2007年8月 デジタル飯店 秋山社長

8月　デジタル飯店　秋山さん　講演議事録

■ 秋山さん略歴

・26歳の時に知人に会社を譲り受ける。
社名変更し、有限会社デジタル飯店として経営を始める。
（2006年　株式会社デジタル飯店に組織変更）
http://www.digihan.co.jp

・LAN工事を中心としてITに限らず多様な事業を行い、
現在創業8年目に突入。

■ デジタル飯店について

・会社としてはLAN工事とWEBサービスの企画・開発がメイン。
LAN工事は、主に複合機を導入した中小企業を訪問し、
複合機および社内LANの整備、PCの設定を行う業務。

当初の2年～3年、別の事業（コンテンツ企画・開発）をやっていて
ほとんど売上を上げられなかった。
株主の紹介でLAN工事の事業を行うことになった。
この事業を失敗したら後がないと思って必死に取り組んだ。

・元々はソフトウェアの開発がメインだった。
現在もECサイトの企画～運用なども行っている。
その他、「全国エアバンドバトル」というイベントも開催している。
（http://www.air-band.jp )
現在の売上は、LAN工事が3-4割、残りがソフトウェア開発等。

・関連会社で「株式会社ささげ屋」という会社を昨年の4月に立ち上げた。
大手アパレルECサイトの商品の写真撮影、加工を行っている。
デジタル飯店とは違う事業なので別会社にし、高校の同級生が
社長をやっている。かなり急成長をしている。（現在、従業員50名）

・今月もう1社立ち上げる。
携帯のメニュー画面（UI）をカスタマイズできるサービスを
メインで取り扱う。UIの企画・開発・制作をやる会社。
メニューコンテンツを安価に大量に生産する。

・また、医療系サービスの会社の立ち上げにも参画している。
10月頃オープン。

■ 起業の経緯について

・気づいたらこうなっていた、という感覚がある。
もともと起業しようと思っていたわけではない。

・最初は既に法人登記された会社をなりゆきで譲られてスタート。
いきなり法人税を請求されてびっくりしたことを覚えている。
資本金を出してくれる人がいて、チャレンジしてみるように言われた。
増資し、社名と役員を登記変更した。

■ 大変だった創業期

・最初、会社は二人で。

最初は売上があがらないと財務的に厳しい、ということを
身の底から理解していなかった。
まともな仕事がないのに、もう一人分の給与は出て行く。
つまり、資本金食いつぶしのジリ貧状態で1年。

何とかしようともがき、LAN工事を請けることになったが、
もう一人は直後にやめてしまう。

立ち上げてから2～3年は大変だった。
例えば相方が「資金繰り」という考えに疎く、
勝手に無理のある開発契約で受けようとしていたり。

・LAN工事の一発目の売上は未だに鮮明に覚えている。
最初の月は28万円だった。
会社として一番最初の壁は、自力で売上を立てること。
定常的に売上のある仕組みをつくることは非常に重要。

・資金繰りが厳しいときは自分で借金した。
（具体的な部分は割愛）

・何年間かは自分だけは15万円の報酬しか貰わずに続けていた。

生活にはそれほど困らなかったけど、あまり贅沢はできなかった。

■ 採用について

・人は足りてないのが普通だと思う。
足りてるという状態はあり得ない。
足りてないところでどうするか、という発想が重要。
採用するのか、それとも育てるのか。

・採用はその都度行う。
いいな、と思う人はあらかじめ目をつけていて、

今勤務している会社をやめるタイミングが分かったりすると
声をかける。
ささげ屋の社長を頼んだ高校の同級生は、元々向いていると思っていた。
フリーライター（個人事業主）だったので、締め支払いや資金繰りなど
ある程度、経営の常識はわかっている人だという印象があった。
丁度タイミングがあって受けてもらうことができた。

・採用は地道に行う。友達経由や、無料のSOHO向け掲示板を利用するなどもした。
お金を払って採用活動を行うようになったのはこの2～3年。
人は色々な方法を使って集めないと、と思っている。

・高学歴だが勉強が嫌いな人は絶対に使える、という哲学を持っている。
つまり、嫌なことを我慢して続けられ、結果を出せた実績のある人だから。
そういう人は、会社で働くことに向いていると思う。

