ロシアからの手紙
なんと、ドイツが負けた！
あの世界ランキングNO１が57位に
負けてしまいました。
枠に行ったシュートが圧倒的に少なかった
です。
調子があがらない国が本大会で
調子を上げるには本当に大変なことです。
韓国に続いてアジア旋風を
本日、神風として起こしてくれ！
本題へ
ネット通販の3C分析の『競合調査』のやり方について
今回は、共有します。
そもそも、３C分析って何か？
3C分析とは、
・Customer（市場、顧客）
・Competitor（競合）
・Company（自社）
という3つのCで始まる軸に沿って分解し、
科学的な根拠から勝てる成功要因を見つけ出します。
よって、自社の強みと弱みを特定するための
フレームワークという言い方もできます。
それぞれどのような分析をしていくのでしょうか。
私の考えでは、一番重要視をしているのは、
「Customer=顧客・市場」になります。
その理由は、小さなネット通販においては、ライバルがいる
レッドオーシャンの市場から切り口を見つけ出して
新たな価値を提案するのが成功の確度が高いからです。
顧客の購買意思や能力を分析します。
まずは、ステップをお伝えしますね！
ステップ１
顧客の心理プロセスを考えます。
顧客心理のプロセスで大切なことは、顧客は商品やサービスを
購入しているのではない、ということになります。
その先にある未来を手に入れたいのです。
AがBに変化する未来です。
ステップ1-1
そのAがBに変化する未来を構文で表すことができます。
（A）〇〇をしたい
（B）でも、できない
（C）だからせめて、〇〇だけはしたい
120%の世界をイメージしながら、現実的な落としどころは
70%の世界というイメージです。
ステップ1-2
インターネットで検索して、科学的なデータがでるまで
検索をします。
検索方法は、画像検索で一気に検索をして「データ化」されて
いるコンテンツがあるか否かです。
科学的なデータがでるような検索方法を訓練する必要はあります。
ポイントは顧客視点です。
例えば、「子供用家具」を検索する場合、そのまま「子供用家具」
と検索しても、家具の商品しか画像では検索されません。
しかしながら、「子供に自立心を持ってもらいたい」という顧客（親）
の心理を入れて検索すると、検索結果も変わります。
その中で最も、仮説にふさわしい数値を用いて
フェルミ推定をして市場規模を算出します。
フェルミ推定とは、実際に調査するのが
難しいようなとらえどころのない量を、
いくつかの手掛かりを元に論理的に推論し、
短時間で概算することを指します。
ステップ２
市場規模を算出したら、どれだけの市場を獲得するのか
をクープマンの目標値で計算します。
競合がいる場合は、10%を目標数値にすると、ライバルが
敵視するぐらいのレベルの売上規模になっていますが、
私が主宰している通販塾では、１％以内を目標設定します。
要するにどのくらいの売上目標を目指しますか？という
質問に対する概算もここで数値化することになります。
ステップ３
コンセプトとポジショニングを作成する
コンセプトとは一言で言うとどう凄いのか？
です。
またそのコンセプトをより科学的な2軸で
表現するのがポジショニングです。
競合調査とは、ライバルとなる会社の商品、サービス、
サイトのデザインや機能を調査して、
自社より優れている部分や、
特徴的な部分をみつけだす作業ですが、実際は概念的には
理解できるのですが、難しいという声も多いので
このようなやり方を薦めています。
一般的には、検索エンジンで平均5から8サイトを
見て比較すると言われていますので、１ページ内のサイトはすべて
確認した方が良いです。
つまり顧客は、商品をインターネット上で購入したり、
申し込みや予約をする際、必ず他社競合と自社の
商品、サービスを比較しているということが前提なんです！
実は、ポジショニングを作成することで
Competitor（競合）を調査していることになります。
１５の付加価値で分解することをお勧めします。
その上で、自社のリソースがある
のは何か？
を考えながら、他社が言っていない「付加価値」のみに
フォーカスする手順を踏んでください。
ちなみに、１５の付加価値で
分解すると明確になります。
・新規
・歴史
・機能
・限定
・気づき
・評価
・人気
・感動
・実績
・不安
・解決
・期待
・比較
・疑問
伝説の通販バイブル（日本経済新聞出版社）
１９２ページに詳しく書いていますので
ご参考ください
最後に自社の強み「Company（自社）」を
９マス自分史の箱を使用して作成することをお勧めします。
よって３Ｃ分析は、３つを分解して調査するのですが、
・Customer（市場、顧客）
↓
・Competitor（競合）
↓
・Company（自社）
ちなにみ、市場と顧客は、どういう違いがあるかと言いますと
市場調査をフェルミ推定で算出し、実際には４０名のアンケート
でお客様の声を元に、仮説を立てた顧客心理のプロセスが
正しいか否かを検証する作業をしていきます。
『実際にワークを受けた経営者の声』
■検索で数値が入っているものを探すコツが難しいです。
本当は数字が入っているものがあるのに、見当たらない場合
が不安です。
■顧客心理ストーリーを考えて仮説を立てることが
他の練習法でありますか？
■顧客視点で言葉を置き換える習慣を身につけます。
モノ作りに専念していたり、サービスに特化していると
顧客心理のプロセスが実は難しい
などの意見は最初あるのですが、練習で
できるようになっていきます。