One to Oneをマーケティングで実現しようとすると
DXのデジタル変革が必要になります。
IT化とDX化は似ているようで全然違います。
IT化による変化とDXによる変化の違い
についてお話をしたいと思います。
本題へ
IT化による変化は量的変化です。
メインは、業務の効率化を図るのが
目的になります。
既存プロセスの生産性を向上させるものです。
何がどのように変化するか？
社内でも分かりやすいのが特徴です。
一方、DXによる変化は質的変化を指しており、
デジタル技術によって、ビジネスモデルの
変革をもたらすことを指します。
DXは、プロセス自体を変化させます。
単に作業時間が減る・
●●の作成プロセスを自動化する
などの分かりやすい変化ではありません。
顧客との接客方法がデジタルを通じて根本的に運用が変わる
といったドラスティックな変化であるのが特徴です。
例えば、物流の配送計画のデジタル化を用いて
確認プロセスが抜本的に変わる
など、会社全体に関わるような
変革になります。
フェリシモさんという大手通販の事例があります。
トライブ戦略と呼ばれており、
ニッチではあるが確実にファン
である人に寄り添いながら
商品やサービスを提案する戦略のことを定義しています。
その具体的な方法として、その昔
の大手通販が実施していたCRMを超えて
います。
デジタルマーケティング戦略においても
段階的に進化を遂げています。
パーソナライズ施策は、
大きく以下の4段階に分けられると思います。
【第1形態】
デモグラフィック×購買データ＝
「A」→レコメンド機械学習化
【第2形態】
「A」×行動データ＝
「B」→パーソナライズ（デジマの進化）
【第3形態】
「B」×嗜好データ=
「C」→パーソナライズ（マーケターのこだわり）
【第4形態】
「C」×共感=「D」=
→パーソナライズ（企業と社会との接合）
を実践されているそうです。
この事例からこんなことを数値化
しています。
・利用したことがない
・調べたことがある
・相談したことがある
・購入したことがある
・２回以上購入したことがある
と
・実は好きではない
・あまり好きではない
・好きでも嫌いでもない
・まあまあ好き
・好き
・大好き
・紹介するほど好き
この２つの質問から
ファン・常連客・コアファン・アンバサダー
の４マスに現状の数値を入れていき、
ファンから常連客からのアンバサダーへ
ファンからコアファンからのアンバサダーへ
とステップを踏んでいきます。
このように購入実績は企業側が持って
いますが、購入する前の情報はないため
収集が必要になります。
フェリシモさんの事例では、
最初はデモグラフィック情報
と購買情報を掛け合わせたレコメンドを実施します
その後、行動データ
を掛け合わせたパーソナライズ
に移行するそうです。
さらに、クラスター＆トライブ戦略によって
商品嗜好性を基点にマーケターの想い
こだわりを組み込んだパーソナライズを
行えるようになりました。
そして現在は、
こんな社会でありたいという
フラッグを立てて、
共感を生むパーソナライズを
行っていくという新たな取り組みをされて
いるそうです。
今後より一層
CDPで蓄積するデータの価値
が高まっています。
CDP（Customer Data Platform）とは
日本語に直訳すると顧客データ基盤
となります。
顧客データを活用するための
プラットフォーム（基盤）です。
顧客（Customer）という言葉が明示的に
入っていることからもわかるように
目的を個人顧客のデータ管理に明確化しています。
A：
西村公児の回答音声はこちら：
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【番外編】
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