銀座の事務所にて
本日は、オンラインサロンの事前説明会が
ありました！
女性の働き方改革
『愛されネットショップ教室』
説明会スタートしました！
また新たなメンバーが日本を女性を変えて行く
活動にも取り組みたいと思います。
本題へ
通販LTVを伸ばす本質的なお話を共有します。
どうすれば通販のLTVは伸びるのでしょうか？
結論・・・
●購入単価を上げる
●購入回数を上げる
答えは、たったこの2つしか方法はありません。
しかし、特別な理由なしに値上げをするのは
お客さま納得できません。
お客さまとの間に信頼がないと、
高単価の商品やセット商品などのクロスサーブの商品
やバックエンドの商品を買って頂くことはできません。
私は購入回数の頻度を上げることの方を優先することを
お勧めしています。
この購入回数をネット通販ではリピート率というＫＰＩの指数
で測定します。
これもまた解説致しますね！
まずは、問題です。
2018年9月1日にお試しの初回購入したお客さまが100名いました。
そのうち、2回目の本商品の購入に至ったお客さまは60名でした。
3回目の購入に至ったお客様は30名でした。
2018年９月１日の初回購入客のリピート率はいくらになりますか？
これも簡単な計算式です。
2回目までのリピート率は「60人 / 100人」＝60%
です。
3回目までのリピート率は
「30人 / 100人」＝30%
です。
お試しの初回から2回目までのリピート率は、
F2転換率と言われています。
実は2回目から3回目の購入を促すのは、
ネット通販の場合には、それほど難しいことではありません。
ネット通販の大きな壁は、初回から2回目への推移が
一番難しいのです。
購入回数を上げる具体的な方法ですが、
様々なお客さまとのカスタマージャニーが重要です。
電話、メール、チラシ、LINE、同梱物、ブランドブック
などを利用してお客さまにアプローチをして接触します。
そして、お客さまとの関係性のロイヤリティを醸し出すようにします。
その上で事前期待を超えてファンを作り、優良顧客へと育成していきます。
重要なことは、ネット通販だからと言って
メールのネットにだけに依存しないことです。
あらゆるコミュニケーションを融合して複合に合わせて重ねていくことが重要です。
あなたが購入者だったら、メールだけで
アプローチをしてくる企業に対して、
心を打たれるでしょうか？
という顧客視点が重要です。
お客さまは、商品だけではなく、その商品に付随する
役務の提供を含めたサービスにも価値があると感じているケースが多いです。
一般的には、ネット通販のCPOは商品価格の２倍以下で設定する
年間のリピート率は60%以上、年間LTVは18,000円以上
3回以上で商品価格の3倍以上に設定する
です。
今回の内容をまとめると、以下の3点です。
ネット通販の事業計画がないと、ネット通販は必ず失敗します
ネット通販は、初月は赤字スタートで黒字に転換するまで１年以内を目標にする
ネット通販は、CPOとLTVの２つの数値を把握する