ネット通販で開業して失敗する3つの考え方
があります。
実は、ネット通販のビジネスに失敗する理由は
次の3つの考え方が通販業界の一般的な
常識となってしまっている事にあります。
・大手通販会社のやり方を真似れば良い
・集客が成功すれば、売上もあがる
・いい商品を売れば売上もあがる
それぞれどのビジネスでも当たり前の一般常識として
語られている成功法則ばかりです。
一体なぜこれらのノウハウがネット通販の
ビジネスで失敗してしまう考え方なのでしょうか？
【失敗する考え方1】
大手通販会社のやり方を真似れば良い
例えばあなたが何か事業を始めた時に、
まずやることは業界トップのビジネスのやり方、
マーケティング手法などをベンチマークし、
真似をすることだと思います。
なぜなら、業界で一番を目指すのであれば、
業界で一番の企業の真似をしてしまうのが
一番の近道だと一般的に言われているからです。
確かに、業界トップや大手企業のベンチマークは
ビジネスを成長させる上では大切なことですが、
ネット通販ビジネスは違います。
業界トップの大手通販会社の真似をしては、
年商が10億にも満たない小さな通販会社の商品は全く売れません。
なぜなら大手は今までに培ってきた
ブランド力だけで売上があがるからです。
極端な話をすると、大手通販会社は、
企業名とロゴ、商品名、簡単な商品の説明、
だけで「あっ、あのブランドが新しい商品を出した」と売れてしまいます。
その大手通販会社のやり方をまだブランド力もない、
企業の名前も知られていない小さな通販会社が真似したとしても、
社会的信用が全くないため売れないのです。
例えば自動車メーカー最大手のトヨタと
全く同じ車を業界に参入したてで、
まだ名前も知られていない
新興自動車メーカーが作ったとしても、売れるわけがありません。
むしろ大手がやらないニッチなニーズに応えた
マニアックな車を作った方が売れます。
ネット通販業界も同じです。
小さな通販会社には
小さな通販会社のやり方
で戦う必要があるということなのです。
【失敗する考え方2】
集客が成功すれば、売上もあがる
2つ目の失敗につながりやすい考え方として
「集客＝売上」と思ってしまっていることが挙げられます。
確かに1,000人中5人が買ってくれる商品を
販売しているネット通販であれば、
2,000人集客できれば10人が買ってくれ、
5,000人集客できれば25人が買ってくれ、
といった具合に売上も比例して上がってくるため、
一見すると集客が成功すれば売上も上がると思ってしまいます。
しかし、ネット通販の場合、「集客＝売上」
だと思っているために、集客にばかり資金を
投下してしまってはいつか頭打ちになってしまいます。
この「集客＝売上」という考え方でも売上はあがります。
おそらく年商数千万円まではこの考え方でビジネスを
発展させることができます。
しかし、私の経験上年商1億を越える手前で疲弊し、
頭打ちになってしまうことが多いように思います。
ここで大切なのが、
ネット通販は「仕組みのビジネス」であるということです。
そのためレバレッジが利きます。
レバレッジとは小さな力で大きなものを動かすことです。
確かにリスティング広告やSEO、
ブログの運営、SNSの活用など、
人手と手間とお金をかければかけるだけ集客することができ、
売上も上がってきます。
しかし、集客手法には流行りや廃りもあり、
さらには広告からの集客が上手くいく時期と
悪い時期があるという不安定さがあります。
そのため、例えばGoogleが検索のアルゴリズムを
変更するだけでも、すぐに売上にその影響が出てきてしまします。
これをずっと続けていて上手くいくはずがありません。
必ずどこかで限界がきて、
やがて失敗へと向かっていってしまいます。
つまり集客ばかりに力を入れ、
ネット通販ビジネスのベースの部分である
「仕組みの構築」ができていないために、失敗してしまうのです。
ネット通販のビジネスを開業する際にきちんとこの
「仕組み」を構築しておくことで、
ネット通販の一番のメリットであるレバレッジを
利かせることができ、たとえWEB集客が悪くなった
としても安定してビジネスを成長させていくことができるのです。
【失敗する考え方3】
いい商品を売れば売上もあがる
3つ目の失敗に繋がりやすい考え方が
「通販ビジネスは商品で決まる」という考え方です。
一般的にはいい商品を売れば売上があがる、
という考え方が一般的です。
他社が1の性能を持つ商品を作ったから、
自社では2の性能を持つ商品をつくる、
というのが世の中で主流の商品戦略です。
しかし、ネット通販ビジネスでは、ここが大きく違います。
例えば、大手通販会社がお湯を
5時間60℃で保温できるマグカップを売っていたとします。
そこにまだ立ち上がったばかりの無名の通販会社が
10時間60℃で保温できるマグカップを投入したとします。
性能だけでみれば5時間と10時間で圧倒的な差があります。
しかし、ネット通販では商品の性能が
いくらよくてもそればかりが売れるとは限らないのです。
テレビの通販番組で紹介されている商品を見てみると、
それは必ずしも最新モデルであったり、
性能がとびきり良い商品ばかりではないと思います。
では、なぜその商品が欲しくなり、
つい購入してしまうのでしょうか。
「商品の良さが必ずしも売上につながらない」
これがネット通販業界と一般的なビジネスの
大きな違いであり、通販事業を失敗に
追い込んでしまっていると言えるかもしれませんね。
ネット通販で開業して成功する3つの考え方
ここまでご紹介してきた通り、
一般的な小売ビジネスと同じような
戦略で経営していたのでは、
ネット通販を開業して年商を1億、10億、100億と
成長させていくことは厳しいと言えます。
そのため、この失敗につながる3つの考え方を
次のように変換させることが、
通販ビジネスを成功させるために大切です。
大手通販会社のやり方を真似すれば良い
→小さい通販会社のやり方で戦う
集客が成功すれば売上もあがる
→集客よりもまずはネット通販の仕組みを構築する
いい商品を売れば売上もあがる
→商品ではなく人にフォーカスする