事業会社が顧客に対してどのような価値を提供するかは、
独自の価値を言語化してキラキラ輝くようにしないといけません。
コンサル支援の会社でたくさんのフレームを提供しています。
そんな中で、製品やサービスを分解するフレームがあります。
プロダクトの５層です。
売り物をしっかり分解することで顧客層まで見えてきますので
ここをお話します。
その事業が成功するか否かはプロダクトの5層の中核に該当します。
どういう意味かといいますと、プロダクトの5層モデルを
提唱したコトラー氏さんの考え方で製品やサービスを５つに分解する
ことを意味しています。
その５層には、中核・基本・期待・拡大・潜在に分かれています。
中核とは、それがなくてはお金を頂いてはいけない根本にあたるものです。
例えば、化粧品のSK2ブランドのピテラで解説していきます。
SK2のピテラの場合、中核はシワ改善になります。
だからシワ改善できなければお金を頂くことはできないということです。
その中核を支えているその会社の独自のメソッドや解決法が基本になります。
SK2のピテラの場合、ピテラトリートメントエッセンスで
90%以上がSK-IIピテラでできたフェイシャルトリートメントエッセンスになります。
この２つの中核と基本があるので、利便性、快楽性、が生まれてきます。
言い換えると顧客がお金を払ってくれる理由を考えます。
顧客の最終目的を見据えて、他にできることがないかを検討します。
期待とは、中核と基本を超えて満たされたときの感情面を表現する
とよいです。
SK2のピテラの場合、30年先も美しく。ハリのある輝く肌
になります。
実際には、ここをコピーに使用しています。
最低でもこの期待までの層に分解して言語化してください。
拡大・潜在までの残り２つも解説をしておきます。
拡大は、期待値をより個別に感じてもらえるようなエモーショナル
なことが挙げられます。
潜在は、パーソナライズ化を達成するための解決策
です。
SK2のピテラの場合は、
拡大は、マジックリングは、あなたの肌状態を測定します
潜在は、ミニマジックスキャンが該当します。
まずは、プロダクトの5層を分解することをしてください。
次に、顧客層を見ていきます。
売上は顧客がお支払いしてくれています。
ここでの具体性がこの後のChannel(販路)に繋がってきます。
ニーズ、地域、性別、年齢、嗜好など、
まず典型的な顧客像を考えていきます。
ここは元々Customer Segment(顧客層)という欄ですが、
抽象的な顧客層を考えるより、具体的な半径５メートル以内に
身近な人物像を思い描いたほうが考えやすいです。
実際に自社の商品やサービスを使ってくれるであろう
モデルユーザー（ペルソナ）を作り出します。
そのユーザーのニーズを満たすような形で
商品やサービスを設計するというマーケティング手法
がプロダクトマーケットフィット（PMF）になります。