■ 人に任せる

・基本的には、従業員には仕事を任せるようにしている。
LAN工事は、同行研修を3回受けただけで現場に出す、などもあり得る。
ある程度強引に仕事を任せてしまうスタイル。後は自分で考えろ、と。
・色々な事業を展開しているので、隅々まで目は行き届かせることは
できないと割り切っている。
人に任せても自分がやっても甘い部分は出てくる。
本質的に間違えないようにはしたいと考えている。

・まかせるタイミングとしては、売上（ビジネススキーム）がしっかり
固まってきた段階。

・まかせてみたらまかせてみたで色々と問題は出てくる。
現場の作業者としてはピカイチけど、人の教育は苦手、とか。

そこに対してどのようにフォローしていくかがポイント。

・最初はマネジメントについて理想ばかり考えいていた。
例えば、従業員には全力で注意をする、など。
会社が大きくなると、バランスを考えるようになった。
全力でモノを言うと破綻する。他にも色々考えることがあるので、
バランスを考えるようになった。
・ささげ屋の立ち上げのときは、昼はデジタル飯店、夜は
ささげ屋の現場に顔を出す、という流れで半年くらいやっていた。
仕組みがまわるようになってからは任せるようにしている。

2007年6月 株式会社エムアウト 中原様 講演会議事録

■中原様経歴

・戦略コンサルティングファームマッキンゼー＆カンパニーに
4年半勤めた後、株式会社エムアウトに入社。

・実家が鹿児島で水産卸、加工の事業を営んでおり、経済、経営が社会に良いインパクトを与えるのを目の当たりにしながら育ったことが現在のキャリアの基礎になっている。

・大学卒業後、マッキンゼーへ。

マッキンゼーに行ったのは色んな会社を短い期間で見られると思ったから。

入社当時は3～4年で実業に移ろうとは思っていたが、コンサルタントのキャリアにも興味を持っていた。

4年半勤務し、コンサルタントのキャリアを続けて歩むよりもやはり実業をやりたいと考え、エムアウトに転職した。

・エムアウトは新規事業を育てることを本業にしている会社。

ベンチャーに対するコンサルティングを担当した後、フードデザイン事業へ。

インターネットでお惣菜を販売するビジネスWish on Dish（http://www.wishondish.com/ ）を立ち上げ、運営している。

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■マッキンゼーからエムアウトへ

・マッキンゼーからエムアウトに移った動機

自分で事業をやりたいと思っていたから。

コンサルティングファームの仕事の仕方しか知らないと、実業の世界では通用しないし、コンサルタントとしての成長にも限界がある。また付加価値を出すためにはいくらでもお金を使っていい、といった感覚になってしまうから転職をした。

