お客様がエステに本気かどうか見分ける方法
みなさんこんにちは。
カウンセリングに役立つ
ダイエットに関する知識集
日本一のエステティシャン
エステ王子こと小野浩二です。
先日、エステサロンの研修で
お客様がエステに本気かどうか
見分ける方法はないのか？
と言う質問がありました。
これは詳しく話すと、
ながーくなるので、ざっくりお話
してい行きますね。
結論から言うと
「悩みが明確で、目的がしっかりとある方」
しかし、、、
これは、エステに本気というよりも
痩せるとか、綺麗になるために本気
という感じです。
なので、
悩みが明確で、目標があるから
といってあなたのサロンに通う
という補償はありません。
お客様は、痩せたいとか、
綺麗になりたいと思っている
だけなので、手段は何でもいいのです。
お客様は、自分が綺麗になる方法を
探していて、その一つの選択肢として
エステを候補に入れているだけです。
それで、エステの体験に来ているのです。
大切なことは何か？
本気で綺麗になりたいと
思っているお客様に、他の方法ではなく
エステサロンで綺麗になる選択を
してもらうことと、
たくさんあるエステサロンの中から
あなたのエステサロンに通って
いただくための決断をしてもらう
ということです。
そもそも、
お客様にはいろんな種類の方がいる
ということを理解してください。
ざっくり6つのタイプに分けることが
できます。
1
ただ漠然とふわっと、綺麗になりたいな
と思っている方。
2
手段は何でもいいから綺麗になりたい
なぁ、と思って、エステをその選択肢の
中に入れている方。
3
綺麗になるために色々試したけど、
どれもイマイチだったから、エステは
どんなものなのか来てみた。
4
ブライダルなどの期限が決まっていて
目的もはっきりしているお客様。
5
ホットペッパーのポイントがあったから
一回やってみたかった
6
自分へのご褒美のためにエステに
来てみた。
読んでいただければ、お分かりだと
思いますが、契約率が高いお客様は
3番と4番です。
次に、2番。
そして、1、6番。
最後に5番という順番になります。
ホットペッパーなどの
ポータルサイトからのお客様の場合
1番のような、いわゆるライトユーザー
というお客様が多いですよね。
そのために、契約率が上がらない
というサロンはかなり多いです。
つまり、
まず、大切なことは
3番と4番のお客様をしっかりと
ご契約いただくこと。
それから、1番のような
ライトユーザーの契約率を上げていくこと
が大切です。
そして、
トップカウンセラーは、何が違うのか？
それは、3番と4番のお客様に
ご契約いただく時の単価が
高いといこととライトユーザーに
対する契約率が高いということです。
最後になりますが、
なんどもお伝えします。
3番と4番のお客様でも、
あなたのエステに通うという
ことを前提にご来店している
わけではありません。
なので、
お客様に、エステで、しかも自分の
サロンに通っていただく決断を
してもらわなければならないのです。
そのためには、、、、
エステサロンの魅力を120％伝えること
このエステサロンは私にぴったりだど
思っていただくこと。
そして、
あなたとサロンの信頼を勝ち取ること。
が必要になります。
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