銀座の事務所の屋上にて
愛されネットショップ教室の第2期生を
加って新しくスタートをしました！
進捗がそれぞれ違いますが、
大切なことは、他人と比較をしないことです。
１ヶ月前の自分と比較して
頑張ったことをご褒美として欲しいことを
毎回、喋っています。
毎回、プレゼント付きのオフ会なので
なかなか凄いです。
本題へ
通販ビジネスにおけるLTVとCPOで問題になることを
共有しておきます。
しかもLTVとCPOは常に計測し続けて、
少しずつ確実に改善して売上アップにつなげる
ことが成功への第一歩です。
大きなミスをするとお金や資金が足りず
取り返しがつかないことがあるので、
必ず小さくテストを繰り返す、ドライテストをしながら、
少しずつ広告を増やすなどして、ワンステップ
アップできるように売上を拡大してください。
今回は、ここをゴールにしてお話しをさせて頂きます。
その前に通販ビジネスは、初回の購入だけでは黒字化しない
と言うことがあります。
今回は、LTVとCPOを通販ビジネスで成功するために
活用していくうえで、重要な3つのポイントについて
フォーカスして行きます。
フロントエンドの商品では、LTV – CPO >ゼロ(0)を狙わない
です。
特に重要なのは、ファネル化です。
お客さまに最初に買ってもらう商品についてです。
最初に買って頂くための商品は、
「LVT－CPO＞0」を狙わないことです。
最初の商品では利益を求めずに、お客さまの集客に視点をおいて
リピート購入を見込んで、通販の販売戦略を立てることです。
実際に色々なネット通販の企業が、初回購入で、
キャンペーンや送料無料、初回特典といった色々な工夫をしています。
わたしが主催している通販塾でも同様です。
初回販売の時点では赤字でも、
リピート購入を考慮して儲かるファネル化モデルに仕上げて
いくことがドライテストの数値でハッキリわかってから
できる販売戦略です。
通販のLTVは１２ヶ月の価値で判断することです。
その上で重要なポイントは、ネット通販は、初回のお試しを除いた
向こう3ヶ月（3回）までの少し短めの期間で
判断していくということが成功の秘訣です。
実は成功するネット通販の儲かる計算結果が出たからといって、
ガンガン販売するとお金が足りなくなります。
LTVはお客さまの生涯価値です。
ネット通販においては1年間です。
ドライテストでは、向こう数回の販売額を見込んだ
数値なので、実際のキャッシュではないと言うことです。
つまり、今すぐお金が入ってくるわけではないので、
ガンガン販売していくと広告費が増えすぎて
お金がショートするのです。
いわいる、儲かっているハズなのに倒産する
黒字倒産が通販ビジネスでは多い問題なんです。
ですので、フロントエンドを除いた
3ヶ月くらい（３回目）で判断して、
早めに広告費を回収できるように
販売戦略を調整する必要があります。
CPOを下げるのではなく、LTVを上げにいく
のが成功する通販ビジネスの黄金比になります。
最初はCPOを下げたりして
広告を減らす方向では考えないということです。
ではどうすればいいのでしょうか？
最初の段階ではできるかぎり
１人あたりのLTVを上げる、
つまりいかにして、リピートしてもらうかを工夫をして
もらって下さい。
そのためには、大手通販会社のモデルは、
お客さま向けに対して読み物や季刊誌を定期的に
発行をしています。
年間10万円以上買ってくれる優良なお客さま
対しては、特別にイベントへ招待したりするなど、
体験価値や満足度を上げる
しっかりとしたお客さまへのフォロー施策を行っています。
また、お客さまに対して
それぞれの担当者が、手書きのお礼状を
送るなどの地道な努力でファンがつくようにしています。
よってLTVとCPOは常にKPI指数として計測してください。
いかがだったでしょうか？
あなたもおそらく、大手通販の健康食品や
TVショッピングのやり方と比較をして
このブログ記事を思い浮かべながら
比較をしているのではないでしょうか？
TVショッピングの販売戦略の売り方は
とても参考になりますのでお時間がある時は
見て見てくださいね！
なぜならば、インフォマーシャルや
新聞広告のリアル広告はネット広告よりたかいなので、
しっかりとLTVを考えた戦略を立てています。
そうでないとすぐに赤字になってしまいます。
なので、あなたもぜひ、これからは色々な広告に注目して下さい。