・マッキンゼーで得たこと

短い時間でいろんなことを整理するスキルを得た。

一方で実際やったことをお金になる（売上げや利益を出す）まで見届けられないことや、自分の腕一本で仕事をしている感じがもてないというもどかしさはあった。

・色んな選択肢の中でエムアウトを選んだのは？

①立ち上げのような仕事に携わることができる②経営者に経営理念があって、哲学的なところを学べる、という基準で転職先を検討し、エムアウトがあてはまると思った。

・理念に共感したポイント

経営者の田口さんはマーケットアウトという理念、つまりお客様の視点に立って製品をつくるという理念のもと経営を行っているところ。

ベンチャーでやるときは弱者の戦略で戦わなければならない。マーケットアウトの考え方は弱者の戦略にフィットする。

また、田口さんの謙虚な人柄も素晴らしいと思った。謙虚だからお客さんのニーズを聞けるのだと思う。

・最終的にエムアウトにいくふんぎりがついたのは？

エムアウトでのキャリアプランのようなものが見えた。転職するときは退路をたったほうがよい。何事も、退路を断ってそこから後はない、という状況にすると成功しやすい。

・キャリアチェンジ

コンサルタントの経験を通して得られるものはたくさんあった。

色んな業界の色んな課題を学ぶことができた。キャリアを3年積んだときに公共交通系のプロジェクトに関わりとてもやりがいがあった。

コンサルを経て起業をしたいのであれば、3年を1つのめどにすればよい。5～6年やってマネージャーになると給料的にも、地位的にも、抜けきれない。

不満を持ちながら仕事を続けていても、バリューを出すことはできない。

自分が何をやりたいか/バリューがどこで最大化するかを考えて自分が一番悔いのない人生を送ることが大事。

・コンサル出身のベンチャー起業家

起業が成功する要因はヒトとカネとチエ。チエを持っているコンサル出身でパートナーまでつとめている人は人脈があって成功している。例えばDeNAの南場さん。

新卒でコンサルを数年勤めたキャリアの人が起業する場合はリセットするくらいに思ったほうがいいと思う。キャリアが3年くらいだったら飛び込める勇気は持てる。

■起業は簡単ではない

・起業は大変

起業はそんなに簡単にできないという実感がある。失敗するのは当たり前。ぼろぼろになって再チャレンジするくらいの覚悟が必要。

自分が自信のない・経験のない分野で起業すると自分の無力さを思い知らされる。参入するときには様々なビジネスモデルを試行錯誤して考えていく必要があるが、知識や経験がないと、リアリティがあり収益の出るビジネスモデルがなかなか作り込めない。また新規事業立ち上げの最中もある程度知識や経験がないと、痛い目にあってしまう。例えば商品開発のときのこと。開発担当者にスープの色を透明にしたら、とリクエストすると、透明と言っても色んな種類があるから具体的に指示してくれと言われて、必要最低限のコミュニケーションもできなかった。その分野に詳しくないと全然勝負にならない、と感じた。

・事業とコンサルは全然違う。

規模が小さいほど知識・経験が大事になる。最初は相当苦労した。

・人を動かす

そのひとの立場に立つこと。一緒に苦労する、一緒に汗をかくと相手の気持ちがわかる。

具体的に何がして欲しいのか、まとめて言うこと、そしてその際に全体感も含めてコメントすることも大事。

・成功する起業家に共通する点

①　業界に対する造詣、スキル

仮説/検証の繰り返しができる。考える力とスピードがある。

②　心が清い。謙虚

　人の声に耳を傾け、自己否定もキチンとする姿勢。

■エムアウトについて

・エムアウトのビジネスドメイン

時価総額1000億程度になるビジネスを狙う。スモールビジネスは対象外。そのため事業化へのハードルは非常に高い。

・投資の意思決定プロセス

アイデアは社内/外から募集し、事業プランを簡単に提案委員会にかける。評価が高ければ本格的に検討し、認められれば事業化の前段階として3ヶ月くらいテスト、サービスの作り込みを行う。

・評価の基準は

一言でまとめるといかにマーケットアウトなのか、ということ。既存のプレーヤーがどうして硬直的なサービスしかできないのか。どこにニーズがあって、どの部分を自分がたちができるのか。

・マーケットアウトとは

既存の設備を考えずにお客さんのニーズから拾ってプロダクトを考える。あるものを稼動させて売り込む、という発想ではなくてニーズをつなげて事業化するという考え方。ただし、事業が成長するといつかは設備を持つことになり、結果としてプロダクトアウトになる。エムアウトはある程度成長したら外に出す。

・起業家がエムアウトで起業することのメリット

生活の心配をしなくてもすむことが1つ。また、すぐに実践（事業立ち上げ）に入って

リーダーになるためのステップが踏める。ミドルリスクミドルリターン。

ただし、給料はもらえるから起業マインドをもてるかどうかは自分次第。

・エムアウトで働く人のバックグラウンド

商社とコンサルが多い。苦労しているケースが多いが、ただ、根性があるのでなんとかまわっている。ジェネラリストとスペシャリストがいかにうまく組んで事業を行うか、がエムアウトの課題である。

・事業化のプロセス

基本的には任された人がリーダーシップをとって進める。社内のノウハウを活用し、本部に相談をしながら決めていく。社内との調整もうまくできる必要がある。

人数は立ち上げ当初は3～4人。現在担当している事業は20人、一番大きいもので40人。

人は理念に共感してもらって集める。会議でも理念を軸に判断する。

・エムアウトで事業を行う優位性

失敗事例が共有されているので、事業を行ううえでのリスクを下げられる（契約書、資金管理、人の採用など）。

・どのくらいニーズを聞いて商品化するのか？

ある程度聞いた後は商品つくって出してみてヒアリング、アンケートなどでそれに対する反応をみる。お客さんの反応をもとに細かく改善していくことの繰り返し。

■現在の仕事について

・事業の内容

Wish on Dish というお惣菜のECを行っている。忙しいけど美味しいもの、身体に良いものを食べたい人がターゲット。チャネル、商品、プロモーションなどあらゆる方向から施策を考えている。

