ビジネスの本質は、
顧客に価値を提供することです、と
言われますがわかっていても難しいですよね？
英語では「バリュー・プロポジション
（Value Proposition）」と呼ばれていますが、
奥が深いです。
本題へ
機能が良くても売れないのが現状です。
価値には大きく分けると３つあります。
その３つとは、機能性価値・情緒的価値・精神的価値です。
機能的価値というのは、
簡単に言うと製品やサービスの機能や
性能に対する価値です。
情緒的価値はその製品やサービスから
受ける印象に対する価値となります。
精神的価値とは、五感で感じることができる満足価値です。
日本のお家芸であった家電業界が、
機能的価値からの脱却ができず世界の
再編の波にさらされています。
この要因の一つとして、家電における
技術的優位性が消費者の購買意欲と
リンクしなくなったからです。
モノの選択肢が少ない時代には
機能的価値で売れていました。
サプリメントで言えば、効果効能の
訴求で売れていたところがあります。
しかし、誰もが機能的に十分な知見と選択肢が
増えると、製品の違いに消費者が違いを
見出せなくなりました。
この現象のことをコモディティ化と呼びます。
購買に至る動機は製品本来の機能で
はないところが大きなウェイトを
占めるようになりました。
それが情緒的価値の重要性
です。
小さな会社にとって、情緒的価値の影響は大きいです。
情緒的価値は擬態語で表せる価値のことですが、
「ワクワク」
「ドキドキ」
などの擬態語がキラーワードになるのも
その理由です。
ですが、情緒的価値は
インターネット経由だと伝わりにくいです。
プラスでお客様に実体験も
提供する必要があります。
ここが今、体験価値として
売りになっている部分でもあります。
お客様が商品を実際に試したり
体験したりできる機会を設けることで、
年間リピート率も上昇するんですね。
沢山の商品群がある場合は、
併売率が向上することになります。
そのためには、商品は徹底的に
顧客視点で作る必要があります。
自社でこういう商品なら売れるだろう？
と考えてしまうと、売れる商品は作れません。
商品を作る前に
・ネーミング
・お宝キーワード
・2つのベネフィット
のＰＮＰ設計がとても重要です。
ＰＮＰのＰとはパッケージの「Ｐ」
Ｎは、ネーミングの「Ｎ」
最後のＰは、プロダクトの「Ｐ」
になります。
ネーミングとは、そのままお客様が
商品LPを見て判断する部分でとても
重要です。
そのためには、検索させる
お宝キーワードも重要になります。
お客様自身の「悩み」「不安」などに
気づいてもらうための言葉です。
お客様が抱える問題にストレートに
響く言葉が盛り込まれていれば、
すでにご説明したお客様の
「脳内SEO」に引っ掛かりやすくなります。