自宅のリビングにて
今日も快晴でやっと冬らしくになってきました。
昨日よりも少し暖かいのでジムで体を動かす
のも心地よいです。
血管年齢を下げて見えない若返りをしたいです。
水泳のタイムを上げる練習に取り組んでいます。
まだまだ、継続して目標数値がクリアー
できるように努力したいです。
本題へ
LTVを引き上げるために必要な、
具体的な施策をご紹介します。
なぜ、今LTVなのか?と言いますと
広告では新規獲得単価があがり、
CPAが合わないからです。
ビジネスを継続的に成長させるためには、
新規顧客の獲得も重要です。
しかし、
見込み客がひとたび顧客
となった後の時間軸のLTVを上げていくことが
とても重要なポイントとなります。
どんなポイントと
方向性があるかをお伝えしますと。
1:獲得顧客数を増やす
2:平均購買単価を上げる
3:購買頻度を上げる
4:顧客維持率を上げる
5:顧客獲得&維持コストを下げる
LTVは、顧客生涯価値と呼ばれている通り
ひとりの顧客について計算するように
ビジネス上では定義されています。
運用はそのように個別の売上と
コストを出すのが難しいケースもあります。
アメーバー経営のように事業部単位で
ベネフィットを出す組織でないと難しい場合も
あります。
この場合は、アカウント単位に
損益を分けることが重要です。
顧客全体について計算し、
1人あたりの平均LTV
を出して分析してみましょう。
この計算方法を用いる際には、
購買金額が多い顧客を増やせば、
平均のLTVがアップすることになります
1人の顧客の平均購買単価が上がれば、
顧客1人についてのLTVも向上します。
したがって、
平均購買単価を常にアップさせる施策が必要です。
単価を上げるためには、テクニック的な手法は、
アップサーブやクロスサーブと呼ばれて
いるやり方ですが、現在は、単にそのお店で
購入する必要もないので、
なかなか単価があがりません。
独自の価値を提供する
必要があるのですが、
誰のどんな悩みを解決するのか?
と
世界観の一貫性
が重要です。
この2つのミックスした
感情移入にシフトに繋がるような
施策が重要になります。
同じ商品の購入回数を増やすのも、
LTV向上に結びつきますので、
単なる商品を提供するだけではなく、
しっかりとしたメッセージを伝える
ように設計が大切ですね!
継続的に購入してもらっている商品なら、
まず、過去のデータを細かく分析し、
購買頻度アップの可否を見極める機会があります。
そのために、データを分析していきます。
顧客LTVの計算式は業界によっても違います。
・LTV=平均顧客単価×平均購入回数
・LTV=顧客の年間取引額×利益率(限界利益)×継続購買年数
・LTV=利益×取引期間×割引率
LTVを用いるとCPAの算出もできます。
よく言われる、いったいいくら広告費を
掛けれますか?
その答えは、上限CPAを算出しておけば、
新規顧客の獲得コストの参考値として使えます。
ちなみに、
上限CPA=LTV×利益率
一般的には、LTVアップで得られる効果は、
1:5の法則を言われています。
新規顧客の獲得にかかるコストは、
既存顧客維持の5倍もかかるからです。
競合ひしめくレッドオーシャンの市場では、
新規顧客の獲得は難易度が高いので、
同じようにアフィリエイトやPPC広告
に依存していてもうまくはいきません。
新規獲得は、コストがかかるため、
ネット通販の企業にとっても
大きな負担です。
そのために、顧客一人ひとりの売上合計を増やす
LTVを上げる施策が必要になるのです。
追伸
追伸2
神田昌典2022 埼玉講演はこちらから