個人向けリフォームに参入！

愛知県の矢作建設が個人向けリフォームに参入した。

中日新聞より

愛知県では大型な建設会社、矢作建設が個人向けリフォームを行うことになった。

さっそく、街中では個人向けの・・というわけで来店型のお店がＯＰＥＮしている。

この矢作建設のちょっと面白い来店型リフォーム販売の手法を紹介しようと思う。

個人のリフォーム会社はこうした大手のアイデアを盗みつくせば勝算が出てくるからだ。

①何故個人リフォーム店が大型店のノウハウを盗むと勝てるのか・・？

ランチェスターでもおなじみの強者の戦略、弱者の戦略で考えると

市場の２５％程度の占有率をしめなければ、それ以外は全て弱者の戦略をとらなければ

勝算は少ないといわれている。

この弱者の戦略からの考え方だ。

大手のノウハウはいずれ「常識」「スタンダード」になる可能性がある。

なぜならば、広がるスピードは大手に勝てないからだ。

では、当たり前を備えることが出来れば次は何で差をつけるのか・・・？

それは、お客様との距離なのだ。

大手は大手のイメージやブランドがあるために、お客様とは「お客様」として接しなければならなくなる。

簡単に言うと、一線を引いた態度がお客様との壁をどうしても作ってしまうのに対して、

個人事業主は融通や「遊び」が効くためにお客様との距離は大手より近くすることが出来る。

ここが勝つポイントなのだ。

だからこそ、大手のノウハウは実に研究しなければならない。

スタンダードに勝つのは凄いパワーと独創性が必要になる。

それよりも、スタンダードを身に付け、＋アルファで勝つのだ。

僕は、いつも言うのだが、「＋アルファ」が勝つための法則の１つだと思う。

②矢作建設の来店型の面白いアイデア

実際にショールームに行ってみた。というより覗いてきた。

まだ、朝７時前なので覗くしかない。

◆覗けるのだ！

ここもアイデアの１つだろう。

営業時間でも時間外でも中が見える。これは大きな宣伝方法だ。

その為か、道路側の壁面は全てガラス張りなのだ。

◆何をやっているのかわかる

メッセージボードのようなお洒落な看板が店前に立っている。

そこには・・

　新聞の切り抜き

　リフォームの実例提案の写真

　自社の説明

があった、これでこの店がどんなか把握できる。実に簡潔明瞭で分かり易い表現方法を使い、見易いように設計されていた。新聞の切り抜きなんかは信憑性や信頼性、注目性が高められて良い方法だと思う。

◆来店促進の為の＋アルファ

隣接するスペースにはなんと、地域貢献的な多目的スペースが設置されている。

使用料無料！しかし、地域ボランティアやその他団体の為の非営利目的の為のスペースだ

これで、地域貢献というイメージアップと集客の両方を担えている。

僕としてはここが＋アルファの良いところだと思う。

来店型リフォームの一番の難しさは集客より入店率なのだ。

「入って見たい」。という気持ちは絶対にお客様の潜在意識にはある。しかし、入りづらい。

これが邪魔をするのだ。だからこそこの課題を上手くクリアする必要があるのだ。

◆綺麗な店内

やはりどこのお店でもそうだが最低限で最大限難しい「綺麗さ・清潔さ」がきちんと備わっていた。

無駄な飾りつけも無く、一貫したイメージ戦略が見て分かるようになっている。

◆駐車場スペースを確保

来店型といえば必ず駐車場が必要になる。それは一人で来店する人が少ないという事は、

車でくる確立が高いということだ。

なぜなら、多くのリフォーム者は家族なのだ。夫と妻だけで来ようとすると子供はどうなるのか？

では、子供を連れて行くのに公共交通機関は思いのほかめんどくさいからだ。

また、駐車場には社員の車は置いていない。社員の車で埋まっているという悲しいリフォーム店も多いのが現状。これではまたまた入りづらいのだ。

最後に来店率の話をちょっとします。

物販での来店率（入店率）から売上を考えるとかなり差があるのに気付く。

簡単に言うと、来店率と買い上げ率は違うのだ。

入ったといって買うわけじゃない。飲食なら別だが・・。

リフォームの場合小物を買うのとはわけが違うので買い上げ率は高い状況で来店するかも知れない。

しかし、こう考えたら来店率は馬鹿にならない！！

１００人町に人がいます。来店率が２０％ならば２０人お店に入ります。

買い上げ率が５０％だとしても１０人の購入者。ということは、町全体から考えると１０％の人となる。

もし、来店率を１０％に下がったら・・・・

５人しか買わなくなるのだ。。。常に掛け算。

一生懸命お店で素晴らしいトークをしても、来店率が低ければ話にならないのだ。

だからこそ、来店を甘く見て、店内だけ一生懸命になっているお店の数字はあがらない。

店内の素晴らしさを本当に伝えたいなら来店を考えることが本当に大切なのだ。

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