LTVを向上するためには
購入頻度や接点を増やすことが考えられます。
顧客と接点を増やすといった施策も有効ですが、
それよりも、接点を増加させる施策により、
購入頻度を増加させるという方法も、
顧客単価や購入継続期間が同等レベル以上であれば、
LTVの向上につながります。
接点を増やすなど購入頻度を高めるための対策として、
主に以下が挙げられます。
・DMやメールなどリマインドする
・販売時にクーポンを発行する
購入した商品がなくなりそうなタイミングで、
DMやメール・LINEなどを送付することで、追加購入を促せます。
ただし、お客様は他社の商品との
比較検討を行うことも考えられます。
よって、自社の商品のメリットを超えて
手に入る世界をしっかり見せる
などをアピールすることが大切です。
販売時にクーポンを発行すると、
有効期限内の再購入を促進できます。
こうした施策は競合他社への乗り換えを防いで、
顧客との良好な関係を構築するために有効です。
他にも継続利用者を増やすことが重要です。
一般的に既存顧客を維持するよりも、
新規顧客を獲得する方はコストが5倍かかります。
既存顧客をリピーターとして育成できれば
LTVの向上につながります。
そのために継続利用者を
増やすという方法もあります。
継続利用者を増やすためには
次のような施策が挙げられます。
・メールマガジンやSNSによる情報発信を行う
・定期購入サービスを導入する
・ポイントカードを導入する
・メルマガやSNS・LINEなどでキャンペーンを実施する
定期購入サービスを導入して商品の割引を行うと、
継続的な利用を促せます。
ポイントカードを導入して、ポイントによる値引き
会員ランクに応じたサービスの提供を行うことで
リピーターの育成にも有効です。
継続利用者を増加させるには、
メールマガジンなどの情報発信によって
顧客との関係性を築く必要がありますが、
多くは、キャンペーン系になるので関係性まで構築することは
難しいです。
継続利用のメリットを打ち出すためには
2方向からのアプローチを検討しましょう。
2方向とは、
一つ目は、自社の商品やサービスはなぜ、世の中に
出したのか？という考え方やビジョン的な方向性です。
2つ目の方向性は、有益なコンテンツ的な情報
と組み合わせて使うと〇〇になれるというお役たち
情報です。
ここでのポイントは、商品やサービスの範疇を自社の枠を
超えて使えるかが大きなポイントになります。
その延長として考え方を変えて
新商品やサービスの情報を発信したりすると
顧客との継続的な関係性の構築につながります。
ただし、自社の商品やサービスのアピールのみを
行うと押し売り感から敬遠されることもあります。
このように自社に関連したお役立ち情報も伝えるなど、
顧客が興味を持つような有益な内容をコンテンツ化にする
ことが重要なポイントです。