一番難しいのは認知をしてもらうこと。

ネット、FAX、店舗などあらゆる可能性を考えている。現在のお客さんは検索、お取り寄せネット、折込チラシを通じて来ている。一番効果があるのはテレビや新聞。地道なリリース、広報活動を行うことも大事。

・コンサルのときより今の仕事は面白い

自分の言ったこと、やったことが否定される、めちゃくちゃにされるのがモチベーションになる。ロジカルが全く通用しない世界でももがいて結果を出すのが面白い。

自分でやるのはハッキリ言って大変。朝礼暮改は当たり前。1ヶ月で方針が変わる。トライ＆エラーを繰り返して解を見つけていく。

2007年4月 株式会社バリューアップ 大場代表取締役 講演会議事録

大場社長（理学博士）　講演議事録

株式会社バリューアップ http://valueup.jp/
株式会社アイズファクトリー http://www.isfactory.co.jp/
社長ブログ http://valueup.jp/blog/

■大場社長略歴
1969年、埼玉県川口市生まれ。東京工業大学で理学博士号を取得。
在学中より起業し、今までアミューズメント系店舗、芸能プロダクションなど
十数社の立ち上げを経験。現在は株式会社バリューアップを持ち株会社とし、
株式会社アイズファクトリーでのデータマイニング事業の拡大に邁進されている。

■物理学の研究から起業へ
大学入学前は、政治家、コックさん、科学者が、向いていると思っていた。
博士課程では物理学素粒子理論を専攻し、5年間研究をした。

学生生活最後の年に、アミューズメント系店舗を起業した。知り合いと盛り上がって「ノリで」始めた感覚。当初、資金は300万円ほどで始めた。友達などから借りてさらに集めたが、間も無く資金が尽きた。
このときの経験で「目が覚めて」、当時研究を行っていた東大の研究所は辞めて、経営に専念した。
先の通り、「軽い気持ちで起業した」というのが正直なところ。マーケットをきちんと捉えて、お客様のニーズを把握した上で立ち上げれば、もっとうまくいったとは思うが、当時マーケット感覚は全然なかった。根性でなんとか経営してきた。

■アイズファクトリーについて
2000年頃、大学院の先輩に、一緒に会社をやりましょうとお願いした。お願いした先輩方は、大手SI会社に勤めていた、宇宙論や原子核理論で博士号を取得した、非常に優秀な方たちだった。そして、2000年4月、彼らと一緒に立ち上げたのがアイズファクトリー。データマイニングを用いたコンサルティング、検索エンジンなどのソリューション提供を行っている。
今までに、特許検索システムの構築、クレジットカードの会員分類、ニュース記事の自動作成システム構築なども行った。
技術としては、数万～数千万ものテキスト情報から単語（名詞・動詞・品詞など）を抽出、解析し、レポート形式にまとめ直し出力する、といったことができる。

■質疑応答

・アイズファクトリーがうまくいった理由は？

一社目のクライアントのマーケットが広がるところにポジショニングできたのがよかった

・情報の管理はどのように行っているのか？

個人情報は排除した形で、解析に必要なデータのみもらうようにしている。ネットワークにつながっているコンピュータにはデータは入れず、ハードディスクで管理して金庫にしまっている。
顧客にとって非常に重要な情報（データ）をもらうため、新規営業はとても大変。その分、一度取引を始めると取引期間は長くなる傾向にある。

・起業の資金はどのように工面したのか？

一番最初は、博士号をとったときのお祝いや、貯金を投資した。アイズファクトリーの時は、先輩達の資金で立ち上げた。

・店舗を複数経営されているとのことだが、経営を始めるにあって考える事、そして、どのように経営しているのか？

今始めるのであれば商圏内にどれだけ人がいるか、人口分布などを分析してから参入するが、当時は勢いで始めた。マーケットは重要。
例えば、飲食店は足立区にあり、周りにお店もたくさんある。現在の戦略としては、付近の店舗と連携して店舗カードをお互いのお店に置き合っている。連携している店舗が10店舗余り。連携店舗から来るお客さんが売り上げの3割を占める。
運営しているオフ会ポータルとも連動してお客さんを集めている。

・複数の会社の経営に携わっていて、どのようなバランスで力を配分しているのか？

基本はアイズファクトリーに使って、5％程度をその他の会社に使っている。

５％の使い道だが、毎月複数社同じ日に取締役会を行うので、そこで全部の経営状況を把握する。共同取締役会のような形にして、経営者がお互い刺激し合える環境にしている。
日々の運営は、運営状況を把握するために必要な指標を確認すれば大体わかる状態になっている。但し、指標をつくるまでは時間を掛け、その後は各社の社長の自立的運用に任せている。

