ネット通販から学ぶ顧客生涯価値、年間LTVの秘密とは? | 通販プロデューサー

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本題へ

 

儲かっているビジネスか否かは
LTV=年間売上高÷年間顧客数
でざっくり把握する必要があります。

 

LTVを理解しないとWEB広告戦略が圧倒的に不利になり
打てる施策にも幅がありません!

 

その注目すべきLTVは、緊急時の販売の物販
には必要はありませんが、いわゆるマーケティング
ファネルを構築する場合には、必須事案です。

 

まさに戦略的思考の一つです。
その思考は、LTVと呼んでいます。

 

そのLTVは、Life Time Valueの略であり、
「顧客生涯価値(生涯顧客価値)」のことです。

 

1人のお客様から継続的な利益を得ることを表す
マーケティング用語の1つです。

 

つまり、年間LTVとは、単一顧客からの
年間累積取引高(累積売上高)のことです。

 

簡単に言えば「1年間に同じお客様が
どれだけ商品を購入してくれたか?」
を示す数字です。

 

ネット通販の売上を継続的に伸ばしていくためには、
立ち上げる前に年間

 

LTVを設計し、実際に立ち上がった後に
はそれを最大化していく施策を取っていくことが大切です。

 

ネット通販を始めるのであれば、まず最優先でやるべきこと
が年間LTVの基準の設計、
そしてそれを最大化する仕組みの構築です。

 

なぜ
1年でLTVを見るか?その理由は分かりますか?
実は大手通販会社は
2 年間でLTVを見ています。

 

大手通販の場合には、新聞広告など
紙媒体で広告を始めることが多く、

 

その反応を見ながら
徐々にネット通販へと販路を拡大
していくというやり方をします。

 

なので

1年では短すぎてLTVがうまく測れません。


そのため
2年でLTVを見るのです。

 

※今は、インターネットを基準に
していますので大手も1年で測定をしています。

 

私たちのようなネット通販がメインの小さい通販会社
の場合には、小回りが効きますし、

 

広告費も紙媒体のように多くかからないので
1年スパンで見るぐらいがちょうど良いという事になるのです。

 

その年間LTVの計算方法
年間LTVは次のような公式で計算することができます。


年間LTV=年間購買数量☓年間購買単価☓年間継続購買回数

 

例えば単価

6,000円の健康食品を1人のお客様が年間3回購入
(1回につき1個の購入)したとすれば、
年間LTVは次のようになります。

 

年間LTV
1個☓6,000円☓3回18,000(円)

 

つまり、年間LTVを設計するためには、
販売する商品の「年間購買数量」「年間購買単価」
「年間継続購買回数」の基準を具体的に決めていく必要があるのです。

 

売れるネット通販にするための年間LTVの基準
年間LTVはただ決めるのではなく、

 

次のような基準を満足するように
年間LTVを構築していく必要があります。

 

年間LTVが18,000円以上
年間継続購買回数が3回以上

 

私は20年以上ネット通販業界で
売れるネット通販、売れないネット通販を


研究してきましたが、売れるネット通販を作るためには、

上記の基準を超えるように
年間LTVを設計していく必要があります。