LTVは、通販ビジネスを運営する上で非常に重要な指標の1つです。
LTVとは「Life Time Value」の略で、
日本語で「顧客生涯価値」と訳されます。
この指標は、1人の顧客が企業にもたらす総利益を示すものです。
言い換えれば、ある顧客が初めて商品を
購入してから最後に商品を購入するまでの間に、
その顧客が企業にもたらす利益の総額を指します。
通販ビジネスの業界では、1年間で把握します。
顧客の購買履歴や購買頻度、購買金額などの
データを元にLTVを計算することが多いです。
所謂RMF分析です。
LTVを理解することで、どの顧客が最も価値が高いのか、
またどの顧客に更なるマーケティング活動を
行うべきなのかなどの判断材料として使用されます。
通販ビジネスは、直接顧客との関わりが深いため、
LTVを理解し活用することが非常に重要です。
優良顧客のグループがわかるとそのクラスターから
ファン化に繋がります。
LTVが高い顧客は、継続的に商品を購入してくれる
可能性が高いため、これらの顧客に対する
マーケティング活動やサービスの提供を
強化することで、収益の向上が期待できます。
逆に、LTVが低い顧客には、新たな商品の提案や
キャンペーンの情報を提供することで、
再度の購入を促すことができます。
LTVの計算は、顧客の購買履歴や購買頻度、
購買金額などのデータを元に行います。
具体的な計算方法は、総購入金額を購入回数で割る
というシンプルなものから、さまざまな要因を
考慮した複雑なものまで存在します。
LTVを正確に計算するためには、
顧客データを正確に収集し、
分析の材料として活用することが重要です。
また、LTVだけでなく、顧客獲得コスト（CAC）
などの他の指標と併せて利益をベースに見ることで、
より正確なビジネス判断が可能となります。
一般的にサイトのユーザビリティを向上させるだけでは
LTVの向上にはつながりません。
ユーザーフレンドリーなデザインもとても重要な要素です。
使いやすく直感的なサイトデザインは、
訪問者を購買客に変える第一歩です。
こちらは、マーケティングαに関する部分で新規顧客の獲得に対しての
インパクトを上げることが可能です。
他にも、在庫の状況をリアルタイムで更新し、
購入時の失望を防ぎます。
ユーザーの声を取り入れてサービスの向上を図ることで
優良な既存顧客だけではなく、
新規顧客の近いサービスにも使えるコンテンツもあります。
しかしながら、考え方の基本は見込み客から新規顧客までの流れと
初回購入から複数回購入までの流れを分けて設定した方が成功の近道です。
例えば、LINEは新規用のキャンペーンに使用する仕様と
既存顧客のファン用に使用するLINEでは仕様が全く違います。