・従業員数や売り上げの配分？

従業員はグループで60人。ITは20人弱。売り上げはITとその他で半々くらい。

・社員の意欲を重視しているように思われるが？

事業をやりたい、という人には積極的に相談に乗ってきた。例えば店舗経営をしたいという人の場合、コンセプト、店の設計、売上計画が作れれば、はじめることにしていた。逆に、それをつくるだけの根性がなければ、やらない方が良いと薦めた。

・バイタリティのある方だという印象だが、ご自身をどのような性格だと分析されますか？性格による起業時の違いは？

現実主義者。色んなことに挑戦するのが好き。徹夜は気にならない。どちらかというと寝る時間がもったいない気がしている。

経営者にも、いろんなタイプがいると思うし、動いているからいいとは思わない。重要なのは、世の中のひとつの仕組みとして認めてもらうために努力すること。結果のための努力である事を見失わない事。

自分のように人に使われるのが向いていないから起業する、誰かのもとで勉強して起業する、どうしてもやりたいことがあるから起業する、等いろんなタイプがいる。性格によってフィットするやり方があると思う。

・部下の意見はどのように組み入れているのか？そして、経営上の部下（人）との関係は？

選択肢が複数あるときは必ず議論をして、その上で良い方を選択する。バランスが重要で、やりすぎれば、間違いは少なくなるがスピードが遅くなる。

組織としては独裁制が一番効率がいいと思っている。一人の天才（＝判断を間違わない人）がいれば意思決定は早い。但し、世代交代の時に問題が起こるので、大きくなる過程において、封建制、民主制と、経営形態が変わると思う。その中で、部下との関係も変わるだろう。

会社には3つの時代があると思う。立上の時、拡大する時、安定した時。歴史的にも、戦国時代から、江戸時代へと移り、必要とされる部下の能力も移り変わって行ったと想像する。会社も時代によって必要とする人材も変わってくる。ベンチャーでは成功するけど大企業では成功しない人もいる。

・一番大変だったときは？

一社目の立上は本当に大変だった。どうやって立ち直ったか覚えていない程である。

どん底のときに従業員が支えてくれた。お金が足りないなら僕の給料を使ってください、と言われた。今でも彼には感謝している。

・部下に接するときの心がけは？

ビジネスに関してだめなものはだめだと言うし、議論しているときは厳しいこともあるが、人格は否定しないようにしている。相手は尊重するよう心がけている。

・自分の部下を採用するときのポイントは？仕事の振り方は？

来る者拒まず、去る者追いっぱなしというスタンス。来たいという人は基本的にウェルカム。自分自身に強い思いがある人がいい。個人的には動物占いとエニアグラムで性格は把握できると思っている（笑）。

インターン時代から会社を知ってもらって、フィットする人が残ってくれている。会社に博士が多いので希望者も博士が多い。HPからもたくさん応募を頂いている。彼らは、非常に優秀なので、仕事もまかせてしまう。また、他社の取締役会や店舗など運営現場に連れて行ったりもする。

・会社としての強みは？今後の会社の方向性は？

大手優良企業と取引をしてきたので、実績を評価してもらっている。また、過去に培った技術がある。現在の課題は商品をつくること。

売上の上げ易さは、コンサルを1だとすると、パッケージは10、ASPは100。

コンサルだと儲かったとしてもたかがしている。まずは、現在ある技術をパッケージとして商品化しなければ大きな売り上げは見込めない。

・海外で起業しようと思ったことは？

本来であれば、技術会社の評価が高い海外で起業すればよかったとは思うが、現在は現実的には考えていない。

日本には、ハンドリングできない技術を採用してまで革新をもたらそう、とは思わない企業風土があるのではないか、と考えさせられる時がある。

・リラックスするときは？

メインじゃない会社に行っているとき。

・起業するのであれば、どのようにしたらいいか？

まずは一番得意な１つのものでやってみる。こだわってやること。ビジネスをはじめると横展開が先に見えるけど、商品を良くすることが先決。基本的には品質で、その商品をいかに多くのニーズに対応できるものに深めて行くかが、重要である。そのためにはマーケットを見定める必要がある。