自宅のリビングにて
昨日の池江 璃花子さんと松岡さんのインタビューを
聞いて心が震えました。
病気をして今も治療中だと思いますが、
苦しい後には、楽しいことある、という
その一言がとても印象に残っています。
生きていることが奇跡だ、という
コメントには重みがあります。
目標って絶対必要だし、っていい言葉ですよね！
もの凄いイメージができている池江さん。
素敵です。
応援し続けますね！
本題へ
顧客を育成するために表を作って分析することは、
新型コロナウィルスの問題で話題になっている
クルーズ船「ダイヤモンド・プリンセス」の感染の区分の
仕分けと全く同じです。
事例のたとえが不謹慎で恐縮です。
レッドゾーン・グリーンゾーンと顧客を
区分することがリスク管理として
とても重要です。
通販の顧客管理も同様です。
売り上げを伸ばすためには新規顧客を獲得するよりも、
既存顧客へのアプローチ（集客・転換率・客単価のアップ）
を行った方が、効果も期待できます。
そこで、アクセス人数や転換率を高める前に、
既存顧客へのアプローチ方法を検討して下さい。
既存顧客へのアプローチの方法は複数あります。
しかし運用は、既存顧客の現状を分析するのが良いです。
分析は難しそうにも思えますが、
鉄板のやり方をマスターしてください。
縦軸に購入者
横軸に購入月
値に購入金額合計
の表を作成します。
このマトリクスをFMのクロス集計表
と呼びます。
ちなみに、F値はFrequency（回数）
M値は、Monetary （購入金額合計）
Rは、Recency （最近の購入日付）
です。
可視化する目的は
いかに既存顧客をキープし、
育成していくのかを確認するための情報です。
優良顧客は誰か？
優良顧客の特性を確認し、優良顧客に合わせた販売方法
を施策で考えます。
優良顧客が売上高に占める割合の目安は、
２：８の割合になります。
実際には、１：９や３：７もあったりします。
優良顧客の大切さを数値で確認することが重要です。
多くのECサイトの店舗で優良顧客の上位10%
で大部分の90％の売上を占める場合もありますよ。
大切な視点は、顧客で購入を止めている人がいないか？
優良顧客になり得そうな人がいないか？
など、アラート時点を把握するのに使用します。
これらの情報をもとに、優良顧客を中心とした
既存顧客にアプローチを最初に実施してみてください。
お客様が最初にいない場合は、モニターなどから
スタートしてみてくださいね！
お客様が購入した商品情報を分析し、
クロスサーブ・アップサーブ
などを活用した商品提案を顧客単価にはとても
有効です。
新規顧客からスタートする時に
重要な指数はこの３つです。
目的は、転換率を高めるです。
売り上げを構成する3つの要素としては、
・アクセス数
・転換率
・顧客単価
の中で一番簡単に上げられるのは、
アクセス人数です。
しかしながら、転換率が悪い中で
アクセス人数を増やしても、
売り上げを伸ばす効果が低いです。
まずは転換率を上げることにフォーカス
してみてください。
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