From：通販プロデューサー西村公児
銀座の事務所にて
池江選手が退院しましたね！
約10ヶ月の月日が経ちましたが、
本当に素晴らしいですね！
これから体力をつけてまた
泳いでいる姿を見てみたいもんです。
トビウオJAPANのエースですからね！
本題へ
そもそも、実は、どのように
KPIを引けばよいのかわからない
というネット通販の経営者さんが
実際にいらっしゃいます。
例えば、
売上とリピート率のKPIで十分でしょか？
どのくらいの数のKPIを
設定したら良いのかわかりません
というのが本音ですね。
もともとKPIとは、
目標のためのパフォーマンスを
いかに設定した数値との
差異があるかをみる指標です。
よって、売り上げの為のパフォーマンスを
誰が、どこの部分を、どのような役割なのか？
を明確にしなくてはなりません。
また、どの部分が売上に対して、
ボトルネックになっているのか？
もネット通販の重要なポイントです。
ボトルネックだからこそより
強化しなくてはならないという事を
自覚したKPIも重要です。
ネット通販の６ステップ法の
運用は、人的リソースや
システム的なリソースの最も
凹んだボトルネックが「制約条件の理論」
にもなっています。
１、LTV
２、F2の転換率
３、顧客のリピート率＆残存率
４、NPS指数
５、営業利益率
この5つの部分に焦点を当てる
と単品リピート通販だけではなく、
全ての物を扱う商品のKPIになります。
特に、全ての項目が相関係数と高い
ことも科学的に証明されています。
KPIを設けることは、最終的には
営業利益に向かっていることが重要です。
EC通販におけるテクニックとしての
KPIだけでは問題があると
いうことになります。
よって、CPOやアップサーブ＆クロスサーブ
のKPIも重要ですが、部分最適と
いうことになります。
大体このように設定すれば良い
といはナンセンスということです。
あくまでも自社の数値がベースになるので
社内でも数値の収集は必須になります。
業界平均を知り、
競合他社の平均KPIをまずは
設定することが大切です。
例えば、
１、LTVは@18000以上
２、F2の転換率：15%～25%
３、顧客のリピート率＆残存率：60%・87%（3回目時点）
４、NPS指数：△30
５、営業利益率：20%以上
こんな感じです。
KPIを設定する立場の経営者の方、
だけではなく、KPIの為に実際に手を動かく
社員の方もいると思います。
そのKPIは正しいのか？
を一度、社内でも
見直してみてはいかがでしょうか？
行動する立場の方は、
何がKPIの根拠になっているのかも
把握することが重要です。
特に、LTVの重要性は感じている
けど、そもそも何をやっていいのか
どこから手を付けていいのかが
わからないのは一番の致命傷を負いますので
気を付けてください。
そうでないと、
新規広告に頼らなければ売上が作れない
という新規顧客の売上のみという
構造になってしまいます。
短期的な売上ばかり見てしまい
LTVの観点が弱い企業から
脱却してください。
追伸
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追伸２
追伸３
神田昌典２０２２ ２０２０埼玉講演主宰
