日本のEC市場は成長しているのに、
なぜ商品が売れない？
今まで20年にわたってCRMの現場に携わってきた、
経験と現在のグルコンの中で現在の日本のEC市場とCRMについて
共有したいと思います。
2020年のBtoC-EC市場規模は19兆円もあり、
これまで右肩上がりで順調に推移してきているということ。
さらには国内の個人商品額における
ネットショッピングの割合は28%ですが、
英米における同割合が50%を超えていることから、
国内EC市場についても
今後まだまだ伸びていくと予想されています。
しかしながら、ネットショップで商品が売れなくなってきた理由は、
ネットショップで商品が売れなくなってきたという現場のお声を耳にします。
無料のプラットフォームが数多くある中で、しかも
ECの市場は成長傾向なのになぜ？
が募るみたいです。
その原因としては、大きくは３つあります。
１つ目：
ネットショップの参入障壁が低くなっている、
同じような商品を売る競合店が
増えてきたことが挙げられます。
２つ目：
モール内のセールやキャンペーンでは、
価格のみが唯一の競争要因となっていること
３つ目：
新規顧客の獲得にかかる広告費が高騰していること
高い広告費を使って得た新規顧客も、
リピート購入に繋がっていないこと
などがあげられます。
つまり今までと同じ手法では
ECサイトの売り上げはあがらないのです。
ECサイト運営をしていると、
新規顧客獲得のために広告費
の投入はやむを得ない部分もあります。
ただ今までと同じ戦略をとっていると、
顧客の獲得単価は高くなるばかりです。
現状のままではせっかく新規顧客を獲得しても、
競合の方が安ければリピート購入はありません。
ネットショッピングモールに広告を
出していれば売れるという時代は、
もう終わったということです。
CRMはこのような状態を
解決するための施策なのです。
モールの都合や価格競争に
巻き込まれないように
モールに依存をしてはいけません。
自社ECで熱烈なファンを獲得したい
ですね。
そのためには、最初からファンを作ることを
お薦めします。
ではいま一度CRMについてご説明しましょう。
CRMは、顧客との関係性を強化することで、
顧客のLTV（Life Time Value＝顧客生涯価値）
を最大化するための方法です。
つまり「顧客関係管理」を効率化するものですが
そのためには購入者個々の動向を丁寧に分析し
お客さまに継続的に購入してもらうことを
目指さなければなりません。
それと共に自社の商品やサービスの
良さをしっかりと知ってもらう必要があります。
前述の通り、自社の熱烈な
ファンになってもらう必要があります。
ネットショッピングモールの都合
や価格競争に巻き込まれないよう、
自社ECサイトをしっかりと構築したい。
その上で、自社の商品やサービスの
良さをきちんと知ってもらい、
ファンを増やしていきたい
というECご担当者様は増えてきました。
でも実際は、先にファンコミュニティを作ってからその
中に商品やサービスを紹介するという逆に流れが構築法に
なります。