大学にて
2018年の後期の授業も本日で終了です。
あっと言う間の14回です。
ビッグデータの活用を経営者として
どのように使用しているのか？
ということを学生さんの視点で
置き換えていきました。
後は、2019年1月10日で終わりです。
本題へ
通販ビジネスの成長を支えるLTVの概念について共有します。
通販プロデュースや通販コンサルティングのご支援の中で
様々な指標を活用して通販ビジネスの成長を目指してきました。
その中でも、LTVという指標を用いて通販ビジネスの
事業戦略に落とし込むお話を共有します。
まずは、LTVをしっかり全体的に概念を理解する
ことが重要です。通販的な視点も入れて解説をします。
LTVとは「Life Time Value」の略で、
マーケティング的な日本語では「顧客生涯価値」です。
一言でいうと、顧客一人あたりが商品やサービスが
もたらす売上のことです。なお、売上に粗利率を
かける指数の方法もあります。
計算方法はいくつかありますが、コストは、
限界利益率で計算することを前提にわたしはお伝えしています。
よってコストを計算しない最も簡単な簡単な公式を共有します。
LTV = （平均購入単価）×（平均購入回数）×（継続購買期間）
または、通販ビジネス全体の売上からLTVを導くこともできます。
売上 = LTV ×（商品を購入した顧客数）
LTV =売上/（商品を購入した顧客数）
このようにLTV計算式では通販ビジネスは、
顧客は商品を購入していることを前提にしています。
もっと突っ込むと通販ビジネスは、
お試しなどのフロントエンド商品があります。
お試しの前には、オウンドメディアなどの
マーケティングαなどもあります。
ここでLTVを通販ビジネスの指標としておいた
場合無料で利用している見込み客が
全く考慮されなくなってしまいます。
また、無料で使って頂いたモニターからの
良し悪しにも利用できるKPIの指数になります。
無料の情報提供をしているオウンドメディアからの
見込み客にも利用されることでも立派に価値が生まれるものです。
無料の顧客も考慮に入れたLTVを算出できます。
LTV =売上/獲得顧客数
この「売上」や「獲得顧客数」をもう少し
数値を明確にするとこうなります。
1年間の一定期間内における売上と獲得顧客数になります。
一定期間の区切り方は様々ですが、ネット通販の場合は、１年間です。
顧客一人あたりから得られるリターンを予測できます。
顧客一人あたりに対してどのように
投資をするかの判断がしやすくなります。
顧客獲得施策を考える際にはどのように
予算をかけたら、どれくらいリターンが想定できるか、
を計算する、などの活用方法があります。
ネット通販の広告においては、
顧客獲得施策を考えるにあたって、
顧客一人あたりの獲得コストを特に
CPA（Cost per Acquisition）と呼んでいます。
商品ごとのLTVを施策に反映させることができます。
商品ごとにLTVを出すことで、広告媒体に対して
効果のよい商品を判断することもできます。