今回は実際に物販や通販をしている方の
ほとんどが現在、もしくは過去に
同じようなご経験があるのでは
ないでしょうか？
ぜひ、今回の音声が何らかの
ヒントとなれば幸いです。
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VOL.6
Q:作業量の多さ、広告料金の増加による
利益率の低下に悩んでいます
A：
西村公児の回答音声はこちら：
※公開期限11/21中まで
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本題へ
現在、私のもとに来る
多くの経営者が、「広告費の高騰」に
頭を悩ませています。
その一つの理由は
単純にコロナの影響で
オンラインへの参入が必須になったため、
競合が増えているからです。
なので、これまでは、
広告を打っても利益が残るところが、
今は、下手をすると
広告費が売上を上回ってしまうケースが
増えています。
この流れは、2022年4月の
Google広告の規制により
さらに悪化することが、
見込まれます。
なので、広告に依存せずに、
集客できるようになることが
「急務」となんです。
その具体的な解決策が、
「ファンコミュニティ」を活用しながら
「コミュニティ内で商品を企画し
ファンを増やしてから商品を作る」
というこれまでとは、違った発想での
戦略です。
違う事例からも参考にしてみてください。
銀座でイタリアンの店舗経営をしている経営者が
コロナ禍中に、アマゾンで物販を始めて更にオンライン
での売上を上げたいという方から連絡がありました。
その方の内容はこうです。
自社サイトでも販売したいのですが
ということで問い合わせがありました。
いつもの通り、物販と通販のビジネスモデル
とメリットとデメリットをお伝えしました。
店舗来店者のLINE登録者数が800件ぐらい
あるということなので、その方達と一緒に
オンラインで販売できる商品企画を一緒に
つくるようにアドバイスをしました。
店舗で売れるのとオンラインで売れるモノは
違うので、単に店舗の商品をサイト作成して
販売したら良いというものではありません。
その時重要になるのは、
コンセプトの創り方です。
コンセプトを創るとなると
壮大なことに感じますが、
実はフレームワークがあります。
コンセプトメイクができる人と
できない人の違いは、
実は考え方の軸を知っているか、
知らないかの違いだけなのです。
後は、実際にヒアリングをして
顧客の声を基軸にした
テスト回数によるあたりのつけ方
だと思います。
本質がぶれないための
フレームをリストアップします。
その１：
悩みの背景を知ることです。
私が使用する切り口は、１５の付加価値の
表を作成して他社が言っていることを
書くという作業レベルに落とすことです。
他にも
・市場の変化を知る
・ライフスタイルの動きを知る
・競合商品の強みや販売方法を知る
・同業他社だけではなく他業界のコンセプトを知る
・強みを明確にする
・強みを具体的にする
・ターゲットを絞り込む
・使用シーンを絞り込む
・強みを明確にする
・強みを具体的にする
１０個あります。
その後の流れをまとめると
・強みをベネフィットにする
・変換してキャッチフレーズに落とし込む
・ターゲットに合ったデザインに落とし込む
・消費者にありそうでなかったと
思わせるＧＡＰを作ることがポイントです。
上記の内容を自社のビジネスに
落とし込めば差別化の軸が定まってきます。
とは言え、市場の変化とライフスタイルの変化は
自身の業界のみに目が奪われています。
ここでは時流を観察することが大切です。
１日経トレンディ「2022年ヒット予測100」
1位 Miles／ANA Pocket
2位 冷凍食品専門スーパー
3位 NFTトレカ／アート
２博報堂生活総合研究所「2022年 ヒット予想」
1位 フードデリバリーサービス
2位 無人･非接触サービス
3位 オンライン授業／学習
３楽天「楽天グループ ヒット予測キーワード2022」
1位 NFT
2位 ロボットアドバイザー
3位 金融教育
と市場を読み解いてくれている研究所がありますので
参考にされることをお勧めします。
市場の流れが分かると
・ターゲットで差別化
・解決策で差別化
・的をつくって差別化
の3つの方法がイメージできてきます。
今回の店舗経営者のアドバイスとしては、
【動かず (＝小さな動き､効率的な働きかけで) 】
【動かす(＝大きな充実や喜びを引き出す)】
といったキーワードから仮説を立てました。
「手間をかけずに楽しみを味わう」
のライフスタイルに合わせて、
自店舗の強みが発揮できる
ようなコンセプトが良いですよ、と。
店舗来店者でしかも２回以上来店してくれた
LINEのIDがわかればコンセプトの
当たりがついてきます。
更に、コンセプトを
プロダクトに落とし込む方法としては、
・ターゲットでズラす
・絞る
・悩みで絞る
の３つがあります。
今回であれば、自社サイトで販売することを考えると
絞った方が良いのでは？
と仮説もたちます。
ここをシンプルに簡単に
訴求するだけで特化した
サービスに生まれ変わります。
コンセプトが決まれば
キャッチフレーズも決まってきます。
コンセプトは一貫した
ベネフィトを伝えること
です。
メリットとベネフィットの違いは、
商品の機能と、使用後の未来像です。
あなたの商品を使うと
どんな未来を約束できるのかを
伝えてください。
ミニマム通販で稼ぐ仕組み
が期間限定で紹介いたします。
【番外編】
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ありがとうございます。
通販プロデューサー 西村公児
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