2007年4月 インフォシス テクノロジーズ マーケティングマネジャー 安藤様 講演会議事録

3月　インフォシス　安藤さん　講演議事録

■安藤さん略歴

インドの戦略的オフショア・アウトソーシングのパイオニア企業であるインフォシステクノロジーズの日本進出に携わり、現在も日本担当のマーケティングマネジャーとして活躍中。
その活躍は、NHKの特集や情熱大陸などでTVでもとりあげられている
　詳細URL　 http://www.tbs.co.jp/program/mbs_jyonetsu_sp_20061226.html
　　　　　　　　　http://www.infosys.com/Japanese/default.asp

■～　インドへのITオフショアリングの第一人者として　～

現在33歳。
25歳で大学（？）を卒業し、アンダーセン・コンサルティングに入社。キャリアの目標が開発のリーダであったが上流工程ではなくSQL作成など下級工程を担当することになり、2年目で退職。

転職先を探しているときに、ゼミの恩師である教授から「とことん違う道を行け」という言葉をいただいた。当時アメリカではオフショアリングが盛んだったが、日本ではほとんど聞かず、「とことん違う道」だと思った。周りの人には「インド人とのビジネスは大変」とよく言われたが、インフォシスに転職した。

最初5年間は会社の電話がならない状況が続いた。当時インドITを知っている人は少なく、外国でインフォシスをつかったことのある人が、日本に帰ってきて日本にもインフォシスがあるんだ、という程度の認知度であった。しかし、去年くらいからインドに視察に来る日本人が増えてきている。　　　　

■インド・インドＩＴ事情について
インドの魅力は、

・ 人口が12億人を超えていること。

・ 英語が話せること。パソコンが出来ること。論理能力が優れていること。

・ 人口構造が若手中心で、若者が世界に出て行って仕事をしたい、という夢があること。
（インド工科大学→MIT→NASAのロケットサイエンティスト、というのが彼らの夢。）

インドITは、安いものだけではなく、 トップの10社はNTTデータ並に高い。プロジェクト管理がしっかりしていることが特長で、98％オンタイム。　しかしながら、まだ日本人はインドに対して偏見を持っている

だから、自分の仕事は、まずはインドを売ること。その次にインフォシスがほかのベンダーと違う、ということを売る最後に、インフォシスのサービスを売り込むことであると考えている。

■　以下、質疑応答

Q:普段はどのようにお仕事をされているのか

A:セミナーなどでインフォシスを売り込んでいる。対象は企業の社長、CIOを相手としたセミナーをしている。　また、媒体を使った集客も図っている。自社のホームページに来てもらうことが目標。

Q:メディア対策はどのようにしている？

A:リリースは出している。また取材も全部受けている。今インド株が熱い、という特集に出たときなど、メディ　　アを使うと反応が大きい。自分のビジネスアイデアを買ってくれ、特許を買ってくれなど変な電話までかかってくるけれど（笑）

Q:外資で働く、ということに抵抗はないのか？

A:今は、インドの発展に貢献しているだけではない。日本の会社のコストダウンを通じて、日本に恩返しを図っている。インドは手段で、インドを通して日本をよくしようと考えている。

Q:この会社でよかったと思うところは？

A:この会社に入ってよかったと思うのは、会社名で仕事をしていないところ。ゼロから仕事をつくりだす自信がある

Q:インドのIT企業には、どのような子が入ってくるのか

A:IIT（インド工科大学）の学生の確保は、各社とも至上命令で、最優先で確保しているインドはお金がある人しか大学にいけないので、村には電気も水道もなかった子を、IITに行かせるプログラムがある。そういう子がインフォシスに入ってくると、真面目。インド人は優秀で、例えばマッキンゼー、P&Gアジアのトップはインド人だったこともある。

Q:インドのプロマネの給料は？

A:8万円くらい。普通のサラリーマンの10倍。

Q:インド人とやっていて大変なこととは？

A:まず時間をまもらないこと。他にはお客さんに挨拶しない、ビールもつがないなど、お金持ちでプライドが高い人が多い。そういう制約条件の多い彼らを日本社会に適応させる等、お世話係的なこともしている。

Q:逆に、インド人からみて日本人の悪いことは？

A:会議などで、何を言っているのかよくわからないこと。あとで言いたかったことを日本人はメールを送ってくれるけれども（笑）あとは、安易に仕様を変更すること。契約後に仕様を変更することは、向こうからしたら信じられない習慣。

