大学の教員室にて
本日は、他の教授の皆さんが
私の講義や生徒さんへのマネジメント力を
確認される日です。
非常勤のクオリティを
テストされるので頑張ります！
本題へ
ネット通販の売上げを上げるために
ネット通販のEC事業部が対応すべきステップについて共有します。
どんなネット通販のECサイトでも
当てはまる成功するためのネット通販の鉄則を共有致します。
ネット通販で効率的に売上げを伸ばすための方法ですが、
１）商品（在庫）
２）既存顧客（顧客管理）
３）売上アップ施策
の順で検討していきます。
なぜ売上げが伸びないのか？
もっと売上を伸ばす方法はないのか？
目標予算を達成するためにはどうしたらいいのか？
効率よく売り上げを伸ばすためにはどのようにしたらいいのか？
こんな悩みを抱えているネット通販の経営者
さまには理解して頂きたい内容になります。
売れている商品は何か？
売れている商品に在庫切れはないか？
売り上げを伸ばすために、
ネット通販の公式には、
売上=アクセス人数×転換率×客単価
と考えられています。
ただしがあるのですが、これはマーケティングβの売れる
仕組みが構築できる前のマーケティングαを
構築するための公式なので、
この公式のなかには、LTV
やリピート率の概念が入っていません。
それぞれの要素を高める方法を取ります。
売れる商品がなければ、売上を伸ばすことはできません。
売れる商品がない
売れない商品の在庫がある
売れない商品を、売れるようにする方法論が知りたい
といったことを経験した現場上がりの
人は多いと思います。
このような現場力の対応は重要な事ですが、
売れる商品がない問題を根本的に解決するためには、
あるルールが存在します。
売れている商品の在庫数を管理することです。
売れる数だけ
売れる時期
に用意できるプラットフォームの環境を作る必要があります。
６ステップ法の中でいう、在庫管理になります。
売れない商品をセール販売などすることは
ブランド価値を下げるマイナス要因なのでやめておきましょう！
※ディスカウントすることをさしています。
どのような商品が売れるのかわからない？
どのような商品を仕入れたら良いのかわからない？
この２つが問題だと感じている場合には、コンセプトメイキング
が良くないということです。
商品企画の段階からポジショニングとコンセプトを
数値化と一言で言えばどうすごいのか？
を明確にする必要があります。
ネット通販のお客さまを育成するために
エクセルで表を作って分析してみてください。
売上を伸ばすためには新規顧客を獲得するよりも、
既存顧客へのアプローチを行った方が、
お金や労力が少なくてすみます。
アクセス人数や転換率を高める前に、
既存顧客へのアプローチ方法を確認してみて下さい。
既存顧客へのアプローチの方法は複数ありますが、
既存顧客の現状把握をして分解をしてみてください。
分解のポイントは、こうです。
縦軸に購入者
横軸に購入月
が基準になります。
その上で、各セルには、
購入金額合計や顧客数の値を
入れて表を完成させて下さい。
これを簡易RFM分析と呼んでいます。
完成した表で確認したいのは、つぎの5つです。
優良顧客をいかにキープし、
優良顧客に育成していくのかがポイントになります。
優良顧客は誰なのか？
リアルに特定させることが重要になります。
優良顧客には、お客さまの声を依頼する重要な
コンテンツに変身します。
ネット通販の場合に、優良顧客が売上高に占める割合
で確認していきます。
購入金額上位２０%でネット通販の８０％の
売上を占めることに一般的に多くなります。
優良顧客で購入が滞っている方はいないか？
あるタイミングから購入を止めている
いるのであれば、その原因は至急把握することが重要です。
戻ってきてもらうためにカウンセリングのお電話を
するのも方法論になります。
優良顧客になりそうな顧客を見つけ
優良顧客に育てる方法を検討してみてください！
お客さまの購入頻度を確認することで、
区分・分けをしてそれぞれへのセルに該当する
お客さまに対して購入頻度アップ施策を
打つのが現場では重要になります。
そのためにも、転換率を高める施策から始める
のが賢明です。
マーケティングαにおいて、
売上を構成する3つの要素
・アクセス人数
・転換率
・顧客単価
の中で一番簡単にお金の力で
上げられるのがアクセス人数です。
わたしが奨励している手法は、転換率をあげるです。
理由は、転換率が悪い中でアクセス人
を増やしても、売上を伸ばす効果が低いのと
お金のチカラを活かせる体力がある
クライアントさまが少ないのも要因です。
よって、転換率を上げる方法を最初に奨励しています。