほしい。
「○○さん（その人に近しい特徴を持っている人の名前）もやってましたよ！」
くれぐれも、その人にとって、”本当に良い行い”をする後押しのために活用してほしい。
悪用は厳禁だ。