Q:インド人が働きたい国は？

A:インド人は、アメリカやイギリス、オーストラリアに行きたがる。逆に、インド人にとって一番行きたくないのが、日本。言葉がわからないのと、食べ物が合わないことが原因。

Q:日本のアニメなど、インド人は嗜好は日本のものを受け入れやすいか？

A:嗜好は日本のものよりもアメリカを受け入れやすい。スズキはインドに進出して20年以上だが、本当に苦労したらしい。91年以前は、閉じた世界、社会主義だったから。

Q:インド人はどういうことに対してお金をかけるか？

A:教育。教育にはお金をかける。あと金（gold）が好き。最終的な価値は金。

Q:インド人を効果的に説得するとしたら？

A:数字を用いる。彼らは数字で話をするのが好きまた、付加価値はなんですか？　という質問が多いので、想定問答を作っておくとよい。また、この仕事をするとあなたにとってメリットがいかにあるかを強調するといい。

Q:日本とインドのIT産業に、構造的な違いはある？

A:インドITは日本のような下請け構造はない。下請け構造だと、お客さんが望んだものが伝言ゲームになって、お客さんのニーズを反映させずらくなる。だから、M&Aで大きくなっていく傾向がある。インド内にとどまらず、インド企業は今後世界中の会社の株を買っていくだろう。ミタルみたいに。また、インドはアメリカのように四半期ごとの数字を重視している。そのスピード感はすばらしい。赤字覚悟のプロジェクトはやらない。

Q:日本のIT産業の構造で変えなければいけないのは？

A:ITベンダーを使いつぶす傾向が、製造業にとくにある。同じ態度でベンダーに対すると、インドは逃げていく。アメリカでは対等なパートナーシップ関係である。

また日本の開発方法が一番だと思っているところが多い。 もっといろんな開発方法に目を向けてもいいのではないかと思うことがある。例えば、アメリカの企業は必ず２つの地域でバックアップをとる。日本企業は感情的な理由で、自社のデータを海外とつなぐのを嫌がる。また、日本で情報工学を専門で学ぶ人が少ない。システムは日本で人気のある職種ではない

Q:日本でアントレプレナーが盛んでない理由は？

A:インド人は、なぜ自分がこの会社にいるのか、明確にしている。そういうところに差があるのではないか？

Q:インドに進出して成功している企業は？

A:スズキと、ホンダ。ホンダはヒーローという会社と組んでいて、ヒーローホンダというとバイクのブランドで誰でも知っている

Q:どういう日本の企業と取引したい？

A:グローバルでビジネスをやっている会社とやりたい。言葉のメリットがあるから。 日本のITだと、海外の工場がローカルのベンダーとやる必要がある。

Q:IT以外でも、安い？

A:アメリカで売っているのと同じ本が、インドでは安い。オラクルのトレーニングも安い。心臓病など病気の治療もそう。イギリスがビザを締め出しているので、インド人がインドに患者も連れて帰ってきている。

Q:インドはどこが発展しているのか？

A:発展は南。インドは南側が発展している。バンガロール以外では、ハイデラバード、プネ（日本語教育が盛ん）は、ITが盛ん。それ以外の年はあまりない

Q:インドと中国を比べたら？

A:インド人は、自分の仕事で前職で知り得た知識をしゃべることはない。まだ日本人は中国を向いている。

Q:華僑とビジネスするときは、飲んで、試される。　その跡で仕事を一緒にするケースが多いが、インド人にはそういったビジネスの習慣はある？

A:インドは会社名で決める。あと学歴に弱い。MBAなどをすごい気にする。担当者では決めない

Q: 安藤さんがもし違うお仕事をされるとしたら、どのようなことをやりたいですか？

A:日本企業がインドに進出しているので、そのお手伝いをしたい。
パートナー企業を紹介する、など

11月 株式会社ＲＣＦ 藤沢烈 代表取締役社長 講演議事録

■藤沢さん略歴

大学時代にバー「狐の木」を開き、雇われ社長兼バーテンダーをやっていた。
3年間やってクローズした経験から、経営の大変さを身に染みて感じ、
経営を学ぶためにマッキンゼーに就職した。

マッキンゼーでは2年働いた後、10年上の先輩と会社を立ち上げる。
その後ベンチャー向けのインキュベーションを行うRCFを立ち上げた。
「革命をコンサルティングする。」というビジョン。
詳細 株式会社RCFウェブサイト　http://www.rcf.co.jp/
キャリナビ　インタビュー　http://www.career-navi.org/ja/career/431
インタビュー動画　http://e-sq.jp/interview/a-rusi-ehu.htm

