こんな質問がきました！
わたくしは現在、契約社員として働いております。
化粧品の通販会社を起業しようと、2年程検討しています。
投資家の方を筆頭に、コンサルを受けながら、リピート通販
について、ある程度は学びました。
ようやく今年、実業に入りますが、とても不安です。
資金面はもちろん、トレンド商品、販売数の推移、
広告費の妥当な金額。
単純にCPAを1万円と考えて、これを販売数に
掛けると膨大な費用となります。
教えて頂きたい事は数多くありますが、
●販売数の推移
●広告費
をどのように算出したら良いか、教えて頂きたいです。
本題へ
お金がかかるのをなんとかしたい
ということですが、２つの視点が必要になります。
まずは、
１点目は、CPAの設定です。
２点目は、顧客生涯価値のLTV
です。
この２つを事前にテストをして過去事例と比較をして
数値の基準を作る必要があります。
最初のCPAの設定は、
ネットマーケティングの
新規をリスティング広告です。
CPAは、
コンバージョン単価(Cost Per Acquisition)
の略称です。
CV(コンバージョン)とは
1件獲得するのにかかった費用のことです。
計算方法は、
費用÷CV数(コンバージョン)です。
つまりこの数値が費用対効果の指標であるため、
この数値の進捗で改善の
判断をするケースが多いです。
新規顧客の獲得が前提になっています。
例えば、こんな事例です。
美容関連商品を販売する
クライアント様の例で説明します。
フロントエンドの単価1500円の
女性ボディケア商品です。
夏には需要が伸び、また美容系の
消耗品である美健のため
顧客が継続購入しやすいという特徴もあります。
よって、ネット通販には向いています。
予算：150万円
CV：400件
CPA：3,750円
平均CPC：約120円
これが結果になります。
CPAが3750円と、お試し商品の価格からの
２ステップですが、CV数の絶対数が多く、
継続購入者がいることを
考えると合格です。
ここまでは広告の役割ですね！
この継続購入が顧客生涯価値のLTVに連動します。
前述の２つ目になります。
ここからは広告ではなく、ファネル化の役割に
なります。
実際には、スタートするにあたり向こう１年を
見通すことができないので他社の事例などと
近い数値を選定していきます。
例えば、
400件のお試しから本商品の引上げ率20%=80件
（400件×20%）
その80件のうち、2回目（4か月目）・4回目（6か月目）
の離脱率が、それぞれ、20%・30%とすると
64件が2回目に残り、（80件×(100%-20%)）
45件が4回目に残っていました。（64件×(100%-30%)）
よって、45件÷80件で56%
がリピート率となります。
まだ、年間で見た場合は60%
をクリアーしていませんので合格まで
至っていませんが、このようにあたりを
見つけていきます。
いずれにしても
テストをしてみないと、絵にかいた餅になるので
実際の数値見込みは立ちません。
広告費は、顧客生涯価値のLTVが分からないと
いくら広告費をかけたら良いかはわかりません。
同様に、販売数もテストした結果に基づいて
他社との情報とを照らして精査します。
追伸
