顧客の購買履歴や行動パターンをベースにしたセグメンテーション、
およびLTV（顧客生涯価値）やリピート購入率を用いた
具体的な顧客プロファイルの詳細について解説します。
これらを詳しく理解することで、顧客理解を深め、
より最適なマーケティング戦略を立てることができます。
顧客の購買履歴や行動パターンをベースにしたセグメンテーションを最初に取り組みます。
1. 購買履歴によるセグメンテーション:
【購入による分類】
購入頻度:
・高頻度顧客: 定期的かつ頻繁に購入する顧客
・低頻度顧客: 不定期に購入する顧客
・新規顧客: 最近初めて購入した顧客
購入金額:
・高額購買顧客: 平均購入金額が高い顧客
・低額購買顧客: 平均購入金額が低い顧客
購入カテゴリ:
・特定カテゴリの製品を多く購入する顧客
・複数カテゴリで購入する多様化顧客
2. 行動パターンによるセグメンテーション:
ウェブサイト訪問頻度:
【購入者による分析】
・頻繁に訪問するが購入しない顧客
・少ない訪問数で多い購入をする顧客
閲覧履歴:
【未購入者によるデータ推移】
・特定の商品やサービスを繰り返し閲覧する顧客
・ランディングページやクーポンページをよく見る顧客
エンゲージメントレベル:
・メールマーケティングやSNS投稿に対して高い反応を示す顧客
・反応が低いが購買行動を起こす顧客
・LTV (顧客生涯価値) やリピート購入率に基づく顧客プロファイル
. LTVの定義と計算について
LTV (Customer Lifetime Value) とは、
顧客がビジネスにわたってもたらす総収益のことです。
具体的には、平均注文額、購入頻度、顧客のライフサイクルなどを考慮して計算します。
基本的なLTV計算式として
LTV = 平均注文額 × 購買頻度 × 顧客の平均ライフサイクル
2. リピート購入率の計算とその意義について
リピート購入がKPIになります。
一定期間内に再購入した顧客の割合を示します。
この指標は顧客の満足度や忠誠度を測定するのに非常に重要です。
基本的には1年間で通販や小売業は見ていきます。
リピート購入率の計算式もKPIです。
リピート購入率 = 再購入者数 ÷ 全体購入者数
60%以上が必達です。
3. 顧客プロファイルの種類:
高LTV顧客とは
これらの顧客は、長期間にわたって多くの収益をもたらす忠実な顧客です。
通常、高いエンゲージメントを維持し、高頻度のリピート購入をします。
デシル10に該当します。
低LTV顧客とは
単回購買や不定期に購入する顧客。これらの顧客は、マーケティングの努力が必要です。
通常は2回までになります。
3回以上から9回までが中LTV顧客層になります。
高リピート購入率顧客は
短期間内に何度も購入する顧客。
これらの顧客は高いエンゲージメントを持ち、特定の製品やサービスに非常に興味を持っています。
低リピート購入率顧客は
初回購入は行うが再購入をしない顧客。
このセグメントにはリマーケティングや改善策が必要です。
顧客プロファイルの応用として
マーケティングキャンペーンの最適化があります。
高LTV顧客に対してはロイヤルティプログラムや
専用サービスを提供し、さらなるエンゲージメントを高めます。
低LTV顧客には特別な割引やプロモーションを通じてリピート購入を促す。
パーソナライズされたコミュニケーションが決め手となります。
各セグメントごとに異なるメッセージングやオファーを送ることで、
顧客の興味と関心を引き出す。
このように、顧客の購買履歴や行動パターンを
ベースにしたセグメンテーションと、
LTVやリピート購入率を用いた顧客プロファイルの詳細な分析を行うことで、
自社のマーケティング戦略を高度にパーソナライズし、
顧客満足度とロイヤルティを向上させることができます。