～若手経営者を育てるために～

・夢を持っていても、3年後に続いている人と続いていない人がいる。
続いている人はお金がまわっている。
どんなにいいことを考えてもお金がないと続けられない。

・日本には上場企業経営者が1000人必要だと考えている。
今の大手企業社長は60代。若い経営者を増やす必要があると考えている。
早く皆さんに経営者になってほしい。

・現在、本業と平行して二つのプロジェクトをやっている。
(1) 若手経営リーダー調査/支援プロジェクト
若手経営者はこんな状況、というのを世の中に伝えたいと思った。
マクロ的な状況を踏まえた上で、再来年具体的に何をしたらいいか考える。
期間：　2006/12～2007/3
参加頻度：　社会人は週末・平日夜。
費用：一切なし
参加方法：info@rcf.co.jp 　へ「プロジェクトへの参加希望」の旨メール。
(2) 一人シリコンバレープロジェクト
ワークスアプリケーションズ牧野さんが発起人。
RCFが企画・運営を担当している。
詳細：http://www.hitorisilicon.com/

・シリコンバレー型の起業を増やしたい。
日本のVCは創業期に出資しない。
たとえばミクシィは上場まで9年かかっている。
当初は様々なビジネスを展開して食いつないだ後、
Find!Job、ミクシィがあたって上場できた。
ミクシィのような事業に最初からお金を入れる必要がある。

・投資実績：コネクティ。http://connecty.co.jp
創業段階から5000万円の資金が入っている。
ベンチャーキャピタリスト等の経営のプロが役員にも入って支援しており、
非常に伸びている。初年度から黒字。
これがやりたかったシリコンバレー型の支援。

・経営者になるために結構大事なのは経営者とのネットワーク。
周りで成功している人はそのくらいネットワークがある。
出来立ての頃に重要な意思決定をしないといけないので、
初めての場合はつまずきやすい。
資本金、誰をパートナーにするか、事業を何にするか等。

・経営者の仲間は大事。若手がいい。一緒に成長できるから。

-----
■以下、QA

Q：なぜバーをやろうと思ったのか？

A：雑誌をその前に出していて、1000人くらいのネットワークができた。
しかし実際に会わないと面白さは伝わらない。リアルな場所が必要と思った。
それで店をつくることにした。

お金はまったくなかったのでスポンサーしてもらった。
100人にやりたいといってまわっていると、
ジョブウェブ佐藤さんが支援してくれることになった。

Q：長野で15歳で起業するとしたら何をやればいいか？

A：まず会社を作ってみる。
登記する前にも、設立準備中ということで名刺を作ってスタートする。
いろんな経営者に、こういう会社やってるんですけど、
15歳ですけど、会ってくださいと言って会ってまわる。

Q：一人シリコンバレープロジェクトに応募するにはどうすればよいか？

A：最初は「こういう事業をしたい」といえればいい。
申し込んでくれたら面談する。
プランは面談をしながらブラッシュアップする。
プランよりも、より人が大事。

Q：成功する経営者の条件は？

A：経営者のタイプはさまざま。
お金儲けに執着している人でも、社会的使命感を持っている人でも
どちらのタイプでも成功している人はいる。
共通項は、あきらめが悪いこと。
頭が良いひとはあきらめやすいので問題である。
また、妙に前向きでもある。

Q：何かやりたいという思いはあるのだが、
何をしていいかわからない。

A：何をやりたいかわからない場合は、自分が生活していたり、仕事をしていて
おかしいと思うことを掘り下げること。そこにビジネスチャンスがある。

Q：経営者をみて、この人はだめだとピンとくることはあるか？

A：話を聞かない人はだめ。
よく話をきく経営者はうまくいってる感じがする。
また、組織作りにまったく興味がない人は難しい。

Q：投資審査基準は？

A：人以外では、IPOを前提として投資するので、将来的に
2～300億の売り上げが見えていることが条件。
そのためには市場規模として最低500億円は必要。
業界に変革を起こせるだけの新規性が必要。
そこにベンチャーが入る余地がある。
既存の仕組みをちょっと良くする、くらいだと大手が参入するので負けてしまう。

Q：起業するにあたって考えなければいけないリスクは？

A：借金型の起業は資金リスクがある。
当初は1,2千万の借金だが、会社規模が数億を超えると、運転資金で億単位の資金
が必要になる。そうした場合で経営者が個人保証するケースがあり、倒産した場合
のリスクが大きい。
そうしたリスクを避けるためには出資を受けること。

