西野朗監督率いる、日本代表は
ワールドカップ前最後の
試合があります。
３バックが試されると思いましが、
選手の動きを見て明日の代表メンバーを
想像したいです。
本題へ
もしあなたが、ネット通販で何か“商品”を売るとします。
まず、何から始めますか？
「商品を作ります」と答えた方は、
残念という結果を招きます。
私、通販コンサルタントは、仕事柄、グルコンを
通してこの4年間で300人以上の
通販事業者にお会いしました。
今回は、その中で見えてきた、
「ネット通販で成功する企業、実践している3ステップ」
について共有します。
①まずは、「誰に」売るのかを明確にする
残念ながら、具体的な「商品」を
作ってしまうことはとても危険です。
ネット通販でよく失敗する例として、
・なんとなく、他社が売れているから作ってみた。
・新規事業が立ち上がったので、ＯＥＭ側で作った。
・原価が高すぎて、ネット通販のビジネスモデルとして成立していない。
といったことがよくあります。
こういった場合、「いい商品なので、是非売りたい！」
言いますが、
既に商品が出来上がってしまってからでは、
戦術的な打つ手は限定的になります。
よって、まず最初にすべきことは、
「誰に向けて（ペルソナ）のビジネスをするのか」
を決めることです。
ここがとても重要になります。
具体的には
・「男性」なのか「女性」なのか
・「Ｆ１層」なのか「Ｆ２層」なのか
・「全国」なのか「地域限定」なのか
市場調査を含めて日本の
人口比率等などの、「実際のデータ」を
根拠にして商品を誰に売るのかを仮説を立てることは
大手通販の事業者側では実施していることです。
まずは商品を“誰に”売るのか
をしっかりとした根拠を元に
えることからスタートしましょう。
ちなみに、小さな会社は実名する1名からヒアリング
して商品企画をつくることが重要です。
②売り方を確定させる
ここで言う「売り方」は、ネット通販の売り場のことを指します。
どんなにいい商品であっても、売り場が無ければ商品は売れません。
さらに、インターネット通販においては、
「リアル店舗」が無いので、
ただネット通販のショップを立ち上げただけでは、
残念ながら見込み客は来てくれません。
また、来てくれた見込み客に対して、
その場で商品の特徴や良さを伝えることもできません。
ネット通販での“売り場”の選定は非常に重要です。
ダンケネディがいう３Ｍになります。
・マーケット
・メディア
・メッセージ
の頭文字の「Ｍ」をとっています。
①で決めたペルソナ層は、
どこにいるのかという視点で売り場を選定します。
その上で売るべき「売り場」を考えていきます。
といった流れで、考えていくと、
作るべき売り場とそこに誘導するために
必要なことがはっきりと見えてきます。
「売れるネット通販」を作るためには、
この“売り場”（特にランディングページ）の部分です。
通販に関わる業者さんにもたくさんの
ランディングページ作成上のノウハウを持っています。
・アイコンの色
・キャッチコピー
・数値・権威
・共感ストーリー
・エントリーフォーム
などの作り方まで、あらゆるABテストを繰り返していきます。
「どんな“売り場”であれば、1％でも多くのお客様が
商品を買ってくれるのか」と
いうテーマのもと、実際のデータを元に日々分析の
ＰＤＣＡを繰り返しています。
最近のお客様の事例を一つ紹介すると、
ファーストビューの背景を女性にするのか、
赤ちゃんにするのか
すごくシンプルなテスト結果において、
申込み率に2.23倍の差が出ました。（ほぼ2倍です。）
ファーストビューが及ぼす
売り場が全体に及ぼす影響はとても大きいです。
“どこ”で売るのかという「売り場」
を前もって、決めておいた上で、
その中で、“どうやって”売っていくのか？
というコンセプトが重要になります。
③最後に「商品の先に何」を売るのかを文字化する
ここまで述べてきた “誰に”売るのか（ペルソナ）と、
“どこ”で売るのか（売り場）という要素を
ふまえた上で、実際に商品企画を作っていくのが王道です。
そうすることによって、
・どんな商品名がいいのか。
・ファネル化を構築した上で価格帯は、いくらぐらいが適格なのか。
・どんな共感ストーリーなのか。
・ブランドを考慮したデザインカラーが良いのか。
といったことを議論していくことが重要です。
そして、実際に商品のパイロット版を作り、
売り場に出してみて、どんなお客様の反響なのか？
といったドライテストをしていくことが重要です。
そのドライテストの反応を見ながら、
実際に出た結果を元に、分析し、
再構築し、実行するという流れをひたすら繰り返していく
になります。
これこそが、ネット通販の成功への最短ルート
なのです。
ネット通販で成功する企業は、必ずこの3ステップ
を実践しています。
もし、あなたのネット通販が成功に向かうためには、
ネット通販で成功したいと思っているのであれば、
ネット通販の実践者として、
常にもがきながらPDCAを繰り返し繰り返しまわし
続けることが、あなたを本当の成功へと導いてくれるはずです。