お金以外ではキャリアリスクはある。失敗して元の会社に戻れるケースはそう多くない。但し、真剣に経営に携わっていれば、必ず雇用先はある。

Q：経営の支援はどのようなことをするのか？

A：役員会でのアドバイスが主になる。
創業期に、やってはいけないポイントなどをアドバイスする。

※投資先のコネクティのケース

1）　プランはいいけど見込みの客に20人会うよう課題がでた。
経営者が土日、夜を使って30人にヒアリングを行ってきた。
それだけやったことで自分の製品のニーズを把握でき、また
創業後の見込み客も獲得することができた。

2）　1年目の事業プランを黒字で考えるようアドバイスし、
経営者は最初の段階で業務委託等の業務も受けながら黒字にした。
プランを赤字で考えたら100%赤字になるが、黒字で考えておけば、
最小限のリスクで済む。
黒字にする方法を考えきったことで、
現在ではVCの評価も非常に高く、調達の進めやすい状況。

会社は資本金をめいっぱい使うと間違いなくつぶれる。
キャッシュが1000万円を切ると社内環境が悪くなる。
社長と社員の間で齟齬ができる。それが原因で社員がやめるなどして、
調達できても事業をゼロからやりなおしするようなケースもある。

資本金を目減りさせずに経営するのは非常に重要。

Q：創業メンバーの資本配分はどうすべきか？

A：最初のシェアを創業メンバーで均等配分するのが
もっともやってはいけない。
事業は変わるし、抜ける人もいる。
死んでもやめない人が多くのシェアを持つことが必要。
最初いたから均等に配分するのはバランスが悪い。
そういう思いでやるといい人が来ない。
後から来る人のことも考えること。

プロとして、経営者なんだと腹を決めればいい。
％はこだわらないほうがいい。
最初からオーナー型を目指すのではなく、
自分のオーナー企業は成功してからやるといい。
オーナー志向ではじめると会社が伸びない。

Q：マッキンゼーに入った時点で今のビジネスをやろうと
決めていたのか？

A：マッキンゼーに入る前から決めており、
2年目から準備をしていた。
具体的にはNPOへの経営支援をテストしていた。。
リサーチの仕方、事業モデルの作り方を指導した。
もちろん本業中心の生活だったので、毎週末2時間くらい時間を使った。
週6.5日労働の中、0.5日を支援に使いはじめたら
本業もうまくいくようになった。本業をどう生かそうかと考えるようになっ
た。
20代は寝なくていい。マッキンゼーのときは平均睡眠時間は3時間だった。

Q：いつも会社のことを考えているのか？

A：会社のことを忘れて、自分が考えてることを白紙にすることも大事。

Q：ビジネスプランを考えるとき、重要なポイントは？

A：お客さんをイメージすること。誰がどういうことに困っていて何で解決するのか。

『リクルート「創刊男」の仕事術』がおすすめ。
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4532193532/sr=8-1/qid=1163955133/ref=sr_1_1/503-3759107-0783133?ie=UTF8&s=books
リクルートで事業開発を10個くらいやった人が書いた本。
不満、不安の「不」を探す。それがはっきり見つかれば全部ビジネスになる。
一般論的なビジネスを考えてもだめ。

ビジネスプランを考えるたら、後はスピードの問題。
思いついたら早くやったほうがいい。

Q：経営者として、どういうことを心がけているのか？たとえば本を読むなど。

A：最近は社員のことばかり考えている。どうやったら社員からアイデアが生まれてくるか、等。
本の読み方は、目次をみてみえてくるQ&Aをつくる。
Qに対する答えを見つけたいと思ったら、答えを探す感じで読む。
必要ないと思ったら読まない。

たとえば不動産の証券化を読むとしたら、
なんで証券化がこのタイミングで出てきているのか？と問いを立てて
答えを探す。漫然と読んでいても頭に入らない。

Q：注目しているビジネスは？

A：ドロップシッピングと宇宙旅行ビジネス

Q：起業と社内ベンチャーの違いは？

A：管理されている社長は経営者ではない。
株主はチェック機能のみであるべきだが、日本の社内ベンチャーの場合
管理されているケースが多い。

（藤沢さんと、長野県から参加した二人 の参加者の写真です）

8月 株式会社モンスター・ラボ社長 いな川宏樹社長 講演議事録

８月最終日曜日に新宿にて、

株式会社モンスター・ラボのいな川宏樹社長をお招きし、

たっぶり2時間、質疑応答を行いました。

講師

株式会社モンスター・ラボ社長　いな川宏樹社長
http://monstar.fm/

講師略歴

会計系コンサルティング会社、ITベンチャー、戦略コンサルティング会社を経た後、
2006年2月にインディーズ等を対象とした音楽配信サイト事業で起業。現在30代前半。

－　起業した動機は？

「お金儲けそのものが目的ではない」
「友人など、すぐ近くにインディーズのミュージシャンたちがたくさんいて、大手レコード会社の仕組みでは彼らがなかなか日の目を見ない、ということをずっと前から知っていた」
「大手レコード会社のビジネスモデルは、浜崎あゆみのような大きな一発をあてるために、当たりそうな音楽をやっているアーティストいくつかに投資をする、というもの」
「そういう投資をしてもらえるアーティストはごく一握りだから、世の中の大多数のアーティストは音楽だけでは生活していけない、そういう仕組みになってしまっている」
「音楽だけで生活できないにしても、それなりの対価を得て自分のやりたい音楽活動を続けられる、そんなメジャーに行く以外の道があってもいいのではないかと思った。」
「一方のリスナーも、流行の音楽には20代前半で飽きてしまう。アーティスト側もリスナー側も満足していない。それはつまり、多様性に合った仕組みが無いからだと考えた。」

「インターネットによってロングテールが可能なった今ならば、そういった仕組みも可能なのではないかと考えて、このビジネスを始めた」

－　起業するとき、怖くなかったですか？

「怖くなかった。自分の出資の範囲以外に金銭的なリスクは負っていないし、むしろこのまま一生サラリーマンを続けていくことの方がリスクだと思った」
「国際的な戦略コンサルで働くなど、サラリーマン生活の中でやりたいことを全てやったから、もうやり残したことはないと思って起業した」

－　金銭的なリスクはとっていないのですか？

「自分で出資している以外には借入れによるリスク等は負ってない。シードやアーリーのベンチャーでもエクイティで調達することが日本でも可能になってきている。」
「銀行からなどの借金をそもそもしていないし、銀行はやっぱり担保がないと貸してくれない」

－　エクイティで賄おうにも、あまり自己資金がないのですが？

「最初は、自分たちの小さな資金で始めればよい」
「1千万円も必要ない。たとえば、コンサルを自営でやろうと独立した場合、それこそ日々の運転資金さえあれば起業できるし」

「事業内容や競争環境にもよるのでスピードが求められてかつ初期投資の必要な事業では難しいこともあるが、比較的早い段階で稼げる事業をやりながら資金を貯めて投資に回すというやり方もある」
「今は、最初に自分たちの小さな資金で始め、それがビジネスとしてある程度の回り始めた、というときに投資を受けることができる」
「そのときは、もう既にビジネスが回り始めているので、外部から有利な条件で増資を受けることができる」
「例えば、最初に300万円で始めて、半年後に外部から1000万円増資を受けるとしても、株式の過半数を維持できることもある。『300万円で始めたこのビジネスだけれど、現在は3000万円の価値があるから、外部から1000万円増資する場合、全体の３分の1のぶんの株式だけ割り当てればいい』ということになる。この場合、自己資金は300万円、外部からは1000万円だけれど、株式の過半数は維持できる」

「スピードを求めるならある程度シェアを諦めて外部の資金を早めに入れることを考えるし、競争環境的にそこまで焦る必要がないなら、比較的早くキャッシュを生む事業をやりながら新しい事業を育てるのが良い」

－　起業まではどのように準備されてきましたか？

「準備したことが直接役立ったとかいう経験はあまりない。どうベンチャーをやるかは、ベンチャーをやってから学ぶことが多い。やりたいと思ったら、すぐベンチャーを始めた方がいいと思う」

－　でも、僕の場合、ITの方面で起業しようと思っているのですが、プログラミングとかできないし、そういう業界にいたこともないので、どうやって準備しようかと考えているのですが。

「僕を使って下さい。」
「僕と今日会ったのも縁ですので、こういった縁を活用していってください」
「僕もプログラミングとかはできないけれど、やりたいことがあり、それを助けてくれる仲間がいます
「まずは、やりたいことがあることが大事。」
「手段はいくらでもある。特許を出す際の弁理士さんとか、アウトソーシングはいっぱいできるので、ITだからIT業界にいたことがなければならない、ということはないです」
「やりたいことをみつけ、縁を大事にして、やりたいことをやっていってください」